10

Глава 1

ОРГАНИЗАЦИЯ И СОВРЕМЕННЫЕ ТЕНДЕНЦИИ РАЗВИТИЯ ЗАКУПОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННОГО

ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1. Закупки в системе коммерческой деятельности промышленного предприятия

Предприятие – это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в законодательном порядке, для производства работ и выполнения услуг в целях удовлетворения потребностей общества и получения прибыли,

остающейся у него после уплаты всех налогов и других обязательных платежей.

Важнейшими рыночными целями предприятия являются:

определение направлений деятельности предприятия, на которых ему целесообразно добиваться стратегического преимущества перед конкурентами на рынке, организация достижения и постоянное обеспечение наличия стратегического конкурентного преимущества;

завоевание и стабильное удерживание оптимальной для данного предприятия доли целевого (-вых) рынка (-ков);

создание и постоянное повышение репутации и престижа предприятия путём формирования (при осуществлении активной коммуникационной деятельности на рынке) имиджа надежного и востребованного партнера.

С позиций достижения вышеперечисленных рыночных целей, менеджеры на предприятии стимулируют и информируют своих сотрудников,

планируют, организуют и контролируют их работу с целью обеспечения производства определённого количества, необходимого обществу и востребованного на рынке продукта.

Для того чтобы успешно осуществлять процесс производства,

предприятию необходимо найти (создать) и продолжительное время

11

удерживать своё место (нишу) на рынке целевых потребителей,

бесперебойно обеспечивать процесс производства всеми необходимыми исходными материально-техническими и другими ресурсами и выгодно реализовывать на рынках произведённые им блага – товары или услуги.

На рисунке 1 показано взаимодействие процесса производства с рынками поставщиков и покупателей.

реальные блага

номинальные блага

Рисунок 1 – Увязка процесса производства с рынками Реальными благами называют такие блага, которые или выступают в виде

факторов производства для их использования в процессе производства, или являются предметами потребления, их (блага) можно подразделить на следующие виды:

материальные (вещественные) – сырьё, материалы, готовая продукция и другое;

нематериальные (невещественные) – услуги, информация и другое.

Номинальные блага охватывают деньги и денежные суррогаты, такие как чеки и векселя.

Планирование и организация движения реальных и номинальных благ через предприятие в процессе увязки (координации) производства с рынками относится к сфере его коммерческой деятельности.

Коммерция может определяться как совокупность процессов и операций,

направленных на совершение актов купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

12

Коммерческая деятельность промышленного предприятия подразделяется на закупочную коммерческую и сбытовую коммерческую деятельности. В

сферу коммерческой деятельности предприятия входят его закупочная и сбытовая работы с их транспортным и складским обслуживанием, а также с финансовым обеспечением и юридическим регулированием. Закупки и сбыт являются стадиями движения материальных благ с непосредственной привязкой этого движения к рынку, на котором предприятие выступает в качестве продавца или покупателя. Это обусловливает специфику выполняемых в рамках данных функций и задач именно по отношению к внутрипроизводственным процессам.

Непосредственной ориентацией на рынок объясняется ряд общих характеристик закупок и сбыта. Эта общность проявляется тем сильнее, чем больше выдвигаются на первый план рыночные отношения и необходимость их анализа. Подтверждением этому, в частности, служит стремление выявлять и решать возникающие при сбыте и закупках проблемы в рамках единой системы управления коммерческой деятельностью на предприятии.

Однако, несмотря на общность методов, и приемов реализации коммерческой политики, существуют значительные различия между конкретными аспектами закупок и сбыта. Причина их состоит в том, что задача сбыта – организовать движение потока товаров, произведённых предприятием, на рынок, а закупок – обеспечить приток исходных факторов производства с рынка на предприятие.

Основными элементами коммерческой закупочной деятельности предприятия являются:

прогнозирование закупочной деятельности предприятия и исследования рынков сырья, материалов и оборудования (рынка поставщиков);

составление плана (программы) закупок материальных ресурсов;

поиск и выбор поставщиков;

13

организация хозяйственных коммерческих связей по поставкам с поставщиками и непосредственно доставка материальных ресурсов;

ведение расчетов с поставщиками за закупленную продукцию;

контроль выполнения обязательств поставщиками;

стоимостный анализ закупочной сферы.

Основными элементами коммерческой сбытовой деятельности предприятия являются:

исследования потребительских рынков и прогнозирование сбытовой деятельности предприятия;

определение и / или выбор потенциальных покупателей;

организация коммерческих хозяйственных связей по поставкам предприятия с покупателями;

составление планов сбыта (поставки и реализации) готовой продукции,

разработка планов-графиков сдачи готовой продукции на склад предприятия и её отправки покупателям;

приёмка готовой продукции от цехов-изготовителей, подготовка её к отправке потребителям, отправка (в виде отгрузки или отпуска) и

оформление соответствующих документов;

контроль выполнения заказов покупателей (планов сбыта) и их

(покупателей) платёжеспособности;

стоимостный анализ сбытовой деятельности.

Для успешного достижения целей, стоящих перед коммерческой службой предприятия, по нашему мнению, необходимо придерживаться следующих основополагающих подходов при организации её деятельности:

применение маркетинговой концепции при управлении коммерческой деятельностью предприятия;

использование методов и приемов коммерческой логистики;

обеспечение гибкости коммерческой политики с учётом динамично меняющихся конъюнктуры и требований рынка;

14

осуществление постоянного мониторинга рыночной ситуации с целью предвидения и минимизации возможных коммерческих рисков;

создание условий для проявления личной инициативы работниками коммерческой службы;

достижение необходимого уровня осознания каждым работником и коллективом в целом степени ответственности за выполнение принятых перед предприятиями и организациями-партнёрами обязательств (прежде всего с позиций недопущения потери образа надежного партнёра в области закупочной и сбытовой деятельности предприятия);

нацеливание коллектива на достижение конечных результатов (но не любыми средствами, а при учёте необходимости и важности соблюдения этических норм современного бизнеса).

Организация управления коммерческой деятельностью предприятия включает в себя следующие основные элементы:

цели коммерческой службы предприятия;

задачи коммерческой службы предприятия;

функции подразделений коммерческой службы предприятия;

организационная структура коммерческой службы предприятия;

система распределения ответственности за результаты деятельности;

система передачи деловой информации, обеспечивающая эффективность принятия управленческих решений, контроля и координации в процессе коммерческой деятельности предприятия.

