- •Дипломная работа на тему: Маркетинг в розничной торговле (на примере оао «Людмила-93» магазин «Перекрёсток»)
- •Реферат
- •Содержание
- •Введение
- •Теоретические основы маркетинга в розничной торговле
- •1.1 Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле
- •1.2 Организация маркетингового управления торговым процессом и использование инструментов розничного анализа
- •1.3 Использование мероприятий интегрированных маркетинговых коммуникации в местах продаж
- •2 Маркетинговый анализ деятельности оао «Людмила-93»
- •2.1 Анализ экономических показателей и товарооборота оао «Людмила-93»
- •Анализ ассортиментной политики гастронома «Перекрёсток»
- •Ценообразование и оценка эласичности спроса по цене
- •Оценка эффективности рекламных мероприятий в местах продаж
- •3 Рекомендуемый комплекс маркетинговых мероприятий по усовершенствованию деятельности в оао «Людмила-93»
- •3.1 Увеличение продаж с помощью разработки и внедрения планограмм в гастрономе «Перекресток»
- •3.2 Формирование розничной цены на основе потребительского спроса
- •3.3 Разработка рекламной кампании в оао «Людмила-93»
- •Заключение
- •Список использованных источников
-
Оценка эффективности рекламных мероприятий в местах продаж
Оценка эффективности является обязательным элементом любого мероприятия по стимулированию сбыта в местах продажи и проводится для того, чтобы:
-
повысить эффективность акции;
-
определить наиболее эффективное мероприятие;
-
принять решение о продолжении или прекращении мероприятия.
Эффективность – достижение наибольших результатов при наименьших затратах – характеризуется степенью достижения целей и является комплексной характеристикой, определяемой на основе следующих показателей:
-
прирост объема продаж в абсолютном и относительном выражении;
-
затраты на мероприятие в абсолютном выражении и на одну покупку;
-
прибыль от мероприятия;
-
срок окупаемости мероприятия.
Проведем анализ результативности проведения акции по стимулированию сбыта, проводимой в марте 2010 года и результат сравним с продажами в феврале 2010 года. Акции в гастрономе проводятся с целью увеличения продаж в результате снижения цены путем снижения торговой надбавки и цены поставки. Следует отметить, что выкладка рассматриваемых товаров была размещена помимо основных мест продаж на дополнительных паллетах. Данные по продажам за январь месяц представлены в таблице 10.
Таблица 10 – Реализация товаров до проведения акции
Наименование продукта |
Цена до проведения акции, руб |
ПЦ, руб. |
ТН, % |
Объем продаж, шт. |
Валовой доход, руб. |
Коэффициент скорости обращения |
Сок № 1, ананасовый, 1 л |
3410 |
2622 |
30 |
5 |
3540 |
0, 35 |
Квас Лидский 1,5 л |
2910 |
2235,6 |
30 |
56 |
30046 |
0,38 |
Сок томатный 1 л ТМ «Привет» |
2990 |
2302,3 |
30 |
12 |
9687 |
1 |
Пиво Бобров |
5220 |
4016,4 |
30 |
99 |
124027 |
0,97 |
Пиво Балтика-3, 1 л |
3450 |
2654,4 |
30 |
156 |
99380 |
0,88 |
Йогурт Нежный 1,2% |
750 |
611 |
22 |
72 |
8710 |
0,67 |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Коэффициент скорости обращения показывает отношения продаж рассматриваемого товара к объему поступления за месяц. Данный показатель имеет огромное значение для анализа, поскольку в некоторый момент исследуемого периода велика вероятность отсутствия товара, поэтому необходимо сопоставлять продажи с количеством поступления.
Следует отметить, что уровень торговой надбавки устанавливался на среднегодовом уровне. В период проведения акции надбавка была снижена. Результат проведения акции представлен в таблице 11.
