3.2 Совершенствование ценовой и ассортиментной политики коруп «Хозяйственные товары»

Для совершенствования ассортиментной политики организации необходимо привести предлагаемый магазинами ассортимент в соответствие с требованиями рынка. Для этого необходимо увеличить долю пользующейся спросом (в основном это импортная продукция) продукции. Выявить эту продукцию несложно – необходимо проанализировать структуру реализации товаров в розничной торговле. С заключением договоров на поставку данной продукции также проблем не возникнет, так как в Республику Беларусь она поставляется централизованно. Таким образом, расширив ассортимент продукции, КОРУП «Хозяйственные товары» увеличит свою долю рынка.

Расширение ассортимента посредством добавления пользующихся спросом товаров является вопросом первостепенной важности. От успешности реализации этой задачи во многом зависит выживания всей организации. Об актуальности этого мероприятия свидетельствует ежегодное сокращение количества магазинов КОРУП «Хозяйственные товары».

В первую очередь нуждаются в совершенствовании такие ассортиментные группы, как мыло хозяйственное, синтетические моющие средства, мыло туалетное и парфюмерно-косметические товары. Именно эти позиции являются самыми уязвимыми во всем ассортиментном перечне организации.

Поставки импортной продукции по данным товарным группам осуществляются в г.Гомель из оптовой базы в г.Минске. поставки осуществляются еженедельно. КОРУП «Хозяйственные товары» необходимо заключить договор на поставку продукцию с одним из импортеров в Республике Беларусь. Так же можно в предлагаемый ассортимент добавить одноразовые подгузники зарубежного производства. Целесообразность этого шага обусловлена покупательским стереотипом ассортимента средств гигиены. К тому же одноразовые подгузники можно закупать у того же поставщика, что и различные моющие средства.

Такое расширение ассортимента не повлечет за собой увеличение затрат. В случае успешной реализации этого мероприятия каждый магазин может увеличить реализацию этой товарной группы на сумму, соответствующую средней выручке палатки на рынке. По данным устного опроса эта сумма составляет примерно 150 тыс. руб. в день. Следовательно в од 54 млн.руб. Так как у КОРУП «Хозяйственные товары» имеется в настоящее время семь магазинов, можно ожидать увеличения общего дохода от реализации в размере 378 млн.руб. В таблице 3.2.2 приведем расчет экономического эффекта для данного мероприятия по повышению эффективности деятельности КОРУП «Хозяйственные товары».

В ассортимент остальных ассортимент групп также следует внести коррективы. Например, можно сократить количество образцов мебели, заменив их красочными каталогами. Благодаря этому увеличится площадь для выкладки пользующихся спросом товаров.

Таблица 3.2.1

Оценка эффективности расширения ассортимента синтетических моющих средств

Показатель	Значение	Примечание
Расходы на реализацию мероприятия, млн.руб.	0	Транспортные расходы несет поставщик
Ожидаемое увеличение выручки одного магазина в год , млн.руб.	54	Средняя сумма выручки торговой палатки на рынке
Количество магазинов КОРУП «Хозяйственные товары» в 2007 году	7	Этот показатель с каждым годом сокращается
Увеличение выручки ОКРУП «Хозяйственные товары» , млн.руб.	378	Определяется путем умножения увеличения выучки одного магазина на количество магазинов в организации
Экономический эффект, млн.руб.	378	Определяется как результат минус затраты, т.е.увеличение выручки минус расходы на реализацию
Выручка от реализации в 2007 году, млн.руб.	4594	Данные табл.2.2.1
Рост выручки от реализации	8%	Процент увеличения выручки

При анализе системы ценообразования КОРУП «Хозяйственные товары» необходимо отметить ряд недостатков, главным из которых является отсутствие системы скидок. Необходимо разработать систему скидок такого плана: за покупку более 200 тыс. руб. выдается дисконтная карта, дающая право на скидку в размере 5% с любой покупки. Кроме того, для возможности предоставлять любому покупателю скидку можно обсудить с предприятиями-поставщиками возможности получения различных бонусов в виде скидок.

Это мероприятие будет стимулировать покупателей совершать крупные покупки, что благотворно скажется на размере выручки магазинов. Кроме того, выдача дисконтных карт помогает сформировать стойку приверженность у потребителей. Тут необходимо отметить важность установления цен не выше цен основных конкурентов или среднерыночных. Такая система скидок должна дать покупателю пусть небольшую, но реальную экономию. Для определения количества выданных в год дисконтных карт необходимо изучить данные «Отчета по розничной торговле» КОРУП «Хозяйственные товары» за 2007 год. Так за 2007 год было реализовано 1787 холодильников и 337 стиральных машин. Эти товары имеют стоимость свыше 200 тыс.руб. Следовательно за их приобретение следует выдавать дисконтные карты. Предположим, что количество проданных холодильников и стиральных машин останется на уровне 2007 года. Тогда в год будет выдаваться как минимум 2124 дисконтная карта. Можно также предположить, что моющие и чистящие средства и средства гигиены покупатели, получившие дисконтные карты, будут приобретать именно в магазинах КОРУП «Хозяйственные товары». В среднем на синтетические моющие средства и средства гигиены домохозяйства тратят около 30 тыс. руб. в месяц. На другие товары, представленные в магазинах КОРУП «Хозяйственные товары» в год тратится примерно 140 тыс.руб. Таким образом, в год одно домохозяйство потратит 0,5 млн.руб. на товары, представленные в магазинах организации.