Среди основных элементов организации коммерческой службы предприятия доминирующим, по нашему мнению, является структура коммерческой службы предприятии, которую мы можем определить как организационную конфигурацию, специально предназначенную для управления коммерческой деятельностью, обеспечивающую устойчивые взаимосвязи между различными подразделениями коммерческой службы предприятия при выполнении её функций и для достижения её целей.

15

Формирование коммерческой службы предприятия осуществляется на основе целесообразного применения определённой совокупности приёмов и способов разделения и координации труда между различными функциями коммерческой деятельности.

При формировании организационной структуры коммерческой службы предприятия в основу должны быть положены следующие принципы:

–Наличие четко сформулированных целей, функций и задач коммерческой службы и её подразделений.

–Оптимальность и адекватность структуры управления коммерческой службой современным условиям хозяйствования.

–Гибкость, адаптивность структуры управления коммерческой службой

кизменяющимся производственным и рыночным условиям.

–Наличие системы информационного обеспечения принятия решений в коммерческом процессе, передачи информации и установления обратной связи.

–Единоначалие в сочетании с творческим подходом и активностью работников всех уровней коммерческой службы.

–Логичное и чёткое разграничение функций между отдельными подразделениями и звеньями коммерческой службы предприятия.

–Координация деятельности и оптимизация взаимоотношений как между структурными подразделениями коммерческой службы, так и между коммерческой службой и другими подразделениями предприятия.

Конфигурация организационной структуры коммерческой службы промышленного предприятия определяется, прежде всего, с учётом действия следующих основных факторов:

количество контрагентов, имеющих хозяйственные рыночные связи с предприятием, как в области сбыта, так и в закупочной сфере;

количество наименований (вплоть до отдельных типо-, сорто-, маркоразмеров и артикулов), закупаемых предприятием ресурсов, и ассортимент (сортимент, сортамент) производимой и реализуемой предприятием продукции;

принятая система (практика) взаимодействий с партнерами на рынке;

16

используемые методы и приемы поставки и доставки продукции от поставщика, а также отправки (отгрузки и отпуска) её потребителям;

тип производства и степень его специализации на предприятии;

территориальное размещение поставщиков и собственных производств;

структура используемого транспортного парка.

Закупки представляют собой первую фазу движения исходных факторов производства на предприятии. Задача обеспечения притока исходных факторов производства (в процессе движения материальных потоков через предприятие) состоит в приобретении необходимых ресурсов, доставке их на территорию предприятия, в подготовке их к использованию на стадии производства. С точки зрения достижения её общих целей закупочная деятельность предприятия представляет собой обеспечение получения необходимых для осуществления производственного процесса материальных ресурсов желаемого качества, в желаемом количестве, поставляемых и доставляемых из желаемого источника в желаемое место и по желаемой цене.

Промышленное предприятие закупает разнообразные виды ресурсов, но приобретение материалов составляет преобладающую часть деятельности предприятия по закупкам. Фактор производства «Материалы» включает в себя следующие виды исходных ресурсов:

сырьё, полуфабрикаты и готовые изделия, которые используются на дальнейших стадиях основного производственного процесса;

вспомогательные материалы (нитки, болты, проволока и т.д.);

производственные материалы (смазочные материалы, чистящие и моющие средства и т.д.);

комплектующие изделия.

В настоящее время промышленные компании в развитых странах мира тратят в среднем 60–70 % своих доходов на закупку необходимых им исходных ресурсов. Снижение закупочных затрат всего на 5 %, в конечном счете (при соответствующей организации производства), приводит, по

17

данным американских специалистов, к повышению рентабельности деятельности предприятия на 37,7 % 1.

Исходя из вышесказанного, можно обосновано утверждать, что практически все основные решения в сфере управления закупочной деятельностью промышленного предприятия приобретают важное,

стратегическое значение для его менеджмента.

Ван Уили, авторитетный исследователь в сфере закупок, определяет

закупочную деятельность предприятия как: «получение из внешних источников всех товаров и услуг, необходимых для основных и вспомогательных видов деятельности компании, их обеспечения и управление ими в наиболее благоприятных условиях»1.

К. Лайсонс и М. Джиллингем, авторы известной работы «Управление закупочной деятельностью и цепью поставок», определяют закупочную деятельность предприятия как: «Процесс, выполняемый организационной единицей, которая в качестве функции или части интегрированной цепи поставок отвечает за получение материалов требуемого качества в требуемом количестве в требуемое время и по требуемой цене и за управление поставщиками, тем самым, внося свой вклад в конкурентное преимущество и реализацию корпоративной стратегии»2. Нам хотелось бы обратить внимание на выделение авторами такой важной составляющей закупочной деятельности, как «управление поставщиками». Управление поставщиками они определяют как: «аспект закупочной деятельности или снабжения, относящийся к рационализации базы поставщиков, их отбору, координированию работы, оцениванию показателей функционирования и наращиванию потенциала деятельности… Оно имеет в большей степени стратегический и межфункциональный характер…»3.

Мы считаем важным для изложения материала в последующих главах данной работы показать соотношение, в нашем видении, между понятиями (процессами) «управление поставщиками» и «управление предложением».

1 Gower Handbook of Supply Management / 5 Edition. Editor John L. Gattorna. – USA: Gower Publishing Company, 2003. P. 325.

1Wan Weele, A.J., Purchasing Management, Chapman and Hall, 1994, Ch. 1. p. 9.

2Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ.

изд. – М., ИНФРА – М, 2005. С. 8.

3Тамже, С. 6.

18

С определением понятия «управление поставщиками», данным Лайсонсом и Джиллингемом, мы, в принципе, согласны, а «управление предложением», по нашему мнению, является неотделимым составляющим процесса управления поставщиками, отвечающим за планомерное обеспечение постоянного наличия достаточного, и с желаемыми предприятием-покупателем характеристиками, количества рыночных сигналов от поставщиков о готовности установить или продолжить в той или иной форме хозяйственные связи по поставкам производимой ими продукции производственно-технического назначения с предприятиемпокупателем.

Управлять поставщиками без постоянного, планомерно организованного коммуникационного взаимодействия с ними практически невозможно. Создание и обеспечение эффективного функционирования интегрированной системы рыночных коммуникаций с существующими и потенциальными поставщиками – одна из важнейших задач службы закупок предприятия, которой в современной российской хозяйственной практике, по нашему мнению, пока ещё не уделяют должного внимания.