Таблица 11 – Показатели эффективности проведения акции
Наименование продукта |
Акционная цена, руб. |
ТН, % |
Прирост продаж |
Прирост валового дохода |
Коэф-т скорости обращения |
||
шт |
% |
руб. |
% |
||||
Сок № 1, ананасовый, 1 л |
2960 |
22 |
33 |
660 |
14630 |
413 |
0,63 |
Квас Лидский 1,5 л |
2100 |
21 |
178 |
318 |
67883 |
126 |
0,75 |
Сок томатный 1 л ТМ «Привет» |
2470 |
20 |
48 |
400 |
12496 |
128 |
1 |
Пиво Бобров |
4150 |
20 |
215 |
217 |
49482 |
39 |
1 |
Пиво Балтика-3, 1 л |
3220 |
28 |
47 |
30 |
6206 |
5,8 |
0,9 |
Йогурт Нежный 1,2% |
640 |
17 |
191 |
265 |
22130 |
154 |
1 |
Примечание- Источник: собственная разработка.
В результате проведения акции со снижением торговой надбавки и установки дополнительной паллетной выкладки увеличились продажи по всем позициям. Причем наибольший объем продаж и валового дохода составила реализация товаров: квас «Лидской», пиво «Бобров», йогурт «Нежный». Следует отметить, что на спрос также влияет реклама. Так как данные торговые марки хорошо известны покупателям в результате трансляции рекламных ТВ-роликов.
В 2009 году ООО КМА Прод Трэйд в гастрономе «Перекресток» была проведена акция на чай «Гринфилд».
Цели BTL:
- проинформировать потребителя о чае «Гринфилд»;
- подтолкнуть к совершению пробной покупки;
- стимулировать последующее приобретение продукции;
- увеличить объем продаж и прибыль
Механика: дегустация + подарок за покупку. Потребителям предлагалось продегустировать чай, а при покупке чая получить фирменный пакет в подарок.
Время проведения: ноябрь – декабрь 2009 г
Первоначально агентство было запланировано, что если проходимость – 2000-2500 человек в день и выше, то за 4 часа максимального прайм-тайма магазин посетит человек 600. Из них 25-30% заинтересуются акцией, и будет приемлемые 40-50 контактов в час с промоутером, что по крайней мере оправдывает высокие затраты на промо-персонал.
Также учитывалось, что основной поток посетителей приходится на время после работы – с 17 до 20 часов. Для того чтобы охватить и «дневную» часть посетителей, дегустация проводилась с 15 00 до 19 00, т.е. 4 часа, таким образом было охвачено 50-60 % посетителей данной торговой точки и именно столько промоутер способен активно и бодро работать. Два промоутера, работающие в магазине, в час проводили от 30 до 50 дегустаций. Так как люди, принимающие участие в дегустации, сначала выслушивали промоутера и лишь после этого приступали к пробе.
Договоренность с магазинам заключалась в письменным виде. В соглашении подробно описывается акция и требования к выделяемому месту, запасу, ассортименту продукции, а также наименование поставщика продукции. С администрацией магазинов также были оговорены мелкие вопросы по логистике проекта.
Работа промоутеров заключалась в следующем - один из промоутеров находится в зоне дегустации товара, проговаривал речевку, и информировал клиентов о товаре, ассортименте, качестве и производителе. Второй промоутер - в прикассовой зоне, потому что он должен был получить доказательство покупки - чек - и вручить приз, благодарил за покупку, призывал покупателя также к последующему приобретению, при этом сообщал входящих о проведении дегустации в магазине. Вручение происходило вне зоны pos-терминала, когда покупатель уже пробил чек и выходил из магазина.
Персонал играет основную роль во взаимодействии с потребителями. Образ промоутера, его внешний вид - промо-форма с логотипом «Гринфилд» -соответствовали общей концепции продвигаемого брэнда, а также соотносились с параметрами самой целевой аудитории. Немаловажным фактором было умение промоутера разговаривать с людьми.
Дегустация носила длительный характер, поэтому проводилась в два этапа (флайта), делая двухнедельный перерыв. Это позволило поддерживать эффективность акции на более высоком уровне.
