m0975

какие есть в распоряжении альтернативы?

если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон?

в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне?

Проводятся предварительные неформальные консультации и выработка альтернатив возможных соглашений.

Прорабатываются процедурные вопросы: где лучше проводить переговоры? Какая атмосфера ожидается на переговорах? важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом?

Фаза первоначального выбора позиций (официальные заявления участников переговоров)

Стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно она используется для скрытой или открытой критики другой стороны.

 Ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управления ими:

допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решения: простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы.

Поисковая фаза

Посвящена дискуссиям, где в центре внимания находится вопрос о том,

насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска интегративного решения.

Тупиковая или финальная фаза

Предполагается, что многочисленные предложения находятся на столе переговоров, а решение вопроса - еще на «точке замерзания». Данный момент называют тупиковым. Его следует принимать как необходимый момент «игры». Он позволяет понять степень жесткости противостоящей позиции и открывает возможность для творчества в поиске принципиально новых решений.

Широкое признание и распространение в практике разрешения конфликтов получил метод принципиальных переговоров, разработанный Р.Фишером и У.Юри. Авторы выделяют три основные стадии переговоров:

анализ, планирование и дискуссия. Базовыми элементами переговоров выступают: люди, интересы, варианты, критерии. На каждой стадии определенным образом решаются задачи с учетом четырех базовых элементов

(таблица 17). Как отмечалось выше для анализа составляются карты конфликта

(Приложение Б).

компоновка материалов;

определение интересов каждой стороны;

определение проблемы каждого участников, каждой стороны, группы участников;

определение уровня эмоциональных отношений участников;

выработка критериев для достижения договоренности.

Основными стержневыми принципами данного метода являются:

личность: делайте разграничения между участниками переговоров и обсуждаемыми проблемами;

интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

варианты: прежде чем решить что делать, выделите круг

возможностей;

 критерии: настаивайте на использовании объективных критериев.

Анализ поведения участников переговоров показал, что наиболее часто ими используются мягкий, жесткий или принципиальный подходы. Каждый подход имеет свои преимущества, ограничения и может быть эффективным при определенных условиях.

Как отмечают Р.Фишер и У.Юри в практике переговоров участники достаточно часто используют следующие тактики уловок и соответствующие им приемы:

Тактика «преднамеренный обман»

«сомнительные намерения», «неполное раскрытие фактов».

Тактика «Психологическая война»

Такая тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя неудобно и чтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можно быстрее.

Приемы:«стрессовые ситуации», «личные нападки», уловка «хороший парень - плохой парень», «угрозы», «предупреждение».

Тактика «позиционного давления»

Приемы: «отказ от переговоров», «экстремальные требования», «растущие требования», «тактика затвора», «неуступчивый партнер», «рассчитанная задержка», «берите или не берите».

Когда есть подозрение, что другая сторона, договариваясь о правилах игры, использует тактику уловок, необходимо сделать следующее: выявить сам факт использования этой тактики; прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е. вести переговоры именно по этому поводу.

Метод принципиальных переговоров, предусматривающий позицию,

основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не

прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и

остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью.

(Р.Фишер,У.Юри. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер с англ. - М.: Наука, 1992. - С.19-21.)

При выработки взаимовыгодных решений Дж. Скотт предлагает пошаговое продвижение к цели:

Шаг 1.  Контролирование эмоций

Шаг 2.  Соглашение об основных правилах

Основные правила:

выслушивать друг друга как можно внимательнее;

не перебивать друг друга;

не сердиться и не выражать враждебность, даже если вы не согласны со сказанным другим;

относиться друг к другу с уважением;

договориться о времени, которое вы посвящаете переговорам;

стараться понять точку зрения противоположной стороны.

Шаг 3.  Выяснение позиций

Некоторые принципы:

Взгляните на ситуацию с точки зрения другого человека.

Избегайте выносить суждения по поводу чувств, надежд или действий другого человека.

Обсуждайте любые расхождения в оценках, точках зрения или

предложениях открытым уважительным образом. Расхождения -

это основной вопрос на переговорах.

Вовлекайте другого человека в процесс переговоров, даже если вы можете взять инициативу на себя. Дайте понять другому, что его участие - это значимый вклад.

Предлагая ту или иную сделку будьте реалистичны.

Шаг 4.  Определение скрытых нужд и интересов

Способы:

1. Задайте вопросы на уточнение:

Почему человек выбрал эту позицию?

Почему человеку не по душе та или иная позиция? 2. Определите всю гамму интересов.

3. Говорите о собственных интересах и нуждах.

Шаг 5.  Выдвижение альтернативных вариантов

Основной способ - метод мозговой атаки.

Следует помнить:

Взвешенное суждение: больше по количеству, а не лучше по качеству.

Сохранять восприимчивость различных альтернатив.

Не торопитесь при выборе оптимального варианта.

Шаг 6.  Согласие по наилучшим взаимовыгодным вариантам

Помогите другому человеку чувствовать себя комфортно,

соглашаясь с вами или уступая вам.

Основными принципами и правила продуктивных способов

преодоления различий в переговорах являются следующие:

Принципы :

Принцип 1. Конфликты являются смесью процедур, взаимоотношений и содержания. Усилия по разрешению комплексных проблем только

техническими средствами порождают больше конфликтов, чем способствуют их разрешению.

Принцип 2. Чтобы найти хорошее решение вы должны понять проблему.