Следует отметить, что помимо закупки необходимых для производства исходных ресурсов существуют многочисленные альтернативные возможности обеспечения их наличия. Наряду с такими привычными формами, как аренда помещений и оборудования, лизинг, прокат, в практике предпринимательства, применяются и другие варианты организации поступления ресурсов от поставщика к покупателю.

Основную задачу закупок целесообразно рассматривать не только как приобретение исходных ресурсов в собственность или обеспечение их физического наличия, она заключается в том, чтобы гарантировать возможность стабильного и экономичного получения ресурсов, необходимых для процесса производства и обеспечения его (производства) непрерывности, на основе установления тесных взаимоотношений и поддержания долгосрочного эффективного сотрудничества предприятия-покупателя с тщательно отобранными источниками необходимых материальных ресурсов или иными словами – с поставщиками. В данной работе мы будем рассматривать закупочную деятельность промышленного предприятия как

20

2.Какими свойствами, и каким уровнем качества должен обладать каждый вид закупаемого материала?

3.Каковы объёмы планируемой закупки каждого вида материалов?

4.Как распределить во времени объёмы закупок по каждому виду ресурсов на рынке, с учётом оптимизации процесса управления производственными запасами?

Первым этапом является определение видов закупаемых материалов,

т.е. их ассортимента. Ассортимент закупаемых ресурсов, необходимых для обеспечения производства конечного продукта, определяется, прежде всего,

конструкционными характеристиками выпускаемой предприятием-

покупателем продукции и применяемыми при её производстве технологиями.

Особую роль при определении ассортимента закупаемых исходных ресурсов играет глубина производственных процессов на предприятии, она определяется в зависимости от решения альтернативы «производить– закупать», то есть от выбора между самостоятельным производством компонентов конечного продукта или их приобретением на стороне.

Этот выбор относится не к вопросу о необходимости закупки как таковой, а к вопросу о необходимости приобретения отдельных видов компонентов и исходных материалов. Решение принимается не о том, нужна ли закупочная деятельность вообще, а о том, что должно приобретаться. Функция закупки при этом не исчезает, изменяется содержание программы закупок (как правило, в сторону увеличения числа наименований закупаемых исходных материалов при самостоятельном производстве необходимых компонентов).

Решения о степени глубины производственного процесса влияют на деятельность предприятия в долгосрочной перспективе, так как связаны с необходимостью соответствующего наращивания или сокращения его производственных мощностей. Тем не менее, решение «производить– закупать» касается в некоторых случаях и текущей деятельности предприятия. В частности, в случае, когда из-за ограниченности имеющихся производственных мощностей невозможно самостоятельное производство достаточного количества комплектующих изделий и требуется периодически

21

закупать их на стороне. При этом одновременно используются оба варианта (самостоятельное производство и закупки) и решение принимается лишь относительно соотношения производимой самостоятельно и приобретаемой на стороне продукции производственно-технического назначения.

В другой же ситуации функции производства передаются поставщику. При этом зачастую необходимо (или, по меньшей мере, целесообразно) обеспечивать поставщика технической документацией, спецификациями, а иногда и необходимым оборудованием. Последний случай носит название «делегирование мощностей».

Широко обсуждающаяся с начала 90-х годов двадцатого века концепция гибкой организации производства в качестве ключевого элемента предполагает максимальное использование производства отдельных компонентов конечной продукции предприятия и выполнения отдельных работ на стороне (аутсорсинг). Путём снижения уровня глубины производства достигаются, в частности, большие возможности гибкого управления количеством и сроками поставки. В промышленно развитых странах Европы и США был разработан вариант этой концепции, отличающийся следующими особенностями:

–предметом договора поставки являются уже не только отдельные компоненты, но и целые системные элементы готовой продукции;

–поставщик не только выступает в качестве дополнительной делегированной потребителю производственной мощности, но и является непосредственным участником разработки и изготовления продукции производимой предприятием-покупателем.

Для обеспечения этих взаимодействий создаются объединенные группы из специалистов – представителей предприятия-поставщика и предприятия-

покупателя (потребителя), которые в процессе проведения совместных инженерно-конструкторских исследований разрабатывают продукт и оборудование для его изготовления, то есть технология производства разрабатывается одновременно с конструированием будущего изделия.

Высокий уровень технологичности и сложности продукта в некоторых случаях обусловливает тесную взаимозависимость сторон, которая в

22

известных пределах исключает конкуренцию с другими участниками рынка.

Одновременная разработка изделия и будущей технологии (синхронный

инжиниринг) изготовления приводит к сокращению времени на подготовку

производства, а также к устранению узкоспециализированного мышления в

процессе совместных инженерно-конструкторских работ, осуществляемых

группами, в которые входят представители различных отделов предприятия-

производителя с привлечением представителей от поставщиков. Результатом

таких работ должны, в частности, стать эффективные, практически легко

внедряемые технические решения.

Определение характеристик закупаемых ресурсов. При определении характеристик закупаемых ресурсов необходимо учитывать, что каждый из них призван выполнять в процессе производства определенную функцию. Поэтому при приобретении, например сырья задача службы закупки состоит не в том, чтобы обеспечить наличие сырья определенного вида и качества по заданной спецификации. При более широком понимании проблемы основной задачей закупки является приобретение исходных ресурсов (точные технические и товароведческие характеристики которых не определены заранее), отвечающих тем или иным требованиям процесса производства.

Таким образом, приобретается не заранее заданный вид исходного материально фактора производства, а его определённая способность эффективно участвовать в процессе производства. Впоследствии с помощью анализа предлагаемых на рынке товаров выявляются те из них, качество которых позволяет достичь желаемого результата при изготовлении продукции предприятия, и определяются их конкретные конструкционнотехнические и товароведческие характеристики.

Установление потребности на сырье и материалы во временном разрезе. Определение и конкретизация потребности в сырье и материалах во временном разрезе представляет собой проблему, которую предприятиюпокупателю приходится решать постоянно. В противоположность этому планирование закупок в разрезе видов закупаемых материалов осуществляется покупателем периодически.

