СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения перегово­ ров. - М.: Дело, 2004.

2.Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. - М.: Ла­ биринт, 2000.

3.Берри Д., Пуртинга А., Сигалл М., Дасен П. Кросскультурная психология. Исследования и применение. - М.: Гуманитарный центр, 2007.

4.Василенко И.А. Искусство международных переговоров. - М.: Научная книга 2009.

5.Воловик В.Б Тайны жеста. - М.: Астраль-АСТ, 2001.

6.Гурова И.П. Этика международных экономических отноше­ ний. - М.: Дело, 2004.

7.Ингио Оу. Японский менеджмент. Прошлое, настоящее и будущее. - М.: Эксмо, 2007.

8.Льюис. Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к вхаимопониманию. - М.: Дело, 1999.

9.Дэнниэлс Д.Д., Радеба Л.Х. Международный бизнес. - М.: Дело, 1999.

10.Международный менеджмент: учеб, для вузов. - СПб.: Пи­ тер, 2002

11.Мясоедов С.П. Основы кросскультурного менеджмента. Как вести бизнес с представителями других стран и культур. - М: Дело, 2003.

12.Ниреберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. - М., 2006.

13.Сергеева А.В. Русские стереотипы поведения, традиции ментальность. - М.: Наука, 2004.

14.Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Междуна­ родные деловые переговоры. - М., 2005.

15.Холден Найдел Дж. Кросскультурный менеджмент Кон­ цепция когнитивного менеджмента. - М.: Юнити Дана, 2005.

16.Шейн Э. Организационная культура и лидерство. - СПб.: Питер, 2002.

17.Porter М.Е. The competitive Advantage of Nations. - New York: Free Press, 1990.

18.Geert Hofstede National Cultures in Four Dimension. Interna­ tional Studies of Management and Organisation, spring-summer. 1983.

19.Marshall H. Segall Cross-Cultural Psychology: Human Behav­ ior in Global Perspective Brooks/Cole. 1979.

20.Language Lessons // Wall street Journal. - 2004. - Vol. 9.

21.Terpstra V., David K. The Cultural Environment of Interna­ tional Business. - 3-rd ed. - Cincinnati: South-Western, 2001.

Полезные советы

Представлен краткий перечень основных моментов, рассмот­

ренных в пособии, которые помогут вам подготовиться и провести

переговоры.

Основные моменты подготовки к переговорам

1.Определите реальные вопросы переговоров.

2.Определите ваши основные цели.

Спросите себя:

Какой цели я «должен достичь»? Какой цели я «хотел бы достичь»? Какой цели я «намереваюсь достичь»?

По каким критериям можно судить, были переговоры успеш­

ными или нет?

Если нам не удастся достичь целей, сядем ли мы снова за стол переговоров?

Определите вашу «отходную» позицию.

Оцените ваши относительные сильные и слабые стороны. Задайте себе вопросы:

Какими источниками силы я обладаю?

Какими источниками силы обладает противоположная сторона? Как я могу укрепить мою относительную позицию силы? Соберите достаточно информации о культуре страны, с преД'

ставителями которой вы сядете за стол переговоров: обычаи, нормы,

ценности и привычки. Остерегайтесь делать предположения.

3.Определите стратегию вашей первой встречи.

Ключевые вопросы для создания вашей стратегии

1.Какие вопросы следует задать другой стороне?

2.Какие вопросы они могут задать?

3.Как мы ответим на эти вопросы?

4.Какова наша начальная позиция?

5.Достаточно ли у нас фактических данных и информации, чтобы поддержать нашу позицию?

6.Если нет, то какую ещё информацию мы можем получить? Если вы ведёте переговоры в составе команды, вы должны рас­

смотреть дополнительно следующие вопросы:

7.Понимает ли каждый член команды, что является наиболее важным, и согласен ли он с общими целями команды?

8.Каково распределение ролей в команде? Чтобы ответить на этот вопрос, спросите себя:

Кто будет вести переговоры?

Кто будет проверять понимание (проверять факты)? Кто будет задавать и какие вопросы?

Кто будет отвечать на вопросы другой стороны? Кто будет подводить итоги?

Кто будет объявлять перерывы?

9.Как ведущий будет контактировать с другими членами ко­ манды во время переговоров?

