gurskaia_sp_i_dr_upravlenie_prodazhami

Окончание табл. З.23

180

Ситуация 4. Провеcти XYZ-анализ по объемам продаж непродовольственных товаров за предыдущий год исходя из данных, представленных в табл. З.24.

Таблица З.24

Исходные данные для проведения XYZ-анализа по объемам продаж непродовольственных товаров

181

Продолжение табл. З.24

182

Окончание табл. З.24

Методические рекомендации по выполнению задания

Все расчеты рекомендуется производить с использованием ПЭВМ (необходимо обладать навыками работы с программой Microsoft Excel).

1. Рассчитать долю продажи каждой товарной группы в общем объеме продаж (табл. З.25).

Таблица З.25

АВС-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (первичный список)

2.Сформировать упорядоченный список товарных групп в порядке убывания их доли в общем объеме продаж.

3.Рассчитать долю каждой товарной группы с накопительным итогом, начиная с наибольшей.

183

4.Выделить группы А, В, С.

5.Результаты этапов 2, 3 и 4 оформить по образцу табл. З.26.

Таблица З.26

АВС-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных товаров) (упорядоченный список)

6. Представить результаты проведенного АВС-анализа по образцу табл. З.27.

Таблица З.27

Результаты АВС-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров

При многочисленных достоинствах метода ABC-анализа существует один значительный недостаток: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания продаж. Товары с ярко выраженным сезонным спросом могут переходить из группы А в группу В или С. Непродуманное сокращение товаров группы С может привести к сокращению ассортимента торговой организации и, как следствие, к снижению оборота.

7. Рассчитать коэффициент вариации для каждой товарной группы (табл. З.28).

184

Таблица З.28

XYZ-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (первичный список)

8.Сформировать упорядоченный список товарных групп (сортировка в порядке возрастания значения коэффициента вариации).

9.Выделить группы Х, Y, Z.

10.Результаты этапов 2 и 3 оформить по образцу табл. З.29.

Таблица З.29

XYZ-анализ по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (упорядоченный список)

11. Представить результаты проведенного XYZ-анализа по образцу табл. З.30.

Таблица З.30

Результаты XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров

185

12. Совместить полученные результаты АВС-анализа и XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров (табл. З.31). Оценить сформированную ассортиментную матрицу и разработать мероприятия по управлению ассортиментом.

Таблица З.31

Ассортиментная матрица совмещенного АВС–XYZ-анализа по объемам продаж продовольственных (непродовольственных) товаров

Занятие 13. Активная продажа (тренинг)

Цель занятия: приобрести практические навыки активной продажи товаров и обслуживания покупателей

Описание ситуации

Группа студентов разбивается на несколько команд. В каждой команде распределяются роли: продавец и покупатель. Каждая команда определяет специализацию своего магазина и соответственно выбирает товар, который будет объектом купли-продажи. Далее в командах рассматриваются и обсуждаются этапы активной продажи.

Методические рекомендации по проведению тренинга

Э т а п 1 – приветствие. Каждая команда описывает свой вариант приветствия. При необходимости использовать видео-

186

съемку и обсудить результаты. Выберите удачные и неудачные примеры приветствия.

Эт а п 2 – начало беседы. Каждый член группы в зависимости от выполняемой роли записывает список типовых фраз,

скоторыми покупатель или продавец вступает в разговор, обменивается с партнером и составляет свой вариант ответа. Обсудите предложенные варианты.

Эт а п 3 – выяснение потребностей. Группа «продавцов» составляет по 10 вопросов (открытых, закрытых, альтернативных) по своему товару. Группа «покупателей» подготавливает возможные варианты ответов.

Эт а п 4 – группа «продавцов» готовит на основании выявленной потребности рассказ о товаре. Группа «покупателей» на основании рассказа о товаре готовит вопросы, возражения, сомнения в отношении отдельных характеристик товара или товара в целом.

Эт а п 5 – группа «продавцов» составляет ответы на сомнения и возражения «покупателей». Напишите диалоги, завер-

шающие процесс продажи, в случае если «покупатель»:

• решил осуществить покупку;

• отказывается совершить покупку. (Обсудите причины, по которым «покупатель» не захотел купить товар.)

Эт а п 6 – завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров. Обсудите правила завершения покупки. Составьте варианты предложения сопутствующих товаров и укажите причину, почему «покупателю» нужно купить этот товар.

