1. Стадия поиска:

1. Познание.

2. Осознание проблемы.

3. Возникновение нужды – депривация потребности.

4. Мотивация.

5. Поиск информации.

2. Стадия предпокупочных решений:

1. Ощущения.

2. Восприятие.

3. Оценка вариантов.

4. Обучение.

5. Выбор (принятие решения) и совершение покупки.

III.Стадия послепокупочных решений:

1. Ответные реакции потребления.

2. Удовлетворенность покупкой.

3. Окончательная оценка товара.

4. Обобщение.

5. Формирование типа потребительского поведения.

2. Происхождение тпп. Эволюция взглядов на поведение.

Бихевиоризм как направление в психологии появился в США в XX веке. Его основатель Джон Уотсон считал, что предметом психологии является не психика, не соз­нание, а поведение. Бихевиоризм можно перевести с анг­лийского как «поведенческая психология».

Личность человека в теории бихевиоризма есть не что иное, как совокупность поведенческих реакций, прису­щих данному индивиду. Согласно этой теории та или иная поведенческая реакция возникает в ответ на стимул — си­туацию. Формула S — R (стимул — реакция) является в бихевиоризме определяющей.

Согласно закону эффекта Торндайка (также американ­ского психолога) связь между S и R усиливается, если есть подкрепление. Оно может быть положительным либо от­рицательным. Поведение человека чаще всего вытекает из ожидания положительного подкрепления (похвала, мате­риальное вознаграждение и т.п.), но иногда преобладает желание прежде всего избежать отрицательного подкрепле­ния, т.е. наказания, боли и пр. Поэтому, как утверждают бихевиористы, можно по заказу сформировать любой тип личности – «труженика или бандита, поэта или торговца». Уотсон полагал, что все эмоциональные состояния лично­сти (страх, тревога, радость, гнев и.т.д.) являются результа­том выработки классических условных рефлексов, подобно тому, как вырабатываются слюноотделительные рефлексы у собаки.

Личность, с позиции бихевиоризма, это организован­ная и относительно устойчивая система навыков. Навыки — основа устойчивого поведения, они приспособлены к жиз­ненным ситуациям. Изменение ситуации ведет к формиро­ванию новых навыков.

Следовательно, изменяя стимулы и подкрепления, мож­но программировать человека на необходимое поведение.

Отдельную линию в развитии бихевиоризма представля­ет учение Б. Скиннера (США). Скиннер выдвинул принцип, согласно которому поведение живых существ полностью определяется последствиями, к которым оно приводит. В зави­симости от того, будут ли эти последствия приятными, без­различными или неприятными, живой организм проявит тенденцию повторять данный поведенческий акт, не при­давать ему никакого значения или же избегать его повторе­ния в дальнейшем.

Сейчас бихевиористский подход к личности считается весьма упрощенным. Более научным психологи признают подход сторонников теории социального научения, истоки которой, тем не менее, находятся в бихевиоризме.

Основные вопросы бихевиоризма (с. 6).

1. Что? (объекты покупки).

2. Почему (зачем)? (цели покупки).

3. Кто? (круг лиц, влияющих на покупку).

4. Как? (элементы совершения покупки).

5. Когда? (время совершения покупки).

6. Где? (место совершения покупки).

7. Сколько? (объем покупки).

8. Как часто? (периодичность покупок).

Теория психоанализа называется также фрейдизмом по имени ее основателя 3. Фрейда. На основании многолет­них клинических наблюдений за душевнобольными Фрейд создал теорию (Оно, Я, Сверх-Я), объясняющую сущ­ность личности через влияние бессознательных, ирра­циональных сил — влечений, инстинктов, навыков и т.п. Развитие личности в теории психоанализа понимается как история борьбы неосознаваемых влечений человека (Оно) с запретами, диктуемыми его совестью (Сверх-Я), как на сознательном, так и на подсознательном уровне. Противоречие между борющимися сторонами разреша­ется с помощью «Я», то есть сознания.

В учении Фрейда особое место занимает теория психо­сексуального развития личности. Несмотря на громкую известность психоанализа внут­ри и далеко за пределами психологии, общепризнанным недостатком фрейдизма является преувеличение роли сексуальной сферы в жизни человека. Последователи Фрейда: Адлер, Юнг, Эриксон, Хорни, Фромм, Райх и другие пошли по линии ограничения роли сексуальных влечений при объяснении личности че­ловека. Бессознательное в психике человека наполняется у них новым содержанием. У Адлера – это стремление к вла­сти вследствие чувства неполноценности; у Юнга – кол­лективное бессознательное, передаваемое по наследству в виде архетипов; у Фромма – невозможность достиже­ния гармонии с обществом и т.д. (Схема «Эволюция бихевиоризма»)