m0976

ЗАДАНИЕ 4. Выработка навыков диагностики поведения партнеров на

переговорах.

1.Ознакомьтесь с диагностическими показателями поведения участников переговоров.

2.Проведите диагностику готовности/отсутствия готовности партнеров к переговорам, составьте профиль участников переговоров.

ЗАДАНИЕ 5. «ВЫ ПОСРЕДНИК !»

Ознакомьтесь с рекомендациями по регламентации поведения сторон и посредника

Разработайте для каждой стадии посредничества:

а) перечень вопросов для решения каждой задачи;

б) критерии оценки;

в) показатель достижения цели;

г) итоговый согласительный документ по каждой стадии.

Рекомендации по регламентации поведения сторон и посредника:

 Конфликтующие стороны должны рассматривать избранного ими

посредника как олицетворяющего собой справедливость.

 Посредник должен являться лицом нейтральным, не вовлеченным в

конфликт.

 Конфликтующим сторонам следует согласиться с присутствием

посредника и использованием его рекомендаций при выработке окончательного решения.

 Посредник может быть более всего полезен, если он выслушивает каждую из сторон в отдельности.

 Основная задача посредника - сбор информации и уяснение проблемы, но

не принятие решения.

 Если в силу своего служебного положения посредник подчиняется одной

или сразу двум конфликтующим сторонам, необходимо иметь гарантии, что это обстоятельство в данным момент или в будущем не отразится на его

Сбор и анализ неформальных данных:

сбор и анализ относящейся к делу информации о людях, динамике и существе конфликта;

проверка точности информации;

минимизация воздействия неточной или недоступной информации.

 Стадия 4.

Разработка детализированного плана посредничества:

разработка детализированного плана посредничества;

определение стратегии и согласованных шагов, которые помогут сторонам при соглашении;

определение случайных воздействий, вытекающих из ситуации,

относящейся к особенностям конфликта.

 Стадия 5.

Установление доверия и кооперации:

подготовка противостоящих сторон психологически к участию в переговорах о существенных спорных моментах;

регулирование сильных эмоций;

проверка понимания и минимизация влияния стереотипов;

установление признания законности сторон в спорных моментах;

установление доверия;

прояснение коммуникаций.

 Стадия 6.

Начало посреднической сессии:

открытие переговоров между сторонами;

установление открытого и позитивного тона общения;

установление основных правил и норм поведения;

помощь сторонам в разрядке эмоций;

определение грани обсуждения и дискуссии по спорным вопросам;

ассистирование сторонам в рассмотрении обязательств, наиболее острых моментов и оказывающих влияние факторов.

 Стадия 7.

Определение спорных вопросов и установление повестки переговоров:

определение предельно широкого перечня вопросов, беспокоящих переговаривающиеся стороны;

достижение соглашения по дискутируемым спорным вопросам;

определение последовательности рассмотрения спорных вопросов.

 Стадия 8.

Открытие скрытых интересов дискутирующих сторон:

выявление самостоятельных, процедурных и психологических интересов сторон;

ознакомление сторон с интересами каждой из них.

 Стадия 9.

Подготовка сторон к осознанию необходимости предложений:

выход за пределы обязательств, вытекающих из позиции сторон или существования единственных для каждой стороны альтернатив;

разработка предложений с использованием либо занятой позиции, либо переговоров на уровне интересов.

 Стадия 10.

Определение предложений для соглашения:

пересмотр интересов сторон;

определение интересов, которые могут быть удовлетворены имеющимися предложениями;

определение издержек и преимуществ выбранных решений.

 Стадия 11.

Завершающие переговоры:

достижение соглашения с помощью большого сочетания позиций сторон;

заключительные действия по оформлению соглашений;

разработка общей формулы или установление процедурных рамок достижения действительного соглашения.

 Стадия 12.

Достижение формального соглашения:

определение процедурных шагов для приведения соглашения в действие;

формализация соглашения или создание механизма его реализации.

Практическое занятие «Конфликты в группе»

Задание 1.

Текст для анализа

В. Дауз.

Конфликт и малая группа

Индивиды, стремящиеся к цели посредством взаимозависимых действий становятся группой, они развивают социальную иерархию и специфические нормы.

Когда две группы стремятся к одной и той же цели, причем ни одна из групп не может достичь эту цель до тех пор, пока другая пытается делать то же самое, между группами развивается конфликт: члены одной группы могут иметь только враждебные контакты с членами другой группы.

В этих условиях внутри группы возрастает сплоченность, групповая структура (статусно-позиционная) приспосабливается к конфликтной ситуации. Единственное средство, способное уменьшить враждебность, -

наличие и возможность осуществления «высших» целей, которые требуют общих усилий со стороны всех членов каждой группы.

Вопросы и задания к тексту:

1.Объясните, что такое взаимозависимые действия. Приведите 2-3 примера.

2.Почему социальная иерархия, по мнению автора, создается там, где существуют взаимозависимые действия и общая цель?

3.Почему конфликт возникает там и только там, где две группы,

стремящиеся к одной и той же цели, не могут ее достичь до тех пор, пока каждая группа стремится делать одно и то же?

4.Почему в ситуации конфликта члены группы способны проявлять всегда только враждебные действия?

5.Чем отличается внутригрупповая сплоченность и групповая структура?

6.Почему враждебность и конфликт способны преодолеть только «высшие» цели? Что это за цели? Приведите примеры.

Задание 2. Соотнесите предложенные ситуации с моделями 1и 2

Даны следующая модели:

1.Конфликт, порожденный соревнованием групп за реальные блага и выигрыш.

2.Результатом или целью межгруппового соревнования выступает изменение относительных позиций группы.

Какие из приведенных ниже ситуаций подходят под модели 1, 2, а какие нет?

1.Борьба наций за территорию.

2.Баскетбольный поединок.

3.Классовая борьба.

4.Гражданская война.

5.Этнический конфликт.

6.Столкновение покупателя с продавцом.

7.Демонстрация с требованием обманутых вкладчиков вернуть им их деньги.

8.Драка двух выпивших мужчин.

9.Дуэль.

Свой выбор обоснуйте.

Задание 3.

Текст для анализа

Теория межгруппового конфликта

Согласно теории межгруппового конфликта Кэмпбелла (1979 г.) конфликт интересов между группами создает отношения конкуренции и ожидание реальной угрозы со стороны другой группы. В свою очередь, реальная угроза создает:

враждебность отдельных членов группы к источнику угрозы;

увеличение внутригрупповой солидарности;

более полное осознание индивидом своей групповой принадлежности;

увеличение непроницаемости границ группового членства;

уменьшение степени отклонения индивидов от выполнения групповых норм;

увеличение меры наказания за нарушение этих норм вплоть до изгнания из группы.

Вопросы и задания к тексту:

1.Почему конфликт интересов стимулирует возникновение конкуренции и ожидание угрозы, а не наоборот? Ответ тщательно аргументируйте и приведите примеры.

2.Почему конфликт усиливает внутригрупповую солидарность, а не разъединяет группу еще больше?

3.Почему только угроза заставляет людей полнее осознавать свою принадлежность к группе? Какую роль играет здесь взаимная зависимость членов группы?

4.Как вы понимаете выражение «увеличение непроницаемости границ группового членства»? Объясните суть на примерах из своей жизни.

5.Подумайте, не противоречат ли друг другу два утверждения о том, что угроза одновременно уменьшает степень отклонения от соблюдения норм и увеличивает меру наказания за их нарушение?