gurskaia_sp_i_dr_upravlenie_prodazhami
.pdfны и введены в действие приказом Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь от 22.04.2011 № 133 // Консультант. [Электронный ресурс]. Дата доступа 01.11. 2014 г.
33.Управление продажами / Розанн Л. Спиро, Уильям Дж. Стэнтон, Грегори А. Рич. М., 2007.
34.Чеглов, В.П. Экономика и организации управления розничными торговыми сетями / В.П. Чеглов. М., 2012.
35.Чкалова, О.В. Торговое дело / О.В. Чкалова. М., 2008.
36.Шандезон, Ж. Методы продажи / Ж. Шандезон, А. Лансестр. М., 1993.
ОГЛАВЛЕНИЕ
П р е д и с л о в и е . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
3 |
1. Теория управления продажами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
5 |
1.1. Продажи как элемент коммерческой деятельности: |
|
сущность, содержание, значение и классификация . . . |
5 |
1.2. Управление продажами: сущность и организация, |
|
субъекты и объекты продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . |
9 |
Вопросы для самоконтроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
12 |
Задания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
12 |
2. Мерчандайзинг в розничной торговле. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
13 |
2.1. Сущность и значение мерчандайзинга, его цели |
|
и задачи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
13 |
2.2.Принципы, законы, концепция мерчандайзинга . . . . 16
2.3.Портрет типичного покупателя. Психологические аспекты поведения отдельных групп покупателей
в торговом зале магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
18 |
2.4. Выбор месторасположения магазина. Составляющие |
|
микромира магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
25 |
2.5. Первый уровень концепции мерчандайзинга – внешний |
|
вид магазина и прилегающая территория . . . . . . . . . |
33 |
2.6.Второй уровень концепции мерчандайзинга – планировка магазина. Современные подходы к планировочным
решениям магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
41 |
2.6.1. Общие требования к планировочным решениям |
|
магазина . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
41 |
2.6.2. Сегментация площади торгового зала . . . . . . . |
43 |
2.7. Третий уровень концепции мерчандайзинга – выкладка |
|
товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
53 |
2.7.1. Понятия выкладки товаров и точки продаж . . . |
53 |
2.7.2. Принципы и правила выкладки . . . . . . . . . . |
55 |
2.7.3. Основные концепции представления товара . . . |
58 |
2.7.4. Специальная выкладка, ее виды, условия |
|
применения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
61 |
2.7.5. Рекомендации по выкладке отдельных видов |
|
товаров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
65 |
2.7.6. Разработка и построение планограмм . . . . . . . |
71 |
Вопросы для самоконтроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
72 |
Задания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
73 |
301
3. Управление развитием ассортимента . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
74 |
|
3.1. Категорийный менеджмент – управление бизнес- |
|
|
|
единицами: понятие, задачи, аспекты . . . . . . . . . . . |
74 |
3.2. Товарная категория: понятие, порядок формирования |
78 |
|
3.3. Товарный классификатор и ассортиментная матрица |
|
|
|
в управлении ассортиментом . . . . . . . . . . . . . . . . |
82 |
3.4. Управление сезонными продажами |
|
|
|
(сезонный мерчандайзинг) . . . . . . . . . . . . . . . . . |
85 |
Вопросы для самоконтроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
88 |
|
Задания |
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
89 |
4. Стимулирование розничных продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
90 |
|
4.1. |
Стимулирование розничных продаж: понятие, направления, |
|
|
средства . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
90 |
|
4.1.1. Стимулирование конечных потребителей: |
|
|
сущность, направления, оценка эффективности |
90 |
|
4.1.2. Ценовые методы стимулирования . . . . . . . . . |
93 |
|
4.1.3. Неценовые методы стимулирования . . . . . . . . |
96 |
4.2. Характеристика и условия применения |
|
|
|
POS-материалов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
98 |
Вопросы для самоконтроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
102 |
|
Задания |
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
102 |
5. Стратегия управления клиентами . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
103 |
|
5.1. Организация процесса продажи. Подходы к осуществлению |
|
|
|
продажи со стороны продавцов и покупателей . . . . . |
103 |
|
5.1.1. Этапы активной продажи . . . . . . . . . . . . . . |
103 |
|
5.1.2. Стили покупок и продаж . . . . . . . . . . . . . . . |
106 |
5.2. Стратегии управления клиентами . . . . . . . . . . . . . |
110 |
|
5.3. Правила работы с покупателями . . . . . . . . . . . . . . |
114 |
|
Вопросы для самоконтроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
117 |
|
Задания |
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
117 |
6. Cтандартизация торгового обслуживания . . . . . . . . . . . . . . . . |
118 |
|
6.1. Стандарты бизнес-процессов магазина . . . . . . . . . . |
118 |
|
|
6.1.1. Понятие стандарта работы магазина, его |
|
|
содержание, правила разработки и оформления |
118 |
|
6.1.2. Стандарты мерчандайзинга . . . . . . . . . . . . . |
123 |
302
6.2. Организация контроля продаж. Эффективность |
|
продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
125 |
Вопросы для самоконтроля . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
128 |
Задания . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
128 |
Задания для аудиторных занятий и самостоятельной работы. . . . |
129 |
Тесты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
198 |
Тест по теме «Теория управления продажами» . . . . . . . . . |
198 |
Тест по теме «Мерчандайзинг в розничной торговле» . . . . . |
200 |
Тест по теме «Управление развитием ассортимента». . . . . . |
202 |
Тест по теме «Стимулирование розничных продаж» . . . . . . |
205 |
Тесты по теме «Стратегия управления клиентами» . . . . . . |
206 |
Тесты по теме «Стандартизация торгового обслуживания» . . . |
209 |
Гл о с с а р и й. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
212 |
П р и м е р н ы й п е р е ч е н ь в о п р о с о в |
|
д л я п о д г о т о в к и к э к з а м е н у . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
217 |
П р и л о ж е н и я. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
219 |
Л и т е р а т у р а . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . |
298 |
Учебное издание
Гурская Светлана Петровна Каунова Наталья Лаврентьевна Науменко Екатерина Платоновна и др.
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
Учебное пособие
Редактор П. И. Новодворский
Художественный редактор Т. В. Шабунько Технический редактор Н.А. Лебедевич Корректор Т.К. Хваль
Компьютерная верстка Малевич О.Э., Н.В. Шабуни
Подписано в печать 24.11.2015. Формат 84×108/32. Бумага офсетная. Гарнитура «Times New Roman». Офсетная печать.
Усл. печ. л. 15,96. Уч.-изд. л. 17,8. Тираж 500 экз. Заказ 506.
Республиканское унитарное предприятие «Издательство “Вышэйшая школа”».
Свидетельство о государственной регистрации издателя, изготовителя, распространителя печатных изданий № 1/3 от 08.07.2013.
Пр. Победителей, 11, 220048, Минск. e-mail: market@vshph.com http://vshph.com
Открытое акционерное общество «Полиграфкомбинат им. Я.Коласа». Свидетельство о государственной регистрации издателя, изготовителя, распространителя печатных изданий № 2/3 от 04.10.2013.
Ул. Корженевского, 20, 220024, Минск.