Принцип 3. Найдите время для планирования стратегии и следуйте ей. Ее компоненты: обозначение проблемы; определение взаимно удовлетворяющих процедур для проведения переговоров: выявление тем и интересов каждой из сторон; разработка перечня предложений для разрешения проблемы; согласие о решении; точное решение о выборе путей обеспечения выполнения соглашений.

Принцип 4. Прогресс требует позитивных рабочих взаимоотношений. Когда конфликт серьезно поляризуется, полезная и выверенная информация с недоверием попадает в «глухие уши».

Принцип 5. Переговоры начинаются с конструктивного определения проблемы.

Принцип 6. Участвующие стороны должны помогать друг другу в созидании процесса достижения решения.

Принцип 7. Долговременные решения базируются на интересах, а не на позициях.

Принцип 8. Процесс переговоров должен быть гибким.

Принцип 9. Подумайте, что может быть неправильным.

Принцип 10. Не грубите.

Правила:

Правило выслушивания. Суть его в том, что когда кто-то выступает,

остальные должны внимательно слушать его аргументацию и не прерывать говорящего замечаниями, протестами и прочими не очень дружелюбными действиями.

Правило равенства. Когда оппоненты усаживаются за стол переговоров, то тем самым подчеркивают свое равенство, даже если их реальные ресурсы и

силы не тождественны.

Процедурное правило.

Правило безоценочных суждений. Речь идет о воздержании слов с негативным оттенком по отношению к противоположной стороне.

Правило переговорной комнаты. Создание благоприятной для дискуссии атмосферы зависит от правильной организации помещения.

Одной из социальных технологий ведения переговоров является

«обращение к третьей стороне». Привлекаются посредники (медиаторы),

люди со стороны, которые, организуя переговорный процесс, занимают нейтральную позицию и поэтому с большей эффективностью могут помочь прийти враждующим сторонам к согласию.

Общими условиями разрешения конфликтов, по мнению Р.Дарендорфа, являются:

Первое условие - каждая из сторон конфликта должна признать наличие конфликтной ситуации, а за оппонентом - само право на существование. То есть регулирование конфликта невозможно, если одна из сторон заявляет, что противоположная сторона не имеет права на существование или что позиция противоположной стороны недопустима.

Второе условие - уровень организации сторон: чем он выше, тем легче достичь договоренности.

Третье условие - обе стороны должны согласиться соблюдать определенные правила взаимоотношений.

При разрешении конфликтов рекомендуется соблюдать следующие

правила и процедуры:

Признайте наличие конфликта. Заявите открыто и честно о существовании конфликта. Это сразу очистит атмосферу от кривотолков и откроет путь процессу переговоров.

Договоритесь о процедуре. Где, когда и как вы начнете совместную работу по преодолению конфликта, кто будет участвовать в обсуждении.

Создайте атмосферу сотрудничества. Неофициальная беседа,

совместная трапеза, чаепитие и другие мероприятия помогают растопить лед отчуждения.

В ходе обсуждения проблемной ситуации придерживайтесь следующих правил: признавайте позиции партнера («Пожалуйста, говорите,

мне очень важно знать вашу оценку этой ситуации»); слушайте не перебивая;

демонстрируйте понимание партнера («На вашем месте я бы...»);

Очертите конфликт. Определите конфликт в терминах той обоюдной проблемы, которая подлежит урегулированию; определите проблему в категориях целей, а не решений.

Оцените проблемное поле конфликта. Установите общие и противоположные точки зрения.

Выясните как партнер воспринимает конфликт.

Стремитесь к ясности общения. Подготовьте необходимую информацию: схемы, таблицы, графики и др. Договоритесь с самого начала о терминологии, чтобы исключить разное понимание одних и тех же слов.

Будьте открыты для новой информации. Простейший способ приобрести информацию - задавать вопросы. Но есть и другой - давать информацию. Люди склонны к двусторонней коммуникации. И, возможно, в

ответ на вашу информацию они решат поделиться своей.

Владейте своими эмоциями. Именно они лежат в основе так называемого «дара убеждения». Но эмоции необходимо держать под контролем, иначе пострадает логика.

Исследуйте возможные варианты решения (полезна техника «мозговой атаки», при необходимости рекомендуют разделить проблему на части).

Попытайтесь найти общее решение, устраивающее обе стороны.

Добейтесь соглашения, в некоторых случаях рекомендуют составить письменный документ (резолюцию).

Оцените принятое решение. Даже при удачном соглашении могут быть обделенные, необходимо выяснить в деталях их позиций.

Энергично добивайтесь своих целей. Будьте уверены в успехе!

Установите сроки, этапы и последовательность выполнения соглашения. Это мобилизует и дисциплинирует.

Воплощайте план в жизнь. Желательно приступить к мерам по урегулированию конфликта как можно скорее после заключения соглашения.

Отсрочки могут вызвать сомнения и подозрения сторон друг к другу.

Разрешение конфликта - это большое искусство. Очень важно,

чтобы в процессе овладения этим искусством вы совершили как можно меньше ошибок и как специалист по управлению конфликтами стали профессионалом высокого класса.

«В кругу житейских конфликтов»

«Из двух ссорящихся виновен тот, кто умнее»

Г.Гете

ЧТО В ССОРЕ ТОЙ?

Причины ссор: Психологи утверждают, что наиболее распространенной причиной возникновения подобных конфликтов является борьба за лидерство или же попытки одного из членов семьи перевоспитать свою «половину» (а то и всех членов семьи).

И хотя ссоры в основе своей явно нехороши, но вот что парадоксально -

они, при всей их вредности, иногда оказываются чем-то полезны. Как показали