Эт а п 7 – прощание с «покупателем». Группа «продавцов» составляет схему прощания с «покупателем». Обсудите результаты.

По результатам проведенного тренинга каждая команда готовит сценарий активной продажи в виде диалогов «продавец – покупатель» от приветствия до прощания. На практическом занятии в классе обсудите предложенные сценарии.

Занятие 14. Расчет эффективности мероприятий по стимулированию розничных продаж

Цель занятия: приобрести практические навыки по расчету эффективности применяемых средств стимулирования при организации розничных продаж.

187

Методические рекомендации по выполнению задания

Комплекс мероприятий по стимулированию продаж является эффективным рычагом, оказывающим влияние на поведение покупателей в магазине. Стимулирование продаж – приемы, используемые на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Грамотно организованные акции по стимулированию продаж способствуют привлечению дополнительных покупателей и существенно увеличивают эффективность мероприятий коммуникационной политики магазина. Планировать и оценивать стимулирование необходимо комплексно, по совокупности различных показателей. В табл. П.6 и П.7 прил. 16 приведены показатели экономического и коммуникационного эффектов, которые применяют для оценки различных экономических целей стимулирования.

Ниже представлены отдельные показатели, позволяющие оценить эффективность используемых средств стимулирования продаж.

Итоговым показателем экономического эффекта от стимулирования является дополнительная прибыль при проведении мероприятий по сравнению с прогнозируемой прибылью без стимулирования за этот же период. Порядок расчета нижеследующий.

1. Прирост объема продаж от стимулирования (По.п.с), р.:

По.п.с = Оп.ф.с – Прого.п.б.с,

где Оп.ф.с – фактический объем продаж при стимулировании,

р.; Прого.п.б.с – прогноз объема продаж без стимулирования, р. 1.1. Фактический объем продаж при стимулировании

(Оп.ф.с), р.:

Оп.ф.с = Оп.ф.с Це.т.с,

где Оп.ф.с – фактический объем продаж при стимулировании, шт.; Це.т.с – цена за единицу товара при стимулировании, р.

1.2. Прогноз объема продаж без стимулирования (Прого.п.б.с), р.:

Прого.п.б.с = Прого.п.б.с Це.т.б.с

где Прого.п.б.с – прогноз объема продаж без стимулирования, шт.; Це.т.б.с – цена за единицу товара без стимулирования, р.

188

2. Дополнительный объем прибыли от стимулирования (Опр.д), р.:

Опр.д = Прф.с – Прогпр.б.с, или Опр.д = По.п.с – Зс.с,

где Прф.с – фактическая прибыль при стимулировании, р.; Прогпр.б.с – прогноз прибыли без стимулирования, р.; Зс.с – суммарные затраты, относимые к приросту объема продаж от стимулирования, р.

2.1. Фактическая прибыль при стимулировании (Прф.с), р.:

Прф.с = Оп.ф.с – Зф.с,

где Зф.с – фактические суммарные затраты при стимулировании (себестоимость), р.

2.2. Прогноз прибыли без стимулирования (Прогпр.б.с), р.:

Прогпр.б.с = Прого.п.б.с – Прогс.з.б.с,

где Прогс.з.б.с – прогноз суммарных затрат без стимулирования (себестоимость), р.

2.3. Суммарные затраты, относимые к приросту объема продаж от стимулирования (Зс.с), р.:

Зс.с = Зс.б.с – Прогс.з.б.с, или Зс.с = Зп.-к.с + Зк.с,

где Зп.-к.с – производственно-коммерческие затраты на стимулирование, р.; Зк.с – коммуникационные затраты на стимулирование, р.

Вэкономическом анализе используются два основных показателя эффективности: рентабельность затрат и рентабельность продаж. Рентабельность затрат – это отношение прибыли к затратам (себестоимости), обычно выражается в рублях прибыли на рубль затрат, может выражаться в процентах. Рентабельность продаж, или норма прибыли, – это отношение прибыли к объему продаж (выручке) в рублях. Выражается в процентах и показывает долю прибыли в выручке.

Вкачестве одного из ценовых методов стимулирования конечных покупателей являются дисконтные карты, которые получили широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей. Кроме стимулирования за счет скидок они выполняют еще одну важную функцию – внедрение в сознание покупателя торговой марки фирмы. Эффективность применения дисконтных карт как средства стимулирования розничных продаж определяется следующим образом.

189