График участия в выставках на 2004 представлен в приложении 3.

Участие в выставках является непременной составной частью инструментария маркетинга любой компании. Выставки служат достижению самых разнообразных предпринимательских целей. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает присущей им способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами. Личные, доверительные отношения между деловыми партнерами становятся сегодня самым весомым фактором для принятия решений, близость к покупателю как стратегический фактор успеха – ключевой позицией и в международной, и во внутренней конкуренции.

На выставках становятся очевидны процессы, происходящие на рынке, виды и диапазон изменений, а также направления и темпы будущего развития.

На выставке, как нигде, можно «обкатать» новую идею или новую продукцию. Образец, еще не запущенный в производство, по вызванному им интересу составит ваше представление о его рыночном потенциале.

Уникальность выставки как элемента маркетинговой политики предприятия в том, что она позволяет вести свою игру на чужой, в принципе, территории. Мы привозим свою экспозицию, но не разыскиваем клиента по местам его «дислокации» - наши потенциальные потребители сами приходят на выставку и посещают наш стенд.

В рамках выставок проводятся конкурсы, презентации.

На конкурс «Лучшая автомобильная шина на дорогах России-2003», проводимый в ходе работы 6-ой Московской международной специализированной выставки "Шины, РТИ и Каучуки", была представлена автошина модели Бел-103. По итогам участия в конкурсе нашему предприятию присужден диплом II степени и Серебряная медаль.

Прошел конкурс «Лучшие товары Республики Беларусь» Для участия в конкурсе представлены:

• Шина пневматическая для легковых автомобилей размера 185/65 R14 мод, Бел-94;

• шина пневматическая для грузовых автомобилей и автобусов размера 11,00 R 20 мод. БИ-347-1 Д-3Б;

• шина пневматическая для тракторов и сельскохозяйственных машин размера 420/70 R 24 модели Бел-90

По результатам конкурса ОАО «Белшина» награждена дипломом.

- Рекламно-сувенирная продукция.

- Календари на 2005 год. В календарно-сувенирной продукции везде применяется фирменная символика предприятия, которая окажет положительное влияние на поддержание имиджа предприятия, а также в рекламных целях.

Величина рекламного бюджета устанавливается методом “исходя из целей и задач” - определено целевое поведение участников принятия решения о покупке, то есть действия, которых требуется добиться от них посредством рекламы, после чего необходимо определить за счет каких рекламных средств и в каком их объеме можно достичь требуемого результата. Это определяется на основе опыта проведения прошлых рекламных кампаний, оценки их эффективности. Изначально сумма расходов на рекламу определяется в целом, приблизительно, без разбивки на конкретные рекламные средства и при необходимости может быть скорректирована с учетом интенсивности рекламного воздействия конкурентов на потенциальных покупателей. Эта сумма конкретизируется при последующем обоснованном выборе рекламных средств.

Отдельной величиной выводится бюджет рекламных мероприятий по выведению на рынок каждой новой модели. Поскольку целевые аудитории рекламы для каждой модели автомобиля различны, то и комбинации используемых рекламных средств различны, соответственно, величины рекламных бюджетов разные.

При выборе конкретных рекламных средств учитывается степень охвата ими целевой аудитории и стоимость контакта с ней. Так, при выборе газет и журналов стоимость размещения в них рекламы сравнивается с тиражом издания, примерно учитывается степень соответствия читательской аудитории целевой аудитории рекламы.

Относительно графика рекламной кампании можно отметить следующие моменты:

• при выведении на рынок новой модели используется принцип подачи рекламы “рывок”, когда в течении небольшого периода (2-3 недели) одновременно задействованы все рекламные средства, частота появления рекламы высокая;

• имиджевая реклама, реклама продаж представлена в средствах рекламы в течение всего года, но с меньшей частотой появления;

График использования основных средств рекламы в 2004 г. представлен в таблице 2.2.

График отражает, что ОАО “Белшина” использует преимущественно рекламу в прессе и наружную рекламу. Что же касается печатной рекламы и сувениров, то они применяются в начале года и, следовательно, средства на них выделяются только в начале года, так как эти элементы рекламы производятся только с начала года и на весь период. Рекламу в прессе предприятие дает каждый месяц, а щиты на улицах никогда не снимаются.

Использование предприятием компъюторизированной рекламы начинается с марта 2004 года., так как ОАО именно в этом месяце запустило свой новый сайт.

Таблица 2.2 График использования основных средств рекламы в 2004 г.

Средства рекламы	2004
	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь
реклама в прессе
печатная реклама
выставки
компьютеризированная реклама
наружная реклама
рекламные сувениры

Для того чтобы анализировать затрат на рекламу на предприятии следует рассмотреть затраты за четыре года и по каждому средству в отдельности в тыс. рублях и процентном соотношении.

