книги / Что нужно знать о зарубежных партнёрах особенности культуры, деловой этикет, переговоры

–от 30 до 50 % менеджеров из Великобритании, Германии, Швейцарии и Бельгии согласились с заявлением.

Таким образом, большинство французских и итальянских менеджеров ожидают от своего босса ответа на все вопросы, а большинство американских и шведских менеджеров таких ответов не ожидают. Поэтому французские и итальянские менеджеры часто вынуждены притворяться перед своими подчинёнными и делать вид «всезнающих». Если же их уличат в том, что они знают меньше своих подчинённых, их авторитет может существенно пострадать, и они могут потерять доверие персонала.

М. Бонд. Исследование М. Бонда посвящено национальнокультурным различиям в восприятии времени. Он проанализировал данные опроса, проведённого среди студентов 23 стран. На основе этих данных он подтвердил 3 фактора, изложенных в работах Хофстеде, а также вывел четвёртый фактор, который в работах Хофстеде не упоминался. М. Бонд назвал этот фактор «конфуцианским динамизмом», разделяющим долгосрочные и краткосрочные ориентиры в обществе, а также разделяющим культуры, ориентированные в будущее и ориентированные в прошлое. Исследование М. Бонда показало, что люди с краткосрочными ориентирами ценят настойчивость, социальный статус, бережливость и скромность. Люди с долгосрочными ориентирами ценят личное постоянство и стабильность, сохранение достоинства, уважение к традициям, обмен приветствиями, услугами и подарками.

Расположив 23 национальности по «конфуцианской шкале», Бонд выявил следующее:

–западноевропейцы и североамериканцы имеют краткосрочные ориентиры и озабочены прошлым;

–большинство жителей юга Азии имеют долгосрочные ориентиры и больше озабочены будущим;

–некоторые неазиатские страны, такие как Бразилия и Нидерланды, также располагаются достаточно высоко по «конфуцианской шкале»;

–Великобритания, Канада, Нигерия и Пакистан являются наиболее краткосрочно ориентированными странами.

11

Разное отношение к временному фактору в различных обществах также показано в исследовании Тромпенарса. Например, в некоторых странах достижения человека в прошлом – не главное. Гораздо важнее, какие планы у него на будущее. В других же обществах вы произведёте большее впечатление своими прошлыми заслугами, чем настоящими.

Чтобы определить культурные различия в восприятии времени, Тромпенарс попросил своих респондентов нарисовать три круга, представляющих прошлое, настоящее и будущее.

В некоторых странах, таких как Россия, типичный ответ – три отдельных круга, указывающих на то, что нет связи между прошлым, настоящим и будущим, хотя будущее считается более важным, чем прошлое и настоящее (о чём свидетельствуют различные размеры кругов).

Бельгийцы обычно демонстрируют небольшое наложение настоящего на прошлое. В этом они не слишком отличаются от англичан, у которых достаточно прочная связь с прошлым, но которые, однако, придают прошлому мало значения.

Французы значительно отличаются от других. У них все три круга значительно «наезжают» один на другой.

Немцы считают, что настоящее и будущее сильно взаимосвязаны.

12

Ключевые вопросы для оценки культурных различий

Индивидуализм

Считается ли, что каждый должен заботиться только о себе и своих ближайших родственниках?

Ожидается ли, что люди должны быть преданы одной группе или организации?

Имеют ли люди достаточную свободу в выборе профессии? Основаны ли решения, принимаемые в организациях по возна-

граждению и продвижению сотрудников, на их нуждах, достижениях и ответственности?

Превалируют ли индивидуальные интересы над коллективными? Имеет ли каждый право на частную жизнь, владение частной

собственностью и выражение собственного мнения?

Стремление избежать неопределённости

Чувствуют ли себя члены данного общества под угрозой из-за неопределённости ситуации?

Позволено ли людям выражать гнев, агрессию и другие эмоции? Считаются ли формальные правила и процедуры главными и

абсолютными?

Позволено ли сотрудникам открыто выражать своё несогласие с руководством?

Рассматриваются ли необычное поведение и идеи как иррациональные и опасные?

Считается ли конфликт ненужным злом, которое должно быть уничтожено?

Соотношение статус / власть

Основана ли власть на происхождении, родстве, возрасте и/или способности использовать силу?

Подчёркивают ли господствующая идеология и система верований необходимость иерархии и социального неравенства?

Гарантирует ли закон равные права каждому, вне зависимости от его статуса?

13

Воспринимается ли существующее неравенство между людьми как нормальное и необходимое явление?

Нормально ли воспринимаются сотрудниками привилегии руководства?

Обязаны ли сотрудники повиноваться руководству вне зависимости от последствий?

Восприятие времени

Считается ли пунктуальность добродетелью? Важно ли твёрдо придерживаться расписания, заранее планировать встречи и не опаздывать?

Чем обеспокоены люди больше, будущим, прошлым или настоящим?

Достаточно ли чётко расписаны задачи и крайние сроки их выполнения?

На что ориентирована программа действий: на последовательное выполнение различных задач или же одновременное их выполнение?

