Россия

ставителями различных стран, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю.

Советские участники переговоров оценивались зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты, не допус­ кающие отклонения и нарушения принятых обязательств. Отрица­ тельные стороны: много условностей, тактика ведения переговоров - жесткая, с трудом шли на уступки и компромиссы, использовали приемы, направленные на получение односторонних преимуществ, не желали рисковать.

И сегодня российские участники переговоров обращают вни­ мание, как правило, на общие цели и относительно мало внимания уделяют тому, как это можно сделать. В то же время вопрос, как достичь той или иной цели, остается ключевым, например, для аме­ риканских представителей. Такое расхождение во взглядах может затянуть или вообще привести к срыву переговоров. И сегодня не во всех случаях можно говорить о «переговорной культура». Вместо сотрудничества имеет место конфликт интересов, а не их совпаде­ ние, стремление отхватить больший кусок от пирога.

Российские предприниматели легко отступают от закона или легко находят лазейки, чтобы обойти его.

Не умеют торговаться. Порой русские за границей колоссально переплачивают за все, так как не только не торгуются , но и не зна­ ют реальный уровень цен.

«Новые русские» не воспринимаются как интеллигентные и высокообразованные профессионалы. Генеральный Директор круп­ ной французской электронной компании заметил: <<;В моем пред­ ставлении те “новые русские”, которых я видел, не отвечают образу России и никогда не войдут в элиту мирового бизнеса. Я знаю, как они ведут себя на юге Франции, какие покупают особняки, как от­ дыхают, какие суммы бросают на ветер в казино и в Ресторанах. Это варварство. В цивилизованном обществе так не принято Здесь не выставляют напоказ богатство, а стараются развивать бизнес, созда­ вать новые рабочие места, содействовать улучшению условий жиз­ ни».

В России приветствуют, придерживаясь следующих правил: мужчина приветствует женщину, младший по возрасту - старшего, младший по должности работник - старшего, член делегации - ру­ ководителя.

Встречать гостей могут секретари или другие сотрудники фирм. Хозяин может посадить главного гостя как по правую руку от себя, так и напротив себя ( когда в переговорах принимает участие несколько человек).

Иностранный партнер может понимать русский, хотя и не афишировать это. Поэтому, советуясь со своими коллегами во время переговоров, следует быть предельно осторожным.

Говорите кратко и четко, многословные фразы трудны для по­ нимания. Ученые германского Института кибернетики установили, что лишь половина взрослых понимает фразу, если в ней свыше 15 слов. А если слова произносятся без паузы более 6 секунд, то нить понимания часто теряется.

Мы представили национальные стереотипы и стили делового общения, характерные для некоторых стран. Интересно, что пред­ ставители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различ­ ным образом. Так, немецкие социологи провели опрос среди 8 тыс. бизнесменов пяти европейских стран. Опрашиваемым был предло­ жен вопрос: какие из 10 качеств ( компетентность, эффективность, чувство юмора, надежность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, способность работать в команде, пунктуальность) и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран? Максимальное количество баллов, которое возможно было получить, составляло +90, минимальное---- 40. Результаты опроса были опубликованы в журнале «Absatzwirtschaft», 2003, №3

(табл. 2).

Оценки, полученные немецкими социологами, в значительной мере субъективны и отражают точку зрения участников опроса.

Качества, присущие руководителям фирм разных стран

Вместе с тем они дают, хотя и приблизительное, представление о различиях национальных характеров и их влиянии на деловые и профессиональные качества бизнесменов разных стран, что, безус­ ловно, должно учитываться при проведении переговоров.