В классической литературе по маркетингу продаж авторы обращают внимание на то, что системно организованные дегустации при охвате значительного количества покупателей целевого сегмента дают кроме краткосрочных результатов еще и долгосрочный эффект. Поэтому дегустации можно рассматривать еще и как механизм инвестирования в имидж предприятия производителя и его торговую марку, преследующий цель - создать имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками. Для торговой точки результат проведения дегустации – увеличения товарооборота.
В среде профессионалов BTL довольно часто муссируется темы «окупаемость акции», «долгоиграющий эффект». Однако конкретной системы расчета эффективности BTL-кампании до сих пор нет.
На мой взгляд, самая эффективная система BTL-планирования – это та система, которая позволяет с минимальной долей относительности спрогнозировать продажи. Естественно 100-процентно выверенно сделать это нельзя. Кроме того бытует мнение, что акция прошла успешно, если прибыль от продаж в период проведения акции окупила затраты на промо. Это ошибка. Такая логика не всегда срабатывает, если продукт недорогой и только что вышел на рынок. Здесь главное не обращать внимание на продажи, а на то, сколько человек ознакомилось с новым продуктом. И критерий оценки должен быть количество контактов с ЦА и стоимость контакта (здесь BTL в некоторой степени выполняет медийную функцию с той лишь разницей, что качество контакта выше).
Рассмотрим систему «Расчет incremental volume» (incremental volume – это и есть тот самый «долгоиграющий эффект». Она позволяет спрогнозировать динамику объема продаж по результатам проведенной промо-акции). Она эффективно работает в том случае, если продукт довольно давно представлен на рынке. Следовательно, есть определенная статистика и исследования, исходя из предыдущего опыта.
Расчет incremental volume заключается в пяти шагах.
Шаг 1. Для начала проанализируем ситуацию с продажами до проведения промо-акции. В таблице 12 представлены статистические данные продаж чая «Гринфилд» за три месяца до проведения дегустации.
Таблица 12 – Продажи чая «Гринфилд» в магазине «Перекресток» до проведения акции
№ п/п |
Наименование чая Гринфилд |
Цена с НДС, руб. |
Доход с 1 пачки, руб. |
Количество продаж (пач.) |
||
август |
сентябрь |
октябрь |
||||
1 |
Camomile Meadov (25 п * 1,5 гр) |
7260 |
1785,96 |
2 |
3 |
3 |
2 |
Christmas Mystery (25 п * 1 гр) |
6980 |
1717 |
3 |
1 |
4 |
3 |
Classic Breakfast (25 п * 2 гр) |
6600 |
1623,6 |
3 |
2 |
2 |
4 |
Classic Breakfast (100 п * 2 гр) |
24180 |
5948,28 |
4 |
4 |
5 |
5 |
Creamy Rooibos (25 п * 1,5 гр) |
7260 |
1785,96 |
1 |
4 |
2 |
6 |
Earl Grey Fantasy (100 п * 2 гр) |
23760 |
5844,96 |
3 |
2 |
3 |
7 |
Earl Grey Fantasy (25 п * 2 гр) |
6820 |
1677,72 |
2 |
4 |
1 |
8 |
Flying Dragon (25 п * 2 гр) |
6600 |
1623,6 |
2 |
1 |
3 |
9 |
Ginger Red (25 п * 2 гр) |
6600 |
1623,6 |
5 |
6 |
7 |
10 |
Ginger Red (25 п * 2 гр) |
6980 |
1717 |
4 |
3 |
4 |
11 |
Golden Ceylon (25 п * 1,5 гр) |
6600 |
1623,6 |
3 |
4 |
2 |
12 |
Green Melissa (25 п * 1,5 гр) |
7260 |
1785,96 |
2 |
2 |
2 |
13 |
Megic Yannan 100 г |
6300 |
1549,8 |
4 |
5 |
2 |
14 |
Rich Camomile (25 п * 1,5 гр) |
6980 |
1717 |
3 |
3 |
4 |
15 |
Summer Bouguet (25 п * 2 гр) |
7260 |
1785,96 |
4 |
3 |
1 |
|
Среднее значение |
9163 |
2254 |
1,5 |
1,6 |
1,5 |
|
ИТОГО |
|
33810 |
45 |
47 |
45 |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Шаг 2. По расчетам объема продаж и прибыли с 1 пачки рассчитали прибыль по данному продукту за три предшествующих акцию месяца (с условием темпа продаж) и свели полученные показатели в таблицу 13.
