gurskaia_sp_i_dr_upravlenie_prodazhami

1

2

3

мерчандайзера,

если

в

потребительских товаров

штатном расписании та-

быстрой

оборачиваемо-

кая должность не преду-

сти (продукты питания,

смотрена.

Количество

напитки,

табачная про-

посещений в день (кли-

дукция,

косметические

ентов) – в среднем 12.

товары). Следующая сту-

Составляет отчет и пред-

пень – должность супер-

ставляет,

как

правило,

вайзера либо региональ-

супервайзеру

ного представителя

Супервайзер

Основная задача – орга-

Супервайзером, как пра-

низация и контроль ра-

вило, становится торго-

боты

торговых

предста-

вый представитель, име-

вителей. В подчинении,

ющий опыт работы не

как правило,

бывает

от

менее 2–3 лет (далее см.

трех до 15 торговых пред-

требования к торговому

ставителей. Распределяет

представителю)

клиентов

между

торго-

выми

представителями,

определяет индивидуаль-

ные планы продаж, кон-

тролирует

их

выполне-

ние. Контролирует работу

торговых

представителей

с клиентами, решает слож-

ные и конфликтные ситу-

ации,

оценивает

резуль-

таты

работы

торговых

представителей

и

предо-

ставляет

информацию

для начисления им зара-

ботной

платы.

Может

осуществлять

продажи

нескольким

крупным

клиентам.

Далее

может

занять

место

региональ-

ного

представителя или

регионального менеджера

Региональный

Необходим, если плани-

Высшее образование плюс

представитель

руются продажи в других

дополнительное образо-

регионах – городах, об-

вание в области продаж.

ластях. Обычно начина-

Опыт работы в области

ет развитие продаж в ре-

продвижения продукции

гионе «с нуля», работая

в регионе

не менее 2–

при этом в режиме до-

3 лет; проведение меро-

машнего

офиса. Основ-

приятий; стимулирующих

Продолжение прил. 1

1

2

3

ная задача – реализация

продажи; желательны во-

программы

по

продви-

дительские права и лич-

жению продукции своей

ный автомобиль. Личные

компании на закреплен-

качества: высокая само-

ной за ним территории.

организованность, ответ-

В программу входит ак-

ственность;

энергич-

тивный поиск и установ-

ность, умение найти вы-

ление партнерских отно-

ход

из

нестандартных

шений с потенциальны-

ситуаций

с

максималь-

ми клиентами, презента-

ной

выгодой

для обеих

ция товара, зак-лючение

сторон. Успешное освое-

договоров на

поставку,

ние регионального рын-

планирование

прибыли

ка и наличие коллектива

и обеспечения выполне-

может стать началом от-

ния плановых показате-

крытия в регионе пред-

лей, контроль деятельно-

ставительства или фили-

сти дистрибьюторов

ала, возглавить который

региональный

менеджер

может уже в качестве ди-

ректора

Специалист

Отвечает за направление

Качественный

уровень

по продукту

работы. Работает с кли-

бизнес-мышления, хоро-

(направлению)

ентами и отвечает за ра-

шая экономическая база

боту с поставщиками и

знаний, аналитические спо-

продвижение

продукта

собности. Отличное зна-

на рынке

ние продукта, рынка по-

требителей, конкурентов.

Высшее специальное об-

разование

Специалист

Работает в «поле» и оце-

Должен найти подход к

по активным

нивается по

количеству

каждому клиенту и уметь

продажам

посещений

клиентов и

расположить его к себе.

выполненным заявкам

Пунктуальность, ответст-

венность, дисциплиниро-

ванность, творческая ра-

бота с клиентом, ведение

отчетов и аналитики. Пре-

зентабельная внешность,

хорошие манеры, уверен-

ность в себе, находчивость.

Среднее или высшее об-

разование

Специалист по

Занимается

телефонны-

Высшее или среднее спе-

телемаркетингу

ми продажами

циальное

образование,

развитая

и

правильная

1

2

3

речь, хорошее

владение

компьютерными прог-рам-

мами Word и Excel. Эко-

номическое образование,

хорошие навыки работы

с клиентами,

стрессо-

устойчивость

Специалист по

Устанавливает и поддер-

Высокий

уровень про-

работе

с

VIP-

живает

коммерческие

фессиональных знаний и

к л и е н т а м и

связи со стратегически-

навыков в сфере коммер-

(корпоратив-

ми клиентами

(устанав-

ческой деятельности, ис-

ными,

ключе-

ливает партнерские

от-

ключительные коммуни-

выми

–

это

ношения). Владеет пол-

кативные способности, уме-

20% клиентов,

ной информацией о кли-

ние поддерживать долго-

которые

при-

ентах,

быстро

и

на

срочные

отношения. Уме-

носят

компа-

высоком

качественном

ние располагать к себе и

нии 80%

при-

уровне обслуживает их

вызывать доверие. Пунк-

были)

туальность, широкий кру-

гозор наряду с чувством

собственного достоинства.

Высшее

образование –

минимум, часто – второе

высшее образование

Таков порядок

1. Запас

не случаен.

