3 Этап – «Поддержка сбыта»

При выполнении первого этапа лабораторной работы используется раздел программного продукта «БЭСТ–Маркетинг» – «Поддержка сбыта».

Подготовка к работе. Самостоятельно изучить методические материалы по разделу, представленные в программном продукте «БЭСТ–Маркетинг» в модуле «Помощь».

Задача этапа: провести анализ мероприятий по продвижению товара: реклама, стимулирование продаж, public relations – с учетом рыночной и конкурентной среды.

Методические указания.

1. Мероприятия. Этот пункт меню служит для отбора мероприятий по поддержке сбыта для дальнейшего сравнения с конкурентами.

Выбираемые Вами мероприятия должны предоставлять возможность для сравнения хотя бы с одним конкурентом и отвечать следующим условиям:

• ясно и однозначно восприниматься;

• влиять на поведение покупателей;

• реально применяться Вами или кем-либо из конкурентов.

Программа предлагает единый, общий для всех проектов, пополняемый справочник мероприятий по поддержке сбыта.

Все мероприятия разбиты на группы: реклама, стимулирование продаж, public relations, прочее.

Количество мероприятий по разным группам для каждой бригады представлено «Исходных данных» в таблице 2.5.

2. Стоимость и бюджет. Этот пункт меню предназначен для ввода качественной оценки категории стоимости отобранных в проект мероприятий по продвижению Вашего товара на рынок, а также для формирования перечня статей расходов для бюджета Вашей рекламной деятельности.

Оценка важности состоит в установке для каждого мероприятия одного из пяти значений: очень высокая, высокая, средняя, низкая, очень низкая.

Оценки важности всеми бригадами расставляются самостоятельно, исходя из здравого смысла.

3. Эффективность. Этот пункт предназначен для ввода качественной оценки эффективности воздействия мероприятий по поддержке сбыта на потребителей, принадлежащих к различным сегментам рынка.

Оценка состоит в установке для каждого мероприятия на каждом сегменте рынка одного из пяти значений: очень высокая, высокая, средняя, низкая, очень низкая.

Оценки эффективности воздействия мероприятий по поддержке сбыта на потребителей всеми бригадами расставляются самостоятельно, исходя из здравого смысла.

4. Сравнение с конкурентами. Этот пункт меню предназначен для ввода оценки мероприятий по продвижению на рынок Вашего товара по сравнению с конкурентами с точки зрения потребителя.

Оценка состоит в установке для каждого мероприятия по каждому конкуренту одного из пяти значений: гораздо лучше, лучше, также, хуже, гораздо хуже.

Оценки мероприятий по продвижению на рынок Вашего товара по сравнению с конкурентами всеми бригадами расставляются самостоятельно, исходя из здравого смысла.

5. Анализ. Этот пункт меню предназначен для автоматического выполнения расчетов по блоку «Поддержка сбыта» и представления результатов обработки.

Закладка «Анализ» предоставляет 4 отчета:

• рынок (общее преимущество Вашей фирмы над конкурентами на рынке и конкурентоспособность на каждом сегменте по шкале от «-100%» до «100%»);

• рекомендации (до 5 мероприятий-лидеров по критерию «эффективность/стоимость», и до 5 характеристик, которые нужно совершенствовать в первую очередь для повышения конкурентоспособности);

• конкуренты (преимущество Вашей фирмы над каждым конкурентом в отдельности от «-100%» до «100%»);

• статистика (информация о данных, используемых при анализе).

Закладка «Мероприятия» показывает количество баллов, набранных каждым мероприятием на рынке в целом по шкале от «-100» до «100» баллов.

Закладки «Юридические» и «Физические» показывают значение каждого мероприятия на каждом сегменте рынка по шкале от «-100» до «100» баллов.

В этом режиме можно получить отчет о поддержке сбыта на сегментах рынка в графическом виде (для этого необходимо нажать на кнопку «Карта поддержки сбыта»).

График построен в виде линейно-ступенчатой диаграммы. В режиме работы с графиком можно менять его внешний вид:

• сортировка сегментов по возрастанию конкурентоспособности;

• объемное/плоское изображение.