Решение о том, когда необходимо осуществить закупки определённого количества сырья и материалов, зависит, главным образом, от хозяйственных

23

и формальных целей предприятия. С хозяйственной точки зрения объём потребности в исходных материалах и сроки их поступления важны для производственных подразделений и внешних потребителей, к тому же могут возникать другие количественные ограничения со стороны поставщиков. В качестве формальной цели закупки может выступать, например, оптимальное, с точки зрения учёта величины понесённых финансовых затрат, удовлетворение количественной потребности в определённый период времени.

Достижение формальной цели приводит к тому, что выбирается определённая периодичность поставок по времени с учётом экономии издержек закупки или заданная потребность по периодам пересматривается с целью увеличения запасов при ожидании удорожания сырья и материалов, а также для повышения надёжности закупочного процесса и исключения фактов отсутствия определенных видов сырья и материалов. Так как важнейшие компоненты названной проблемы можно выразить количественно, то открывается широкое поле для оптимизационных расчётов.

Следует отметить, что принцип организации закупок предприятием

определяет возможности использования оптимизационных расчётов в его

закупочной деятельности. Различают подходы, основывающиеся на следующих принципах:

----------------------------------------------------- принцип поддержания

необходимых запасов;

принцип осуществления отдельных закупок по мере возникновения потребности;

----------------------------------------------------- принцип синхронности поставки по мере использования ресурса.

Принцип поддержания необходимых запасов базируется на том обстоятельстве, что невозможно прогнозировать абсолютно точно по времени использования сырья и материалов. Этот принцип является

применимым там, где потребность рассчитывается приблизительно и на

длительный период времени (например, на год) и где объёмы снабжения с

24

точки зрения сроков не могут быть заданы точно. При этом возникают широкие возможности для оптимизации, так как известная количественная потребность в целом может быть удовлетворена в определенные временные

периоды.

Отдельные закупки предполагают, что конкретная потребность заложена в каждом отдельном договоре. Потребность фиксируется, таким образом, по количеству и времени. Однако и в этом случае появляются возможности для оптимизации, так как возникающие потребности, например, могут быть покрыты и заранее. Иногда, вместо того чтобы осуществлять небольшие закупки ежедневно, количественная потребность по целому ряду договоров группируется вместе и делается общий заказ к ближайшей дате

возникновения потребности.

Синхронность поставки по мере использования – это единственный принцип организации, при котором нет пространства для количественной оптимизации закупок. Сырье и материалы поставляются в необходимом количестве и к определённому времени, что исключает его хранение. Этот принцип можно реализовать только при чётком производственном планировании, и он применим, прежде всего, в поточном, сборочном

производстве.

Установление объёма потребности в сырье и материалах.

Установление потребности в сырье и материалах осуществляется с помощью

двух основных подходов:

определение потребности на основе производственной программы;

прогнозирование потребности на основе расхода сырья и материалов.

Потребность в сырье и материалах на основе производственной программы определяется исходя из плановых показателей будущей программы производства. Потребность на производственную программу определяет величину первичной потребности в сырье и материалах для производства. Далее на основе первоначальной потребности рассчитывается

объём необходимых закупок. В случае многоступенчатости

25

производственного процесса для каждой стадии рассчитывается объём

потребности в промежуточных продуктах собственного изготовления.

Прогнозирование потребности на основе расхода сырья и материалов основывается на предположении о том, что их расход в прошлых периодах и будущая потребность в них зависят от некоторых неизвестных, но принципиально не изменяющихся величин. Таким образом, на основе анализа расхода материалов в прошлых периодах выявляются закономерности и основной прогнозный тренд, включая сезонные колебания.

Исходя из этих закономерностей, с помощью различных методов прогнозируется потребность на планируемый период. В некоторых случаях применяется сочетание различных методов прогнозирования потребности,

разрабатываются собственно план закупок (баланс закупок предприятия). Он составляется по продукции, закупаемой в больших объёмах и часто поступающей на предприятие (преимущественно на основании заключённых договоров поставки).

Баланс закупок может быть представлен в виде следующей формулы:

программы (на товарный выпуск);

РНЗП – потребность на изменение незавершенного производства;

РНТ – потребность на научные исследования и производство опытных образцов продукции;

РРЭН – потребность на ремонтно-эксплуатационные нужды;

РПЗ – потребность на переходящий запас (устанавливается на уровне средней нормы производственного запаса) на конец планируемого периода;

ООЖ – ожидаемые остатки продукции на складе отдела закупок на начало планируемого периода;

26

Э и М – это соответственно планируемые экономия и мобилизация материального ресурса;

В – продукция, которая будет закупаться на стороне.

Следует отметить, что во времена существования Госснаба СССР, а также ведомственных систем материально-технического снабжения, предприятия представляли в распределяющие органы заявки на необходимые материальные ресурсы в виде планов-балансов снабжения, в которых обосновывали свою потребность в материально-технических ресурсах с учётом планируемых мероприятий по их экономному и рациональному использованию. Естественно, что во времена тотального дефицита потребители, для того, чтобы получить желаемый объём ресурсов,

стремились скрыть свои возможности сокращения расхода материалов, и

поэтому балансы были только видимостью реального отображения действительности, впрочем, как и многое другое в то время.

На первых этапах перестройки многие предприятия перестали составлять балансы, считая их атрибутами «плановой экономики», которые требовались только распределительным и вышестоящим плановым органам. Можно сказать, что планирование закупок на предприятиях в тот период (девяностые годы двадцатого века) практически прекратилось, что, впрочем, было в известной степени, реакцией на хаос, характеризующий состояние рынка в те времена. Стабилизация экономической ситуации в стране обусловила необходимость использования в хозяйственной практике адекватных методов и приёмов планирования. Руководители и предприниматели убедились, что без грамотного планирования закупочной деятельности невозможен нормальный, экономичный ход всего процесса производства.

Преимущества балансового метода планирования закупок на промышленном предприятии заключаются в его простоте и логичности, а также в том, что разработка баланса даёт возможность выявлять и мобилизовывать имеющиеся источники экономного и рационального использования на предприятии материальных ресурсов и, как следствие,

27

обеспечивать экономичность производственного процесса в целом. В связи с вышесказанным, применение балансового подхода при планировании закупок является вполне приемлемой практикой.

Определение условий поставки, а также организация доставки необходимых материальных ресурсов являются важными инструментами эффективной организации закупочного процесса на предприятии. Понятие политики в отношении условий поставок следует трактовать максимально широко. Помимо собственно цены закупаемых на рынке товаров, закупочной службе приходится учитывать многочисленные прочие условия.