Эффективный

Занимаемое полочное

Необходимый

ассортимент

уровень запаса

пространство

Запас

Приоритетное

Наличие ценников

место в торговом

зале и на местах

продажи

Использование

рекламных

Порядок

товарных

материалов

групп, марок,

Расположение

видов

и упаковок

Представление

Чистота

продукции

Лицом

и мест продажи

к покупателю

Первый уровень

Второй уровень

Третий уровень

Внешний вид

Планировка

Выкладка

магазина

магазина

товара

и торгового зала

Цвет

Характеристика

Применение

1

2

3

Крас-

Цвет лидерства. Цвет заметный и

Используется

для

ный

запоминающийся,

он считается

оформления

недорогих

мужским, сильным, энергичным.

магазинов

Это и предупреждение, и знак

«Стоп!» («Остановись,

посмотри

на меня!»). Он живой и теплый,

однако не легкомысленный

Оран-

Цвет молодости,

динамики

и

Применяется для дина-

жевый

энергии. Цвет не массовый, а из-

мичной и молодой ауди-

бирательный, подходит

не

для

тории

любой компании. В отличие от

красного, он не настолько агрес-

сивен и криклив, но также заме-

тен. Дружелюбный и мирный, но

бросающийся в глаза теплый и

солнечный цвет

Продолжение прил. 5

1

2

3

Розо-

Цвет детей и женщин. Это моло-

Традиционно использует-

вый

дость, красота, нежность, но так-

ся в магазинах игрушек,

же инфантильность, поверхност-

товаров для будущих мам

ность, слащавость. При неумелом

и новорожденных, кос-

использовании будет кричащим и

метики, одежды для мо-

вульгарным

лодых девушек. Пастель-

ный розовый может быть

фоном, а для

внешнего

оформления и

логотипа

обычно выбирается яр-

кий розовый цвет

Жел-

Он массовый,

демократичный,

Cочетание желтого цве-

тый

привлекающий

внимание, обре-

та с черным

подходит

ченный быть замеченным. Но он

для молодежной аудито-

несет однозначную информацию:

рии, которой

нравится

дешево, доступно, для всех. Это

вызов, поэтому должно

цвет распродаж. В сочетании с си-

быть смягчено за счет

ним цветом желтый выигрывает,

образа – чего-то обтека-

так как он ярче. Сочетание желто-

емого, со скругленными

го цвета с черным таит в себе на-

углами

пряжение

Синий

Цвет спокойствия, мужественно-

сти, достоинства. Это символ то-

вара престижного, недешевого, не

для всех. Солидность и консерва-

тизм в сочетании с золотом при-

обретают

оттенок

роскоши. Это

технологичный

и мужской цвет,

имеющий

множество оттенков.

Будучи спокойным и неактив-

ным, проигрывает в сочетании с

желтым и красным, если синего в

оформлении меньше. Он легко

становится фоном, в отношении

со своим покупателем всегда дер-

жит дистанцию. Его главное пре-

имущество – во множестве оттен-

ков и сочетаемости практически

со всеми цветами спектра

Голу-

Это цвет неба, прохлады, он зри-

Подходит для оформле-

бой

тельно увеличивает пространство

ния интерьера магазина,

и как бы наполняет его свежим

для вывески – в меньшей

воздухом;

создает

впечатление

степени, так как не бу-

легкости и чистоты

дет выделяться на фоне

вывесок других магази-

нов

Окончание прил. 5

1

2

3

Зеле-

Самый

спокойный

и здоровый

ный

цвет. «Со мной надежно, верьте

мне», – говорит он. Но его часто

не замечают на фоне более ярких

цветов. Цвет не для всех, он вну-

шает доверие, хотя и не сигнали-

зирует о дешевых продуктах или

услугах. Как правило, теряется на

фоне любых сочетаний, поэтому

при использовании зеленого луч-

ше предпочесть его без каких либо

«соседей», так как он заимствует у

рядом расположенных цветов их

значение. Желто-зеленое сочета-

ние имеет значение «дешево и

сердито», сине-зеленое – «скром-

но, но со вкусом». В соседстве с

черным приобретает солидность и

элитарность

Ко-

Цвет солидный и основательный.

Он популярен среди ма-

ричне-

Он не бросается в глаза, консерва-

газинов

изделий

из

вый

тивен, устойчив, удобен. Но что-

кожи и меха, табачных

бы не быть скучным и сиротли-

изделий,

товаров

для

вым, ему требуется дополнитель-

мужчин, так как свиде-

ная поддержка: яркий цвет, стиль-

тельствует

об

избира-

ный шрифт, фактура или мате-

тельности

аудитории и

риал, указывающий на роскошь,

товарах «не для всех»

или прямая ассоциация с чем-то

престижным (шоколадом, кофе,

мехом)

Чер-

Создает

ощущение

закрытости,

Не подходит ни для вы-

ный

отстраненности, этот цвет не нра-

весок, ни для оформле-

вится большинству людей

ния интерьера

Серый

Цвет стиля «хай-тек», может при-

Не рекомендуется

для

дать интерьеру спокойствие и

вывесок

упорядоченность

Белый

На вывеске может быть

только фоном.

Белые

буквы даже на самом яр-

ком фоне выглядят туск-

ло и непривлекательно

«Холодная» зона, полки на высоте

свыше 180 см

Нейтральная зона,

– 80%

полки на высоте

160–180 см

«Горячая» зона,

+73%

+35%

«золотая» полка, полки

на высоте 110–160 см

+27%

Нейтральная зона, полки

на высоте 80–110 см

«Холодная» зона, полки

на высоте до 80 см