3 Характеристика конкурентного середовища

У цьому розділі вказуються основні конкуренти підприємства серед виробників, закупівельників, реалізаторів аналогічних товарів на тих самих ринках. Дається загальна характеристика кількісних і якісних показників продукції конкурентів, ставлення споживачів.

Для цього треба відповісти на такі питання:

• хто входить в п’ятірку основних конкурентів АТП;

• в якому стані їхні справи;

• в чому їх сильні та слабкі сторони;

• що характерно для їхніх послуг (якість, ціна, технологія надання та ін.);

• яка їх цінова політика;

• який рівень витрат при наданні послуг.

Кількість питань щодо конкурентів не обмежена. Тому необхідно сконцентрувати увагу лише на найважливіших. Для цього доцільно скласти матрицю конкурентного профілю (табл. 3.1).

Відбивають результати дослідження ринку, тобто охоплюють ідентифікацію власного цільового ринку, обґрунтування місця розміщення бізнесу, визначення власної конкурентної позиції, розрахунок матриці конкурентного профілю з метою об’єктивної оцінки конкурентів, оцінку місткості ринку і можливої власної частки на ньому, прогнозування обсягу річного продажу товару.

Таблиця 3.1 - Матриця конкурентного профілю

Імена і адреси декількох (4-5) основних конкурентів

А: __________________________________________

Б: __________________________________________

В: __________________________________________

Г: __________________________________________

Основні фактори успіху	АТП			Конкурент А		Конкурент Б
	Ваговий коефіцієнт	*рейтинг	=оціночне значення	рейтинг	оціночне значення	рейтинг	оціночне значення
Якість послуги	0,4	3	1,2	4	1,6	3	1,2
Ціна	0,2	2	0,4	2	0,4	3	0,6
Термін виконання	0,2	4	0,8	3	0,6	3	0,6
Надійність	0,1	2	0,2	1	0,1	1	0,1
Реклама та стимулювання попиту	0,1	3	0,3	4	0,4	2	0,2
Підсумкове значення	1,0		2,9		3,1		2,7

Ціль розділу - дослідження мотивів поведінки споживачів, виділення й аналіз сегменту ринку, на якім буде функціонувати підприємство, оцінка діяльності потенційних партнерів і конкурентів. У розділі викладаються гідності продукції (послуг), що роблять її конкурентоспроможної в цей час і в майбутньому, визначаються головні клієнти фірми. Ґрунтуючись на оцінці гідностей виробленої продукції (послуг), обсязі й динаміку попиту і їх тенденцій на ринку в останні роки, необхідно визначити сферу збуту фірми й обсяги продажів у натуральному й вартіснім вираженні на щороку з наступних трьох років. Ріст збуту продукції (послуг) фірми й оцінка її діяльності можуть бути засновані на зміні положення в галузі й посиленні або ослабленні конкуренції. Припущення, які використовуються для оцінки сфери збуту й обсягу продажів, повинні бути ретельно вивірені. Якщо фірма вже робить продукцію, треба вказати обсяг випуску, сферу збуту й обсяг продажів за останні два роки. При оцінці передбачуваного обсягу продажів показується, де вони в основному будуть зосереджені і яким чином забезпечені: продаж нової продукції (послуг) своїм традиційним покупцям; реалізація продукції (послуг) на нових ринках, де можна чекати розширенняпопиту завдяки новій їхній якості; витиснення конкурентів з певних ринків або зі сфер (кола покупців) завдяки новій якості продукції. Це дозволяє вибрати стратегію маркетингу як одну із центральних частин бізнес-плану.