Политика в отношении условий поставок включает в себя определение:

прямых платежей поставщику. К ним относятся цена, уплачиваемая при покупке, авансовые выплаты, периодические выплаты при лизинговых сделках, аренде, найме;

скидок на поставляемые товары;

необходимости предоставления кредита поставщикам на все или на отдельные поставки;

форм расчётов за поставляемую продукцию;

условий договора поставки.

Конкретное содержание этих вопросов зависит, прежде всего, от позиций, которые занимают поставщик и покупатель на рынке.

Планирование условий поставок, таким образом, определяется в первую очередь результатами переговоров между поставщиком и покупателем. В зависимости от условий, сложившихся для обеих сторон, от принципов ведения хозяйства, устоявшихся за долгие годы, или от ситуации на рынке вырабатываются специфические условия поставок. Поэтому в процессе переговоров важно учитывать возможность достижения компромисса в отношении некоторых пунктов. Например, цена контракта может быть снижена посредством установления выгодных условий платежа, при этом нижняя граница цены, которой поставщик придерживается, исходя из ситуации на рынке, не нарушается.

28

Условия поставки фиксируются в контракте (договоре), заключаемом поставщиком и покупателем. В зависимости от вида товара и метода закупки выделяют договоры купли-продажи, поставки, аренды, проката, найма, предоставления в пользование на возмездной основе, подряда на выполнение работ или услуг, подряда на изготовление продукции из материала заказчика.

Планирование доставки товаров охватывает их движение от поставщика к покупателю. При этом рассматривается две основные области организации доставки продукции:

каналы распределения;

логистика закупки.

Участники процесса купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны непосредственно напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно определяется как тот случай, когда производитель контролирует распределение произведенного продукта от своего склада готовой продукции до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Такой контроль может осуществляться, например персоналом собственных сбытовых филиалов фирмы, однако обычно производители контролируют все каналы сбыта непосредственно из головной конторы.

Связь между продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распространением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.

Производители товаров промышленного назначения могут и сами выступать в роли торговых посредников, закупая на стороне товары, необходимые для доукомплектования собственной продукции, продаваемой непосредственно потребителям. Во всех случаях выбор канала сбыта определяется конкретным сочетанием факторов, определяющих рыночную ситуацию.

29

Деловые отношения, складывающиеся между участниками процесса осуществления купли-продажи продукции производственно-технического назначения, можно подразделить на регламентируемые и нерегламентируемые. К деловым отношениям регламентируемого типа можно отнести заключение различных контрактов и агентских соглашений,

определяющих права и обязанности продавца и покупателя, агента и промышленного предприятия. Важными характеристиками существующих видов нерегламентируемых деловых отношений, являются лояльность,

взаимное доверие и взаимодействие (взаимовыгодность операций).

Сделки между продавцами и покупателями товаров промышленного назначения оформляются заключением официального договора-контракта,

чётко оговаривающего права и обязанности сторон. Кроме внесения ясности и конкретности в любое коммерческое соглашение, официальный контракт имеет и определённое положительное значение с точки зрения сбыта.

Представитель службы сбыта, имея на руках условия контракта, знает, что его предприятие готово сделать для своей клиентуры и на что оно не пойдет.

Предприятия-покупатели товаров промышленного назначения оказывают разностороннюю помощь поставщикам, чьи товары или услуги представляют для них интерес и использование которых им экономически выгодно.

Нередко покупатели дают поставщикам-производителям возможность проводить испытания их новых или модифицированных товаров на своих предприятиях, выдают перспективные заказы, позволяющие поставщику планомерно вести научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы; принимают участие в совместных разработках.

Покупатели могут помогать надёжным предприятиям-производителям,

участвуя в финансировании приобретения (кредитуя поставщиков),

необходимых им (поставщикам) для производства поставляемой данному предприятию-покупателю продукции, оборудования и материалов. Подобные действия продиктованы заинтересованностью обеих сторон в их результатах.

30

Поставщиков, на которых можно было бы полностью положиться в вопросах своевременной поставки всего необходимого, представления технического обслуживания и сотрудничества, оказания помощи в особых условиях, найти нелегко. Покупатель стремится проявлять лояльность по отношению к ним, чтобы обеспечить лояльность и с их стороны. Эта лояльность особенно важна для предприятия-покупателя, когда нужный ему товар не укладывается в стандарты и должен быть изготовлен в соответствии со строгим учётом его специфики, когда он малоценен, но жизненно важен для предприятия-покупателя, когда производительность предприятияпоставщика не может быть легко и быстро увеличена.

Точно так же покупатель, на которого можно положиться при испытании нового товара, изучении рынка, заблаговременном получении перспективных заказов, оказании помощи в финансировании, получении своевременной информации о необходимости модернизации своего товара или пересмотра цен, представляет для продавца значительную ценность. Такие покупатели дают возможность сократить расходы на стимулирование сбыта и исследования и сопоставить эффективность своих мероприятий с мероприятиями конкурентов.

Важный фактор укрепления деловых отношений между поставщиками и покупателями товаров – взаимное доверие. Доверие – это чувство уверенности в том, что контрагент выполнит обещанное или сделает все от него зависящее и не пожалеет затрат, чтобы сдержать своё обещание, что он готов прийти на помощь всегда, когда она потребуется. Поставщик должен быть уверен, что покупатель не злоупотребит техническим обслуживанием или условиями поставки, будет использовать товар только по назначению, в соответствии с инструкцией, и не будет выдвигать необоснованных претензий.

Как отмечают М. Линдерс и Х. Фирон: «вежливость и честность – отличительные черты хорошего покупателя (выделено автором)». Они пишут, что в большинстве западных компаний имеются руководства по политике и процедуре установления и поддержания отношений между компанией - покупателем и представителями поставщиков.

32

Как показывает хозяйственная практика, ни одна сторона сделки обычно не стремится добиться от другой стороны выполнения своих обязательств через суд или с помощью применения угроз обращения в арбитраж.

Поставщик не хочет потерять покупателя и, как следствие, вызвать недоверие со стороны других покупателей, а покупатель не желает потерять репутацию хорошего партнёра в кругах поставщиков. В итоге самым серьезным стимулом точного выполнения контракта является не угроза судебного разбирательства со стороны потерпевшей стороны, а добрая воля участников неукоснительно выполнять свои обязательства перед контрагентом.