Считается ли время кратким и ценным или же бесконечным и гибким?

Значимость межличностных отношений

Являются ли личные взаимоотношения более важными, чем формальные правила и предписания?

Считается ли, что добрые друзья должны заботиться друг о друге независимо от того, во что это обойдётся?

Основаны ли деловые контакты на неформальных отношениях и личных симпатиях?

Рассчитывают ли люди получить выгоду от использования своих личных связей, особенно связей с лидером?

Являются ли межличностные отношения прочными и длительными?

Влияние культурных различий на результаты деловых переговоров

1. Мы не осознаём наши культурные пристрастия. Хотя лю-

ди обычно признают наличие культурных различий, большинство из

14

нас не признаёт, что наше поведение находится под влиянием наших культурных привычек и штампов. Поскольку мы привыкли к определённой культуре поведения с самого раннего возраста, она часто влияет на нас на бессознательном уровне.

2.Мы становимся слепы к нашим собственным культур-

ным нормам. Лоран указывает на то, что наши собственные культурные привычки стали настолько частью нас самих, что мы уже не замечаем их присутствия. А когда мы пренебрегаем собственными культурными нормами, то начинаем считать других подобными себе

ибываем очень удивлены ( а чаще разочарованы), когда представители других культур не ведут себя так, как мы. Культурная близорукость, неспособность увидеть свой собственный культурный грим ведут к скрытому этноцентризму в управлении, стремлению считать свои собственные культурные нормы наилучшими и желанию навязать их другим.

3.Другие культуры негласно воспринимаются как неудачное отклонение от нормы (нормой, естественно, является наша собственная культура). Веббер (1969) разъяснил это положение. По его мнению, «большинство из нас действуют, думают и мечтают в терминах норм и стандартов, которые мы усвоили от культурной среды, в которой были воспитаны. То, что ценится в нашей культуре, мы ценим, то, что наша культура ненавидит, мы ненавидим. Приобретая образование и жизненный опыт, многие из нас узнают, что существуют другие ценности и верования, которые также имеют смысл – иногда больший, чем наши собственные. Но мы видим ценности иных культур очень смутно и часто, с возрастом, осознание уходит. И лишь немногие, очень немногие способны избежать этого, преодолеть местничество и видеть мир объективно. Но отход от собственной культуры не является панацеей. Мы можем чувствовать себя одиноко и небезопасно, когда рушатся уютные ценности старой культуры, когда они обесцениваются и ничем не заменяются».

4.Стереотипы являются частым явлением. Тенденция рас-

сматривать свои собственные нормы как наилучшие и ожидать этого от других часто усиливается стереотипным восприятием других культур и национальностей. Например, при взаимодействии немцев

15

и американцев некоторые стереотипы возникают с высокой долей вероятности. Хофстеде писал, что американцы считают немцев логичными, старательными, хорошо образованными, но также отстраненными, холодными и занудливыми. Немцы представляют американцев дружелюбными, открытыми, гибкими, но вместе с тем неискренними, некритичными и поверхностными.

Иногда существование подобных стереотипов может предотвратить серьёзное непонимание между различными культурными группами, однако порой они могут быть очень обманчивыми. Адлер (1986) пишет, что «французы, описывающие англичан как «коварных», «лицемерных» и «неясных», на самом деле имеют в виду отсутствие у англичан общей модели или теории и их предпочтение более прагматичному, эволюционному подходу. Французам трудно поверить, а тем более принять какую-либо приемлемую альтернативу пока, работая бок о бок с англичанином, француз не увидит, что за «неясностью» англичан обычно нет никаких скрытых мотивов, а лишь способность думать вслух и приспосабливаться к обстоятельствам. Со своей стороны англичане начинают видеть, что французы вовсе не «отстранённые», «высокомерные» или «оторванные от реальности».

16

PNRPU

Глава 2 НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Английская консалтинговая компания Parkland Research Europe (PRE), исследуя отношение европейцев друг к другу, провела опрос 185 топ-менеджеров, юристов, профессионалов в бизнесе в шести европейских странах. Результаты этого исследования дополнены материалами, касающимися национальных особенностей делового общения и в других странах, традиционно связанных с Россией культурными, торговыми и экономическими отношениями.

Германия

Немцы очень ценят себя. Большинство европейцев согласны, что у немцев высока доля хороших человеческих качеств. Германцы считают себя очень терпимыми. Видят себя модными. Другие находят их старомодными, консервативными и чопорными. Очень сдержанны и блюдут форму. Вот почему они многим кажутся недружелюбными. Пунктуальны (PRE).

***

Немцы верят в то, что миром правит Ordnung (Ordnung – порядок (нем.). Здесь у любой вещи и любого человека есть свое место в великом плане, рассчитанном на то, чтобы достичь максимальной эффективности. Импульсивному испанцу, импровизирующему португальцу и задушевному русскому трудно представить себе немецкий Ordnung во всей его чистоте и симметрии. По своей сути это немецкое понятие, которое превосходит своим теоретическим совершенством даже прагматичную и четкую цель американцев, британцев, датчан и скандинавов. Немцы, поскольку они верят в простую научную истину, уверены в том, что настоящего Ordnung'а можно достичь, если достаточные для этого правила, постановления и процедуры будут строго соблюдаться. В деловом мире установленные, испытанные процедуры возникли из продолжительного

17

опыта немецких старых компаний и конгломератов, ведомых опытными, проверенными управляющими.