Таблица 13 - Валовой доход от реализации чая «Гринфилд» в магазине «Перекресток» до проведения акции
№ п/п |
Наименование чая Гринфилд |
Цена с НДС, руб. |
Доход с 1 пачки, руб. |
Валовой доход от реализации, руб. |
||
август |
сентябрь |
октябрь |
||||
1 |
Camomile Meadov (25 п * 1,5 гр) |
7260 |
1785,96 |
3571,92 |
5357,88 |
5357,88 |
2 |
Christmas Mystery (25 п * 1 гр) |
6980 |
1717 |
5151 |
1717 |
6868 |
3 |
Classic Breakfast (25 п * 2 гр) |
6600 |
1623,6 |
4870,8 |
3247,2 |
3247,2 |
4 |
Classic Breakfast (100 п * 2 гр) |
24180 |
5948,28 |
23793,12 |
23793,12 |
29741,4 |
5 |
Creamy Rooibos (25 п * 1,5 гр) |
7260 |
1785,96 |
1785,96 |
7143,84 |
3571,92 |
6 |
Earl Grey Fantasy (100 п * 2 гр) |
23760 |
5844,96 |
17534,88 |
11689,92 |
17534,88 |
7 |
Earl Grey Fantasy (25 п * 2 гр) |
6820 |
1677,72 |
3355,44 |
6710,88 |
1677,72 |
8 |
Flying Dragon (25 п * 2 гр) |
6600 |
1623,6 |
3247,2 |
1623,6 |
4870,8 |
9 |
Ginger Red (25 п * 2 гр) |
6600 |
1623,6 |
8118 |
9741,6 |
11365,2 |
10 |
Ginger Red (25 п * 2 гр) |
6980 |
1717 |
6868 |
5151 |
6868 |
11 |
Golden Ceylon (25 п * 1,5 гр) |
6600 |
1623,6 |
4870,8 |
6494,4 |
3247,2 |
12 |
Green Melissa (25 п * 1,5 гр) |
7260 |
1785,96 |
3571,92 |
3571,92 |
3571,92 |
13 |
Megic Yannan 100 г |
6300 |
1549,8 |
6199,2 |
7749 |
3099,6 |
14 |
Rich Camomile (25 п * 1,5 гр) |
6980 |
1717 |
5151 |
5151 |
6868 |
15 |
Summer Bouguet (25 п * 2 гр) |
7260 |
1785,96 |
7143,84 |
5357,88 |
1785,96 |
|
ИТОГО |
|
33810 |
108614,1 |
108106,6 |
113056,7 |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Шаг 3. На основании статистики проведенной промо-акции мы имеем в таблице 14 следующие данные о продажах продукта в промо-день.
Таблица 14 - Продажи чая «Гринфилд» после проведения акции
№ п/п |
Наименование чая Гринфилд |
Количество продаж (пач.) |
|
ноябрь |
декабрь |
||
1 |
Camomile Meadov (25 п * 1,5 гр) |
4 |
7 |
2 |
Christmas Mystery (25 п * 1 гр) |
7 |
10 |
3 |
Classic Breakfast (25 п * 2 гр) |
4 |
5 |
4 |
Classic Breakfast (100 п * 2 гр) |
5 |
10 |
5 |
Creamy Rooibos (25 п * 1,5 гр) |
3 |
9 |
6 |
Earl Grey Fantasy (100 п * 2 гр) |
5 |
8 |
7 |
Earl Grey Fantasy (25 п * 2 гр) |
4 |
5 |
8 |
Flying Dragon (25 п * 2 гр) |
9 |
9 |
9 |
Ginger Red (25 п * 2 гр) |
4 |
6 |
10 |
Ginger Red (25 п * 2 гр) |
7 |
5 |
11 |
Golden Ceylon (25 п * 1,5 гр) |
8 |
4 |
12 |
Green Melissa (25 п * 1,5 гр) |
5 |
6 |
13 |
Megic Yannan 100 г |
5 |
5 |
14 |
Rich Camomile (25 п * 1,5 гр) |
5 |
5 |
15 |
Summer Bouguet (25 п * 2 гр) |
6 |
4 |
|
Итого |
81 |
98 |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Проанализировав таблицу 12 и 14, выясняется, что месячный объем продаж в ноябре составил 81 пачка, т.е. возрос на 80% по сравнению с предшествующем месяцем. Таким образом, можно было сказать, что валовой доход за месяц вырос на 60-70%.