Основной функцией коммерческой логистики является оптимизация процессов организации физического перемещения товаров в пространстве, движения их во времени, а также их перераспределения.

При её реализации решаются следующие четыре группы задач.

Количество. Сколько материальных ресурсов необходимо переместить, подвергнуть хранению и перераспределить?

Сроки. Когда необходимо начинать и заканчивать операции,

относящиеся к отдельным звеньям (элементам) логистической цепочки?

Средства. С помощью каких средств осуществлять логистические процессы, например, какие транспортные средства, складские объемы и площади, средства механизации и автоматизации следует использовать?

Местоположение и каналы транспортировки. Какими оптимальными маршрутами перемещать товары, где необходимо дислоцировать складские площади и организовать перевалочные пункты и так далее?

К числу основных закупочных задач, требующих оптимизации их решения с применением подходов и методов закупочной логистики,

относятся: организация перемещения продукции от поставщиков к покупателям, хранение и перераспределение ресурсов, в частности,

материалов.

33

1.2. Диалектика закупочной деятельности предприятия. Маркетинг закупок

При рассмотрении последних тенденций развития закупочной деятельности промышленных предприятий, можно отметить рост интереса как научного, так и практического к рациональному использованию при её осуществлении маркетинговых подходов. В российской и зарубежной специальной литературе предпринимаются попытки осмысления данного вопроса, однако, к сожалению, практически все они имеют недостаточно глубокий, преимущественно фрагментарный характер, и ограничиваются, как правило, констатацией наличия проблемы. Работ, в которых применение маркетинга в закупочной деятельности представляется не в постановочном ракурсе, а с позиций конкретной разработки его теоретических и практических аспектов, с нашей точки зрения, явно недостаточно.

Мы полагаем целесообразным, при анализе направлений и тенденций совершенствования закупочной деятельности промышленных предприятий в современных условиях хозяйствования уделить должное внимание определению места и роли маркетинга в закупочных процессах, тем более что при возрастании роли конкурентных закупок, о которых мы будем подробнее говорить во второй главе нашей работы, использование маркетинговых подходов становится не только возможным и желательным, но и необходимым. Знание закономерностей поведения участников закупочного процесса и принципов управления этим процессом становится важной исходной информацией для разработки маркетинговых стратегий предприятия и повышения эффективности закупочной деятельности в целом.

Широкое определение маркетинга трактует его следующим образом: маркетинг – это действия, предпринимаемые субъектом на рынке с целью добиться в любой форме желаемой ответной реакции целевой аудитории в отношении какого-либо объекта, услуги или идеи. Из данного определения следует, что маркетинговая деятельность предприятия достаточно многогранна и что она не ограничивается операциями, связанными только со сбытовыми процессами.

34

Многие авторы, пишущие о маркетинге, вскользь упоминают, что маркетинговые подходы используются и в закупочной деятельности, что закупки – это составляющая маркетинговой деятельности фирмы, что это особый вид маркетинга, но дальше этих утверждений они, как правило, не идут. Следует отметить, что в значительной степени подобное положение объясняется слабой теоретической проработкой данного вопроса,

отсутствием чёткого понимания сущности, места и содержания маркетинга в закупочной деятельности, его места в общей системе маркетинга предприятия.

Действительно, маркетинговая концепция формировалась в тех странах,

где имелся развитый «рынок покупателя» и где проблемы сбыта являлись определяющими при выборе рыночных стратегий, а вопросы закупок оставались как бы в тени и, в силу этого, им не уделялось должного как научного, так и практического внимания. С другой стороны, в ещё сравнительно недалеком прошлом (до конца существования Советского Союза), промышленные предприятия не имели права самостоятельного,

свободного выбора поставщиков, из-за наличия системы централизованного,

государственного планирования экономики и распределения материально-

технических ресурсов в стране и, как следствие, в первых теоретических исследованиях в области маркетинга советскими учёными в те годы вопрос использования маркетинга в закупочной деятельности промышленных предприятий практически не поднимался.

Однако существовало и существует достаточно много утверждений ведущих специалистов в области маркетинга и коммерции, в которых они обращают внимание на возможность и необходимость эффективного использования маркетинга в закупочной деятельности промышленных предприятий на рынках поставщиков, подчеркивают значимость и актуальность его использования в современных рыночных условиях.

В частности, В. Щербаков и О. Новиков, по этому поводу, отмечали: «Маркетинг как функция производственного предприятия заключается в

35

формировании информационной среды управления всей его производственной и коммерческой деятельностью, ориентированной на потребителя и завершающейся основным актом (процессом) коммерческого характера – обменом, куплей (– выделено автором), продажей, арендой)»1.

Из данного утверждения следует, что такие основные акты коммерческого характера, как акты купли (закупки), являются неотъемлемой частью сферы применения маркетинга в коммерческой деятельности промышленного предприятия.

Х. Швальбе пишет: «Маркетинг – это сумма всех действий в рамках политики товарооборота с целью создания, поддержания и расширения рынка»1. Данное утверждение не ограничивает рамки маркетинговой деятельности только областью сбыта, оно оперирует понятием

«товарооборот». Содержанием сбыта является лишь прибыльная реализация результатов хозяйственной деятельности, маркетинг же тесно связан с формированием экономического результата деятельности предприятия в процессе всего рыночного оборота, следовательно, закупочная деятельность также является маркетинговой функцией предприятия.

Ф. Котлер указывает на то, что маркетинг – это не столько отдел, сколько ориентация компании, он должен присутствовать во всех её структурных подразделениях. Характеризуя ориентированные на покупателей отделы компании, он называет следующие, в этом контексте, маркетинговые действия сотрудников отдела снабжения (закупок) 2:

активно ищут лучших поставщиков, а не просто выбирают из тех, кто предлагает свои услуги (- выделено автором);

строят долгосрочные отношения с небольшим числом фирм,

поставляющих высококачественную продукцию.

1Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / под. ред. О.А. Новикова, В.В.Щербакова. – СПб., Изд-во СПбГУЭФ, 1999. С. 31.

1Schwalbe H. PR & Imagepflege. Zurich, 1977. S. 22.

2См.: Котлер Ф., Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент.12-е изд.- СПб., Питер, 2006. С. 48.