В Германии больше, чем где бы то ни было, считают, что опыт ничем не заменить. Старшие передают знания сотрудникам, находящимся на иерархической лестнице ниже их. В каждом отделе существует четкая цепь иерархии: и информация, и инструкции передаются сверху вниз. Статус менеджера частично основан на достижениях, однако эти последние рассматриваются в тесной связи с продолжительностью службы и с приписываемой человеку мудростью, так же как и с формальными подтверждениями квалификации и уровнем образования. Немецкие компании – это традиционные, малоподвижные организации, обременённые руководством, системами и иерархическими ступенями, многие их считают жёсткими и старомодными.

Немец босс – исключительно обособленная личность, сидящая в большом офисе за закрытой дверью.

Рекламируя немцам свою продукцию, больше внимания следует уделить печатным изданиям, где отмечены в первую очередь технические характеристики продукции.

Немцы не любят яркую телевизионную рекламу, лозунги и художественные иллюстрации.

При установлении деловых контактов и в ходе переговоров не любят, когда их торопят.

Во время деловых встреч не любят юмора и шуток, бизнес – серьезное дело. Предпочитают командную работу.

Законопослушны.

К партнеру следует обращаться, упоминая его титул, а если титул неизвестен, то «Herr Doctor».

Вы приехали с подарком, но не получили в ответ. Cпокойно! У них не принято делать подарки.

Так же и в ресторане, – даже если вас пригласили – готовьтесь платить раздельно. В ресторане приветствуйте своих коллег, находящихся около вас, выражением «Mahlzeit», означающим приблизительно «Приятного аппетита!».

18

Даже в жаркую погоду у немцев не принято снимать пиджак. Обращается особое внимание на обувь: туфли должны быть начищены до блеска.

Важно попасть в записную книжку немецкого партнера. В силу пунктуальности все, что записано, будет выполнено.

В переговорах берут «быка за рога», начиная с главного вопроса.

Франция

Никто не восхищается французами, за исключением итальянцев. Другие европейцы находят их консервативными, неестественными, шовинистами и гедонистами. Также не очень дружелюбными. Французы с последним утверждением согласны! (PRE).

***

Работу с интересной фирмой важно начинать с рассылки рекламных материалов на французском языке, а затем воспользоваться факсимильной и телефонной связью. Новые контакты – через посредника, новичку непросто попасть в совместный бизнес, нужны серьезные рекомендации. Большую роль играют связи, знакомства, рекомендательные письма.

Будьте готовы к бюрократической волоките.

Объем договора во Франции обычно не превышает 4 машинописных страниц. При этом контракты очень конкретны, точны в формулировках, лаконичны.

Один из языков договора должен быть французский. Второй – родной язык партера.

Очень важен расчет и технико-экономический анализ. Не чувствительны к драматизирующим обстоятельствам. Основной упор делают на предварительную проработку вопроса. Поэтому к изменениям в ходе переговоров относятся болезненно.

Вопрос, который интересует француза больше всего, присутствует при обсуждении «между строк», а не ставится строго первым или последним.

Французы не склонны рисковать.

19

Приглашение на ужин – исключительная честь. Отказаться от приглашения – значит нанести обиду. Прибывать на ужин следует на 15 минут позже назначенного времени.

Говорить о делах за обеденным столом можно после того, как подадут: а) разогревающие напитки и орешки; б) горячие блюда ... и только когда подадут сыр (7–10 сортов и Бургундское), можно приступать к делу. У французов для переговоров есть выражение: «между сыром и грушей», так как после сыров и вина подают фруктовый салат.

Кухня – предмет национальной гордости французов. Надо хвалить. Пищу лучше не солить и не перчить.

В деловом общении к женщине обращаются «мадам», независимо от того, замужем она или нет.

Французы очень щепетильны в вопросах дистанции. Из прикосновений – только рукопожатие, хотя между собой приветствуют друг друга, прикасаясь щеками три раза.

Во Франции очень ценится хорошее образование, поэтому, если человек окончил престижное учебное заведение и написал это на визитке, это будет ему только на пользу.

Приняты следующие подарки: цветы (но не белые хризантемы – это символ скорби), бутылка шампанского или вина дорогих марок, коробка конфет.

Англия

По поводу англичан – смешанное мнение. Одни находят их открытыми, очень квалифицированными и образованными, вызывающими доверие и откровенными, спокойными, другие приписывают им обособленность, ограниченность и демонстрацию собственного превосходства. Однако все единодушны в том, что у них замечательное чувство юмора. Англичане больше всего восхищаются датчанами ( PRE).

***

Английский деловой мир отличается кастовостью, бизнес – консерватизмом.

20