книги / Что нужно знать о зарубежных партнёрах особенности культуры, деловой этикет, переговоры

ность китайца, до тех пор пока он специально не попросит называть его по имени.

–При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку, отпечатанную как на английском, так и на китайском языках.

–Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

–Китайский партнер первым на переговорах не «открывает карты».

–Окончательные решения принимаются китайским партнером не за столом переговоров, а дома.

–Важно избегать ситуации, когда можно поставить переговорщика в не ловкое положение перед соотечественниками (критика с глазу на глаз).

–Не обращайтесь с вопросом к подчиненному в присутствии его начальника.

–Как можно быстрее отвечать на все запросы, письма.

–Не рекомендуется пропускать ритуалы и неформальные мероприятия.

–На любое подобное мероприятие рекомендуется приходить с подарком.

–Желательно делать подарки конфиденциально или группе в целом, чтобы избежать затруднений.

–Переговоры предпочтительно вести на китайском языке и лучше привозить с собой переводчика. Переговоры часто совмещаются с приемом пищи.

Вцелом переговоры ведутся медленно и монотонно. Возможно, вам придется сделать несколько заходов в Китай, прежде чем вы достигнете своих целей.

Измерение культуры по Г. Хофстеде: а) высокая дистанция власти; б) коллективизм;

в) высокая степень стремления избежать неопределенности; г) мужественность.

41

Краткая информация об особенностях бизнеса в Китае.

Возможность продажи товаров на китайском внутреннем рынке иностранцами очень ограничена и жестко контролируется. Подобным видом деятельности могут заниматься три вида частных коммерческих организаций:

–китайские компании с ограниченной ответственностью (учреждаются только гражданами Китая или китайскими юридическими лицами);

–предприятия со 100%-ными иностранными инвестициями (такие предприятия могут продавать 50% своей продукции на внутреннем рынке, а 50% – обязаны экспортировать);

–совместные предприятия. СП могут на основании своей лицензии получить разрешение на производство и продажу продукции на внутреннем рынке через лицензирование китайской стороны СП. Однако размер квот на продажу продукции на внутреннем рынке для СП находится под контролем. К тому же возможность вступления вновь созданных китайских компаний в совместные предприятия все чаще оказывается под вопросом, так как китайское правительство желает видеть подтвержденный стаж работы («послужной список») таких компаний, прежде чем позволить им получить официальный доступ к иностранным инвесторам.

Россия

Русская культура уже по одному тому, что она включает в свой состав культуры многих других народов и издавна связана с соседними культурами, – культура универсальная и терпимая к культурам других народов. Ф.М. Достоевский описал русский национальный характер очень точно: «Да, назначение русского человека есть бесспорно всеевропейское, всемирное».

***

Применительно к переговорам, деловым отношениям это означает прежде всего способность достаточно легко вести дела с представителями различных стран, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю.

42

Cоветские участники переговоров оценивались зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты, не допускающие отклонения и нарушения принятых обязательств. Отрицательные стороны: много условностей, тактика ведения переговоров

– жесткая, с трудом шли на уступки и компромиссы, использовали приемы, направленные на получение односторонних преимуществ, не желали рисковать.

И сегодня российские участники переговоров обращают внимание, как правило, на общие цели и относительно мало внимания уделяют тому, как это можно сделать. В то же время вопрос, как достичь той или иной цели, остается ключевым, например, для американских представителей. Такое расхождение во взглядах может затянуть или вообще привести к срыву переговоров. И сегодня не во всех случаях можно говорить о «переговорной культура». Вместо сотрудничества имеет место конфликт интересов, а не их совпадение, стремление отхватить больший кусок от пирога.

Российские предприниматели легко отступают от закона или легко находят лазейки, чтобы обойти его.

Не умеют торговаться. Порой русские за границей колоссально переплачивают за все, так как не только не торгуются , но и не знают реальный уровень цен.

«Новые русские» не воспринимаются как интеллигентные и высокообразованные профессионалы. Генеральный директор крупной французской электронной компании заметил: «В моем представлении те “новые русские”, которых я видел, не отвечают образу России и никогда не войдут в элиту мирового бизнеса. Я знаю, как они ведут себя на юге Франции, какие покупают особняки, как отдыхают, какие суммы бросают на ветер в казино и в ресторанах. Это варварство. В цивилизованном обществе так не принято. Здесь не выставляют напоказ богатство, а стараются развивать бизнес, создавать новые рабочие места, содействовать улучшению условий жизни».

В России приветствуют, придерживаясь следующих правил: мужчина приветствует женщину, младший по возрасту – старшего, младший по должности работник – старшего, член делегации – руководителя.

43

Встречать гостей могут секретари или другие сотрудники фирм. Хозяин может посадить главного гостя как по правую руку от себя, так и напротив себя ( когда в переговорах принимает участие несколько человек).

Иностранный партнер может понимать русский, хотя и не афишировать это. Поэтому, советуясь со своими коллегами во время переговоров, следует быть предельно осторожным.

Говорите кратко и четко, многословные фразы трудны для понимания. Ученые германского Института кибернетики установили, что лишь половина взрослых понимает фразу, если в ней свыше 15 слов. А если слова произносятся без паузы более 6 секунд, то нить понимания часто теряется.

Мы представили национальные стереотипы и стили делового общения, характерные для некоторых стран. Интересно, что представители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различным образом. Так, немецкие социологи провели опрос среди 8 тыс. бизнесменов пяти европейских стран.