37

По нашему мнению, маркетинг закупок можно рассматривать как особую функцию маркетинга предприятия, обеспечивающую достижение его общих (маркетинга предприятия) целей, путём формирования материальнотехнической базы для создания товара, удовлетворяющего потребности рынка. Все его решения принимаются на основе анализа связей (взаимоотношений) предприятия-покупателя с субъектами рынка поставщиков.

Содержание маркетинговой закупочной деятельности промышленного предприятия раскрывается следующими её инструментами:

программа закупок;

программа рыночных коммуникаций с поставщиками;

процедура выбора поставщика (-ков);

условия поставок продукции поставщиками; условия доставки товаров от производителей (продавцов).

Процесс разработки программы закупок на предприятии состоит из

определения вида и качества материально-технических ресурсов, закупаемых на различных рынках, а также установления времени закупки того или иного вида материала и объёмов его закупки.

Разработка коммуникационной программы в маркетинге закупок – это выработка эффективных способов установления контактов с существующими и потенциальными поставщиками и иными участниками договора поставки (например, персонал поставщика), а также определение наиболее подходящих методов обмена информацией с ними.

Основными видами рыночных коммуникаций предприятия с поставщиками при закупках являются:

прямая коммуникация с заранее известным поставщиком;

стимулирование сбытовой активности поставщиков – разнообразные поощрения поставщиков, в том числе их активности по участию в проводимых конкурентных закупочных процедурах;

реклама для выявления максимально возможного числа потенциальных поставщиков;

38

паблик рилейшнз для формирования образа престижного и надежного покупателя - партнёра.

Из других видов рыночных коммуникаций наиболее значимыми для эффективной организации закупок, по нашему мнению, являются участие предприятия-покупателя в работе торгово-промышленных выставок,

брэндинг и спонсорство.

Выбор оптимальных поставщиков позволяет предприятию-покупателю определить, кто будет поставлять ему конкретные товары, будет это производитель, или же посредник, сколько их будет (один или более).

Планирование условий поставок касается, прежде всего, цен, скидок,

кредита, условий платежей и доставки материалов и реализуется на практике в виде конкретного содержания соответствующих разделов договоров купли-

продажи (поставки).

Планирование доставки обеспечивает формирование оптимальных графика и условий движения товара от поставщика к покупателю. Основное внимание при этом уделяется выбору каналов товародвижения, а также решению логистических задач.

В экономической литературе всё более активно используется термин

«маркетинговая логистика», её определение отличается от общепринятого определения логистики только добавлением к окончанию дефиниции слов: «с

целью удовлетворения потребностей потребителей». По нашему мнению, нет необходимости искусственного втягивания в маркетинговую сферу процессов, имеющих чётко определённые области и цели применения.

Логистика – это инструментарий оптимизации коммерческих, в нашем случае закупочных процессов (прежде всего процесса организации движения потоков материальных ресурсов) и встраивание её в систему маркетинга не имеет под собой логичного обоснования наличия такой необходимости.

Мы хотели бы высказать также свою точку зрения на проблему определения взаимоотношения таких категорий, как «маркетинг закупок» и «логистика закупок». Маркетинг закупок – это функция маркетинга

39

предприятия, направленная на создание условий (на формирование оптимальной среды) для осуществления успешных закупок, а логистика закупок – это функция управления рыночной инфраструктурой с целью минимизации (оптимизации) всех видов затрат в процессе перемещения материальных потоков от поставщика к покупателю (потребителю), она обеспечивает эффективную практическую реализацию созданных маркетингом закупок условий.

В фундаментальном университетском учебнике подчёркивается: «Логистика не является дополняющей функцией по отношению к снабжению, производству, маркетингу – (дополнение автора) и сбыту. Она представляет собой самостоятельную область, охватывающую проблемы физического перемещения в пространстве и движения во времени на всех стадиях деятельности предприятия и реализует комплексную функцию»1. Осуществление закупочной деятельности предприятия с использованием маркетингового инструментария в грамотном сочетании с приёмами логистики закупок, несомненно, будет способствовать обеспечению существенного роста эффективности всех, принимаемых в этом процессе решений.

Основные точки взаимодействия служб закупки и маркетинга на предприятии могут быть представлены, по мнению авторитетных специалистов, следующим образом 2:

подготовка прогнозов по продажам, на основе которых закупочная функция может своевременно заниматься планированием материалов;

гарантии, что за счёт эффективных покупок закупочная деятельность вносит свой вклад в поддержании конкурентных цен;

своевременное получение материалов, благодаря чему маркетинг и производство могут выполнять свои обещания по срокам поставки;

обмен информацией о потребителях и поставщиках;

маркетинговые вопросы, возникающие при поставках от партнеров; совместные действия при встречной торговле.

1Экономика предприятия: Университетский учебник: пер с нем. / под. ред. Ф. К. Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера. – М., Инфра – М, 1999.С. 591.

2См.: Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ. изд. – М., ИНФРА – М, 2005. С 166.

43

промышленных предприятиях нашей страны, в целом, можно определить как

«Зрелость». Этот этап в России, в отличие от других стран, будет

представлен, по нашему мнению, двумя его ступенями, в связи с тем, что

Российская Федерация достаточно быстро догоняя наиболее экономически

продвинутые страны, вошла в этап «Зрелость I» с большим количеством

проблем и нерешённых практических и теоретических задач, а также с

достаточно низким уровнем профессиональной подготовки работников

коммерческой, и, прежде всего, закупочной сферы.

Тормозит развитие закупочной деятельности в хозяйственной практике

российских предприятий и отсутствие необходимого внимания к ней со

стороны экономической науки, что, в частности, подтверждается явно

недостаточным количеством серьёзных теоретических исследований и

соответствующих публикаций в этой области.

Переход к этапу «Зрелость II», который по содержанию будет включать в себя создание и управление цепями поставок и координацию деятельности поставщиков посредством формирования их интегрированных ассоциаций для российских промышленных предприятий, по нашему мнению, дело несколько отдаленного будущего. Однако следует отметить, что наша страна может пройти этот путь достаточно быстро, так как она имеет возможность воспользоваться опытом стран, уже прошедших его, и, следовательно, избежать ошибок, допущенных ими в этом процессе, а также применять на практике новейшие зарубежные научные разработки в области закупочной деятельности и управления цепями поставок.