Таблица 2.3 Структура затрат на рекламу, тыс. руб.

Период Виды рекламы	2001		2002		2003		2004(за11 мес)
	Тыс.руб	%	Тыс.руб	%	Тыс.руб	%	Тыс.руб	%
1.периодические издания 2.рекламная продукция 3.рекламные щиты, стенды 4.реклама в Интернет 5.реклама в каталогах 6.размещение рекламы на транспорте ВСЕГО:	74164 150812 111093 500 4882 341451	21,4 44 33 0,2 1,4 100	2020 17814 993 20827	9,5 85,5 5 100	10750 20451 7525 864 39590	27,1 51,6 19 2,3 100	11556 28152 34121 2133 75962	15,2 37,1 44,9 2,8 100

Примечание. Собственная разработка.

Из таблицы 2.4 видно, что предприятие в 2001 году тратило на рекламу огромные суммы, а в 2002 резко снизила затраты на рекламу. А к 2004 году ОАО стало потихоньку увеличивать суммы на рекламу.

Таблица 2.4 Анализ маркетинговых затрат (тыс. руб.)

	2001	2002	2003	2004 (11 мес.)
Затраты (всего) процент	529 478 100%	107 979 100%	133 200 100%	141 233 100%
В том числе: Реклама (тыс. руб.) процент	341451 64,5%	20 827 19%	39 590 29,8%	75 962 53,8 %
Выставки (тыс. руб.) процент	188 027 35,5%	87 152 81%	93 610 70,2%	65 271 46,2 %

Примечание. Собственная разработка.

Из данной таблицы видно, что в 2001 и 2004 годах на рекламу затрачено значительно больше средств, чем на участие в выставках, в отличии от 2002 и 2003 годов, где на рекламу затрачивалось 19 и 29,8% соответственно. В 2002 году резко снизились маркетинговые затраты (с 529 478 до 107 979 ), но начиная с 2003 года затраты увеличиваются и уже к концу года составили 133 200. Это говорит о том. Что предприятие становится все более маркетинговоориентированным и видит плюсы в рекламной деятельности.

Из таблицы 2.4 видно. Что на выставочную деятельность тратится не так много средств – рассмотрим структуру затрат на выставочную деятельность.

Таблица 2.5 Структура затрат на выставочную деятельность

Показатели	2002		2003
	Тыс. руб.	%	Тыс. руб.	%
Затраты на выставку, всего:	87 152	100	93 610	100
В том числе: расходы на персонал регистрационный взнос и аренда выставочной площади	57304 29848	65,8 34,2	69245 24365	73,9 26,1

Примечание. Собственная разработка.

Анализируя таблицу можно отметить, что в общем затраты на выставки с каждым годом растут, но на регистрационный взнос и аренду выставочной площади в 2003 году ОАО “Белшина” затратило меньше средств, чем в прошлом году. Это обусловлено тем, что предприятие стало участвовать в некоторых выставках совместно с концерном.

Рассчитаем экономическую эффективность по данным ОАО «Белшина» по формулам 3, 4, 5. Результаты занесены в таблицу 2.6

Таблица 2.6 Расчет эффективности рекламы.

ГОДЫ	Тд млн. руб.	Э млн. руб.	Р %
2001	230990,1	-478	8,8
2002	209276,1	-70	22,8
2003	294760,8	-65	39,7

Примечание. Собственная разработка.

Из таблицы видно, что рентабельность рекламы с каждым годом увеличивается, дополнительный товарооборот в 2002 уменьшился, а в 2003 увеличивается. Но экономический эффект рекламирования отрицательный с каждым годом уменьшается, что можно отметить как положительную тенденцию.

Динамика прибыли и расходов на рекламу представлена в графиках 1, 2.

Таблица 2.7 Динамика расходов и прибыли на рекламу на ОАО «Белшина».

	2001	2002	2003
Расходы на рекламу млн. руб.	529,478	107,979	133,200
Прибыль млн. руб.	46801,1	24701,4	52957,7

Примечание. Собственная разработка.

Из таблицы видно, что прибыль на предприятии не имеет четкой, постоянной тенденции к росту или снижению, а постоянно колеблется. Так в 2001 году она составила 46801,1 млн. руб., в 2002 – снизилась до 24701,4 млн.руб., но уже к 2003 прибыль увеличилась до 52957,7млн. руб. Будем надеяться, что тенденция к росту прибыли сохранится и в 2004 году.

О тразим с помощью графика расходы на рекламу, видно что они в 2002 резко снизились, а в 2003 предприятие увеличило расходы на рекламу.

Рис. 2 График, отражающий динамику расходов на рекламу.

Проведем анализ изменения прибыли предприятия, из графика видно что прибыль не постоянна, а колеблется.

Рис. 3 График, отражающий изменение прибыли предприятия