Для того, чтобы узнать простимулировала дегустация последующее приобретение продукции проведем анализ дальше.
Шаг 4. Теперь переходим к статистике промо-акции. За основу берем показатель количества контактов с ЦА в течении 1-го промо дня (можно даже рассчитать: акция проходит 4 часа в день. На один контакт затрачивается 4 мин, по 30 контактов в среднем за час, таким образом - 120 контактов в день).
Шаг 5. Здесь самая суть системы. Нам необходимо найти количество «конвертированных» покупателей. Другими словами, какое количество людей, попробовавших продукт, в дальнейшем будут покупать его. На это влияют несколько факторов: сам продукт (качество), цена, конкуренция в товарной и ценовой нише. При анализе потенциального потребителя необходимо также определить основные причины, в результате которых потребитель ознакомившись с продуктом в ходе промо-акции, может отказаться от дальнейших покупок (здесь уже пошел чистой воды маркетинг и бренд-менеджмент):
-
Низкое качество
-
Завышена цена (в большей степени для товаров нижнего и среднего ценового сегмента).
-
Плохая репутация компании-производителя (если ранее за компанией-производителем были «косяки» - некачественный товар).
-
Большой выбор в данной товарной группе (риск того, что конкурент сделает лучшее предложение для потребителя).
-
Несоответствие продукта социальному статусу потребителя (особенно, если товар премиального сегмента).
-
Отсутствие информации о продукте (применительно к компании-производителю – неэффективная рекламная поддержка).
-
Отсутствие понимания потребителем тех преимуществ, которые дает продукт при его покупке («размытый» имидж бренда).
На основании показателя средней покупки потребитель совершает покупку продукта данной товарной категории в месяц 1 раз. В первый визит он узнал о продукте и решил совершить пробную покупку. Если продукт ему понравился, то он совершит повторную покупку, (при этом большая вероятность того, что он совершит и 3-ю и 4-ю покупку, став «конвертированным потребителем»). Причем за 2-й покупкой он придет в следующем месяце (когда закончится «жизненный цикл продукта», например, потребитель выпьет чай и ему нужно будет купить еще). Акция проходит через неделю. Разделим всех потребителей, совершивших пробную покупку на 2 группы:
-
первая группа – те, кто совершил пробную покупку в ноябре
-
вторая группа – те, кто совершил пробную покупку в день акции через месяц в декабре. Отобразим данные группы в динамике продаж в таблице 15.
Таблица 15 – Динамика продаж в результате проведения дегустации
Период акции |
Количество контактов, (чел) |
Количество покупок, (пач.) |
Ноябрь |
600 |
81 |
Декабрь |
600 |
98 |
Примечание – Источник: собственная разработка.
Таким образом, количество потребителей, совершивших пробную покупку в ноябре – 81 человек, а в декабре 98, т.е., можно предположить, что 17 человек (а именно 21%)- «конвертированные» потребители, а именно совершившие повторную покупку по окончанию жизненного цикла чая. Таким образом, объем продаж в последующих месяцах увеличиться на 21%, при этом за счет покупки приверженных покупателей будет увеличиваться товарооборот, что и являлось главной целью проведения дегустации.