44

Мы считаем целесообразным, подробнее рассмотреть столь актуальный в настоящее время и широко практикуемый в современной закупочной деятельности крупных предприятий и корпораций процесс – процесс управление цепью поставок. Дело в том, что по этому вопросу единого мнения в экономических теории и практике до сих пор не существует, даже с позиции используемой терминологии (цепь, цепочка снабжения, поставок, поставщиков, клиентов и т. д.).

Ряд авторов под управлением цепью поставок подразумевают последовательное участие и взаимоотношения в процессе материальнотехнического обеспечения промышленного предприятия его (предприятия) различных служб и подразделений. С другой стороны многие понимают термин «управление цепями поставок» как синоним терминов «логистика» или «интегрированная логистика».1

Джон Кологна, в своё время управлявший службой снабжения General Electric, в докладе на международной конференции, проводимой Национальной Ассоциацией (США – прим. автора) по управлению закупками, раскрывая сущность и содержание впервые предложенного им понятия – «управление цепью снабжения (поставок)», отмечал, что «бизнес потребует особого внимания к потоку материальных ресурсов от материземли до конечного потребителя.»1.

В работе «Эффективное снабжение» говорится, что: «Компании начали понимать, что слабо скоординированная группа компаний, нацеленная на оптимизацию своих отдельных задач, никак не может конкурировать с цепью поставок, работающей как одна команда. Управление цепями поставок – один из наиболее неверно толкуемых в последние годы бизнес-терминов – это интеграция каждого элемента снабжения, проектирования, производства и дистрибуции, от момента добычи сырья и до взаимодействия с конечным потребителем. Ключевым словом этого понятия является интеграция.

Мы определяем понятие «управление цепями поставок» как управление потоком материалов, услуг и товаров от момента добычи полезного ископаемого до поставки продукции конечному потребителю…службы снабжения являются ключевыми функциональными группами в цепях поставок и иногда даже управляют ими»2.

1 См.: Дыбская В. В., Зайцев Е. И., Сергеев В. И., Стерлигова А. Н. Логистика: Учебник / под ред. В. И. Сергеева. – М., Эксмо, 2008.С. 31.

1 John Cologna, speech at 1992 NAPM International Conference, Orlando, Florida, May 4, 1992.

2 Роберт Э. Рудзки, Дуглас Э. Смок, Майкл Кацорке, Шелли Стюарт-мл. Эффективное снабжение: Простые и надёжные способы снижения издержек и повышения прибыли : пер: с англ. С. В. Кривошеин; науч. ред. Д. Л. Бенько. – Минск, Гревцов Паблишер, 2008. С. 60.

45

Ф. Котлер и К. Л. Келлер отмечают, что: «Цепочки поставок представляют собой более протяжённые каналы (более протяжённые, чем маркетинговые каналы – прим. автора), простирающиеся от поставщиков исходного сырья к изготовителям различных компонентов готовой продукции, поставляемой конечным покупателям….Цепочка поставок представляет собой систему предоставления ценности. Каждая компания представляет собой лишь звено общей ценности, генерируемой цепочкой поставок»3.

«Совет профессионалов в области управления цепями поставок» (США)

даёт следующее определение: «Управление цепями поставок – это интеграция ключевых бизнес-процессов (в основном логистических),

начинающихся от конечного пользователя и охватывающих всех

поставщиков товаров, услуг и информации, добавляющих ценность для потребителей и других заинтересованных лиц»1.

Цепь поставок определяется им (советом профессионалов) как: «три или

более экономические единицы (организации или лица), напрямую

участвующие во внешних и внутренних потоках продукции, услуг, финансов и информации от источника до конечного потребителя»2.

К. Лайсонс и М. Джиллингем отмечают, что: «По своей сути, цепи

поставок – это последовательности поставщиков и потребителей: каждый

потребитель затем становится поставщиком для следующих (на более низком

уровне) видов деятельности или функций, и так продолжается до тех пор,

пока готовый продукт не поступит к конечному пользователю»3.

Управление цепью поставок (поставщиков), с нашей точки зрения, можно

представить в виде выполнения следующих его этапов:

1. Тщательный подбор организатором формирующейся цепи состава предприятий (потенциально желательных участников цепи поставок),

3 Котлер, Ф., Келлер, К. Л. Маркетинг - менеджмент – 12-е изд. – СПб., Питер, 2006. С. 53.

1www.cscmp.com. Annual Conference Program / Glossary – Oakbrook, IL.: Council of Logistics Management, 1998, p. 28.

2www.cscmp.com. Supply Chain and Logistics Terms and Glossary / Council of Supply Chain Management Professionals, 2005. p. 96.

3Лайсонс К., Джиллингем М. Управление закупочной деятельностью и цепью поставок: Пер. с 6-го англ.

изд. – М., ИНФРА – М, 2005. С. 96.

46

производящих продукцию, последовательно являющуюся: сырьем,

материалом, полуфабрикатом, комплектующим изделием для конечного готового изделия, производимого предприятием - инициатором организации цепи поставок (фокусным предприятием), или другими словами,

формирование базы поставщиков.

Отобранные, на основе глубокого и всестороннего анализа сформированной базы поставщиков, предприятия – непосредственные участники цепи поставок, должны иметь возможности стабильно обеспечивать, каждое на своем этапе технологического процесса получения конечного для данной цепи готового продукта, оптимальный как с позиции качества, так и с позиции цены вариант предоставления промежуточного изделия.

2.Объединение отобранных предприятий-поставщиков в ассоциацию поставщиков данного фокусного предприятия-потребителя (покупателя) с

выработкой общего для всех участников цепи поставок устава или свода правил и норм поведения при осуществлении их взаимодействий в процессе движения материального потока от состояния исходного сырья или материала до состояния законченного готового продукта.

3.Выработка стандартов качества как операций и работ, так и производимой продукции для всех участников цепи, а также формирование планов их технологического и финансового взаимодействий. Возможно использование и других направлений взаимодействий предприятий-

участников в процессе функционирования цепи поставок.

4. Выработка стратегии развития, планирование, регулирование и контроль хода функционирования цепи поставок осуществляется или предприятием-производителем конечного продукта в цепи (фокусным предприятием), или специально созданным для этого управляющим работой цепи органом, под приоритетом фокусного предприятия, что позволяет активно и эффективно использовать в работе цепи методы логистики.