В таблице 3.2.2 представим расчет экономической эффективности от внедрения системы скидок.

Таблица 3.2.2

Оценка эффективности внедрения системы скидок в магазинах КОРУП «Хозяйственные товары»

Показатель	Значение	Примечание
Предполагаемое количество владельцев дисконтных карточек за год, чел	2124	Количество покупателей, приобретших дорогостоящую технику в 2007 году
Средняя стоимость товаров, приобретаемых одним домохозяйством в год, млн.руб	0,5	В месяц на синтетические моющие средства и средства гигиены тратится 30 тыс. руб., 120 тыс. руб. тратится на другие предметы быта в год
Продолжение табл.3.2.2
1	2	3
Сумма приобретения владельцев дисконтных карт в год без учета скидки, млн.руб	1062	Определяется умножением количества владельцев дисконтных карточек на стоимость товаров, приобретаемых одним домохозяйством в год
Сумма предоставленной скидки (5%)	53	Определяется как 5% от суммы приобретений владельцев дисконтных карт
Сумма товаров, приобретенных владельцами дисконтных карт, скорректированная на размер скидки	1009	Определяется вычитанием из суммы приобретений владельцами дисконтных карт суммы скидки
Расходы на изготовление дисконтных карт	1	Карты должны быть отпечатаны на качественном картоне и иметь привлекательный вид
Расходы на реализацию предложенного мероприятия	54	К явным издержкам относятся расходы на изготовление дисконтных карт, к неявным (как упущенная прибыль) сумма предоставленной скидки
Экономический эффект	955	Определяется как сумма товаров, приобретенных владельцами дисконтных карт, и скорректированная на размер скидки за минусом расходов на реализацию мероприятия

Следует отметить тот факт, что оговоренная в таблице 3.2.2 сумма приобретений будет потрачена только в случае внедрения предложенной системы скидок. Иначе покупатели не будут иметь заинтересованности приобретать непродовольственные товары именно в магазинах КОРУП «Хозяйственные товары».

В рамках совершенствования ценовой политики необходимо отметить, что применение на практике метода ценообразования, ориентированного на спрос невозможно, так как по закону нельзя продавать продукцию ниже себестоимости. Целесообразно так же использовать метод психологического ценообразования (установления некруглой цены).

Кроме того, можно воспользоваться стратегией «случайной скидки», устанавливая скидку с цены по случайному принципу и не слишком часто. Исследования в области спроса свидетельствуют о ее достаточной эффективности. Реализация такой стратегии дает возможность привлекать большее число покупателей, заинтересованных в низких ценах, как правило, людей с невысокими доходами, нередко переоценивающими свою экономию, получаемую от покупки по таким ценам.

Так же следует предусмотреть ежеквартальное проведение распродаж. Для информирования покупателей об их проведении так же целесообразно использовать листовки. Кроме того, можно размещать информацию о распродажах на локальных ресурсах г.Гомеля (например, garant.local). Эта локальная сеть включает в себя более 1,5 тыс. компьютеров (и соответственно домохозяйств). Так же можно предусмотреть использование рекламы на мониторах рекламного агентства «Компас», установленных в салонах городских автобусов,

Подводя итог реализации маркетинговой стратегии определим общих экономический эффект от реализации рассмотренных более подробно мероприятий, результат представим в таблице 3.2.3

Таблица 3.2.3

Общая эффективность предложенных мероприятий

Мероприятие	Экономический эффект , млн.руб.
Расширение ассортимента моющих средств	378
Внедрение системы скидок	955
Реализация мерчендайзинга	442
Итого:	1775

В результате проведенного анализа было выявлено, что маркетинговая деятельность КОРУП «Хозяйственные товары» практически не осуществляется, что не позволяет организации вести успешную торговую деятельность в условиях жесткой конкуренции. Для предоставления возможности организации поддерживать свою долю рынка и в дальнейшем ее расширять были предложены определенные мероприятия по совершенствованию ее деятельности.

Таким образом, в первую очередь, необходимо провести совершенствование ассортиментной политики путем расширения ассортимента синтетических моющих средств. Предложенная система скидок позволит организации сформировать стойкой потребительское предпочтение и увеличить объем реализации. Кроме того, рассмотрена необходимость внедрения в магазинах организации принципов мерчендайзинга. Общий экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий составит 1775 млн.руб.