Ключевые моменты начала переговоров

Начало переговоров является очень важным, поскольку оно пе­ редаёт информацию относительно вашего отношения и устремле­ ний; формирует переговорный климат; показывает, какая из сторон является более опытной, сильной и информированной.

Поэтому, начиная переговоры:

—будьте готовы представить себя и своих партнёров по команде; -уясните «процессуальные» вопросы; спросите себя: Почему мы встречаемся?

Как долго продлится встреча? Кто будет задействован?

Кто будет выступать первым, по какому вопросу? Когда вы или другая сторона ответит?

-с самого начала подчеркните важность достижения догово­ рённости;

-представьте в общем виде ваши идеи по существу обсуждае­

мого вопроса;

-упомяните о ваших основных заботах;

-выясните основные ожидания от переговоров другой сторо­

ны;

-сделайте первую встречу краткой;

-после того, как каждая сторона выскажется по широкому кру­ гу вопросов, сделайте перерыв;

-в конце встречи подведите итоги;

-обговорите с другой стороной примерный план следующей встречи.

Советы по установлению взаимопонимания

1.Не прерывайте другую сторону. Говорите меньше и активно слушайте.

2.Задавайте открытые вопросы. Например: «Расскажите мне о...», «Не могли бы вы сказать, что вы думаете по поводу..?».

3.Задавайте изучающие вопросы. Например: «Не могли бы вы мне рассказать подробнее о...», «Что вы подразумеваете под...?».

4.Задавайте закрытые вопросы, чтобы получить простые отве­ ты «да» и «нет». Например: «Каков обменный курс?», «Вы получили наше предложение?».

5.Используйте перерывы, чтобы контролировать действия ва­ шей команды и ход переговоров.

6.Поставьте себе ясную, чёткую и реальную цель, прежде чем начать встречу.

7.Регулярно подводите итоги, чтобы перечислить пункты взаимопонимания и пункты, нуждающиеся в пояснении.

8.Избегайте слабых формулировок типа: «Мы надеемся». «Мы бы хотели», «Мы предпочитаем».

9. Не стремитесь постоянно критиковать другую сторону.

Ищите основу для взаимопонимания.

10.Избегайте раздражающих моментов. Такие негативные сло­ ва, как «несправедливый», «неразумный» могут вызвать защитную или атакующую реакцию.

11.Избегайте эмоциональных взрывов, обвинений, личных вы­ падов или сарказма, прерывания другой стороны и нравоучений. Используйте вопросы, перефразирования, юмор; стремитесь устано­ вить деловые отношения и умейте слушать.

12.Осторожно относитесь к языку телодвижений своих и дру­ гой стороны, тону голоса, молчанию и выражению лиц.

13.Запомните, что стили переговоров различны у разных культур. Важно понимать эти различия, если вы хотите избежать ошибок.

Как делать уступки

1.Вы должны точно знать, где вы намереваетесь прекратить уступать. Ваша альтернатива несостоявшемуся соглашению.

2.Помогите другой стороне сделать уступки без потери досто­ инства, приведя разумное обоснование ваших требований.

3.Когда другая сторона делает уступку, повторите вслух их предложение.

4.Используйте гипотетические вопросы типа: «Что вы скаже­ те, если мы...?».

5.Торгуйтесь относительно уступок. Делайте условные пред­

ложения типа «Если..., тогда...».

6.Делайте связки, чтобы уступки работали на достижение ва­ ших целей.

7.Всегда оценивайте вашу уступку в терминах другой сторо­

ны. Продумайте и скажите, в чём для них заключается ценность

вашей уступки.

8. Оформляйте ваши аргументы и уступки в те же языковые

обороты, что и другая сторона.

9. Никогда не делайте уступок, не продумав их долгосрочных

последствий для себя.

10.Представьте сначала ваши рассуждения, а потом делайте уступку. Употребляйте краткие и простые выражения.

11.Избегайте слабых аргументов. Один сильный аргумент убе­ ждает лучше, чем 10 слабых. Сначала выдвигайте ваши сильные аргументы.

12.Твёрдо отстаивайте ваши коренные интересы, но проявляй­ те гибкость.

Основные советы по выходу из тупика в переговорах

1.Вновь вернитесь к сбору информации и установите взаимо­ понимание, чтобы изыскать дополнительные возможности. В каж­ дом деле могут быть неиспользованные возможности.