Таблица 2

Качества, присущие руководителям фирм разных стран

Опрашиваемым был предложен вопрос: какие из 10 качеств (компетентность, эффективность, чувство юмора, надежность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, способность работать в команде, пунктуальность) и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран? Максимальное количество баллов, которое возможно было получить, составляло +90, минимальное – –40. Результаты опроса были опубликованы в жур-

нале «Absatzwirtschaft», 2003, №3 (табл. 2).

Оценки, полученные немецкими социологами, в значительной мере субъективны и отражают точку зрения участников опроса.

Вместе с тем они дают, хотя и приблизительное, представление о различиях национальных характеров и их влиянии на деловые и профессиональные качества бизнесменов разных стран, что, безусловно, должно учитываться при проведении переговоров.

45

Глава 3 В ПОМОЩЬ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ

Инструкция для участника переговоров

Внимание! Последствия плохо организованных переговоров: а) материальные потери; б) потери репутации.

1. Подготовка к переговорам

Внимание! Отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу.

Анализ проблемы

–Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры).

–Установите вашего возможного партнера. Получите необходимую информацию о партнере: его надежности/опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.

–Выявите наличие альтернатив данным переговорам. Возмож-

но ли:

–решить проблему самостоятельно ?

–решить проблему с другим более выгодным партнером?

–Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки. В какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии производства, какие-либо еще)? Сформулируйте задачи экспертам, указав сроки.

–Проведите содержательный анализ проблемы (при необходимости совместно с экспертами): каковы ваши интересы? каковы возможные интересы партнера? насколько ваш партнер заинтересован в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы?) определите область совпадения и расхождения интересов.

Планирование переговоров

Планирование содержательных аспектов переговоров

– Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную концепцию).

46

Ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы): а) получить информацию о партнере; б) дать информацию о себе; в) заключить соглашение; г) продлить имеющееся соглашение; д) пересмотреть ранее заключенное соглашение; е) внести коррективы в имеющееся соглашение.

Внимание! Обычно на переговорах одновременно ставятся несколько целей, например получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.

Наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей. Разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последовательность в реализации целей. Например, сначала — получение информации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заключение соглашения.

–Проведите экономические и финансовые расчеты.

–Подготовьте необходимую техническую и справочную документацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.п.).

–Определите возможные варианты решения

Внимание! Не следует искать единственно правильный вариант; каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами.

Впишите для каждого варианта положительные и отрицательные моменты. Проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для партнера. Возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их ? (Нет. Да (какие? за счет чего?)).

–Сформулируйте ваши возможные предположения и аргументируйте их (предложения должны отвечать тому или иному варианту решения).

Внимание! 1. Старайтесь ориентироваться на объективные критерии (например, стандартный уровень цен).

2.При подготовке аргументации прежде всего покажите преимущества ваших предложений для партнера.

–Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция является итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интересов, вариантов решений, предложений и их аргументации: сформулируйте основную позицию на переговорах; сформулируйте запас-

47

ную позицию (по каким вопросам и как далеко вы можете идти на компромиссы).

–Подготовьте основное выступление главы делегации, отражающее позицию; подготовьте документы, которые вы хотели бы представить вашему партнеру (это может быть проект договора, а также юридические, финансовые и другие документы).

Внимание! При подготовке к переговорам могут использоваться следующие методы: деловые игры, «мозговой штурм» и другие.

Планирование организационных моментов

–Выберите место проведения переговоров: на нейтральной территории или на территории партнера. Оцените все плюсы и минусы места, учитывая, в частности, такие параметры, как материальные затраты, сложность организационных моментов, необходимость согласований с другими организациями и руководством.

–Определите состав делегации и ее руководителя.

Внимание! Типичная ошибка для российских участников переговоров – слишком большой количественный состав делегаций. Помните, что делегация должна работать, как единая команда.

Определите персонально, кто будет участвовать в переговорах: непосредственные участники переговоров; эксперты (консультанты). Требования к экспертам: а) компетентность; б) умение работать «в команде» если необходимо; в) технический состав (например, машинистки, стенографистки ).

Первые контакты с партнером (предпереговоры)

–Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером: выразите свою заинтересованность в переговорах; запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

–Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

–уровень ведения переговоров (Кто глава делегации? Руководитель предприятия, его заместитель и т.п.);

–место проведения переговоров;

48

–количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?);

–дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсудить).

Внимание! Повестка дня может быть сформулирована в самом общем виде, без разбивки на вопросы.

2. Ведение переговоров

Протокол при ведении переговоров

–Рассаживание. Глава делегации садится в центре, напротив него – глава партнерской делегации , справа от главы – второе лицо

вделегации, слева – переводчик.

–Требования к характеру беседы. Спокойный тон. Даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен, необходимо внимательно выслушать собеседника до конца, не перебивая.

–Общие сведения. Через 5–7 минут после начала подается чай, кофе. Через час чай, кофе предлагаются вторично. По окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

Технология ведения переговоров

Этапы ведения переговоров

Первый этап – уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров.

Внимание! Как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных моментов. На первом этапе необходимо уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

Внимание! Типичные ошибки: а) затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей); результат – потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера; б) невыясненность важных деталей, результат – различное толкование договоренностей, возможный конфликт с партнером.

Второй этап – обсуждение позиций. Главное на этом этапе – аргументация предлагаемых решений. Целесообразно основное вни-

49

мание при аргументации уделить взаимной выгоде в случае принятия того или иного решения.

Третий этап – согласование позиций. Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей, необходимо получить на это согласие партнера.

Внимание! Указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность этапов в решении задач при ведении переговоров должна сохраняться. На заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста.

Теория и практика накопила определенные подходы к переговорам, которые представлены ниже:

50