2.Постарайтесь определить барьеры, которые затрудняют вза­ имные уступки. Спросите себя: почему другая сторона не идёт на уступки? Как я могу помочь другой стороне сделать уступку, не уронив достоинства?

3.Возьмите «тайм аут», чтобы поразмыслить над проблемой и возобновить переговоры позже. Если вам нужно больше информа­ ции, обратитесь к другой стороне.

4.Информируйте другую сторону о последствиях неудачи в достижении соглашения.

5.Посмотрите, не желает ли другая сторона в течение какоголибо времени испытать одно из предложенных решений.

6.Пригласите третью сторону участвовать в переговорах в ка­ честве посредника, арбитра или миротворца.

Как повысить эффективность решения проблем

1.Определите вопросы в терминах интересов, а не позиций.

2.Разработайте критерии оценки потенциальных решений. Определите приоритеты.

3.Продумайте последствия ненахождения взаимоприемлемого решения.

4.Рассмотрите все возможные решения, которые могли бы удовлетворить интересы всех сторон.

5.Выберите решение в свете выработанных ранее критериев.

6.Составьте план: кто будет что делать, где и когда?

7.Претворите решения в жизнь.

8.Оцените, как вы управляли процессом решения проблем и как это решение было найдено.

Как легче достичь соглашения

Можно использовать множество различных тактик. Наиболее

эффективными являются следующие:

1.Советы и предложения.

2.Обещание указать, каким образом то, что вы хотите, будет выгодно другой стороне.

3.Угроза, что неудача в достижении соглашения нанесёт ущерб интересам другой стороны.

4.Объясните другой стороне, почему вы хотите от неё тех или иных действий.

5.Употребляйте похвалу, чтобы дать понять другой стороне, что вы цените и что будете ценить в будущем.

6.Используйте критику, чтобы показать другой стороне, что вы разочарованы её поведением.

7.Употребляйте наводящие вопросы, чтобы прийти к взаимо­ пониманию.

8.Используйте извинения, чтобы прекратить «чрезмерные» эмоции, затрудняющие ведение рациональной дискуссии.

9.Постарайтесь отделить суть дела, изложенного другой сто­ роной, от «эмоциональной нагрузки».

10.Используйте перерывы, чтобы справиться с эмоциональным напряжением.

11.Используйте юмор, чтобы снизить напряжение и создать

климат доверия между сторонами.

12. Подведите итоги, чтобы избежать возврата к предыдущим

аргументам.

Советы по закрытию переговоров

Чтобы избежать неприятных сюрпризов, прежде чем назначить последний раунд переговоров,

1)оговорите условия соглашения;

2)задайте себе вопрос: кто сколько чего получит и когда?;

3)составьте письменное соглашение;

4)перечислите пункты согласия, разногласия, требующие разъ­ яснений с вашей точки зрения.

Подведение итогов прошедших переговоров

По окончании переговоров задайте себе следующие вопросы:

1.Насколько вы удовлетворены итогом переговоров?

2.Кто был более эффективен в ходе переговоров?

3.Кто сделал больше уступок? Почему?

4.Какие стратегии и действия оказались наиболее успешными

входе переговоров?

5.Какие действия затрудняли ход переговоров?

6.Доверяли ли вы другой стороне? На чём основывались ваши чувства?

7.Насколько продуктивно было использовано время? Могло ли оно быть использовано ещё более продуктивно?

8.Насколько внимательно обе стороны слушали друг друга? Кто говорил больше?

9.Были ли предложены творческие решения? Какова была их

судьба?

10.Было ли у вас чёткое понимание основных целей и забот другой стороны? Правильно ли поняла вас другая сторона?

11.Насколько успешной оказалась ваша подготовка к перего­ ворам? Какое влияние это оказало на ход переговоров?

12.Каковы были самые сильные аргументы, выдвинутые другой стороной? Как восприняла другая сторона ваши аргументы и идеи?

13.Какие уроки вы извлекли из этих переговоров? Что вы сде­ лаете иначе в следующий раз?

Учебное издание

Остапенко Галина Фоминична

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ

Учебное пособие

Редактор и корректор И.А. Мангасарова

Подписано в печать 10.08. 2010. Формат 90x60/16. Уел. печ. л. 5,5. Тираж 330 экз. Заказ № 160/2010.

Издательство Пермского государственного технического университета

Адрес: 614000, г. Пермь, Комсомольский проспект, 29, к. 113. Тел.:(342)219-80-33