книги / Что нужно знать о зарубежных партнёрах особенности культуры, деловой этикет, переговоры

Да. Нет.

В заключение переговоров удобным будет поблагодарить и вручить подарок другой стороне.

Да. Нет.

Задание 6. Основываясь на исследованиях Тромпенарса, Хофстеде и других постарайтесь представить проблемы, которые могут возникнуть при слиянии следующих компаний:

–французской и шведской;

–североамериканской и немецкой;

–японской и английской.

3адание 7. Вспомните о недавней ситуации, когда вы вели переговоры с представителем другой культуры.

–Каковы были ваши ожидания до встречи?

–Что удивило вас? Почему?

–Определите три момента, которые бы вы изменили, чтобы сделать переговоры более эффективными.

–Чтобы вы ещё сделали, чтобы улучшить результат?

Задание 8. Основные правила переговорного процесса. Вопросы для самопроверки

1.На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?

2.Какой порядок переговоров является оптимальным?

а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере необходимости;

б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после его приглашения; если хотят сказать сами, то просят у него разрешения; в) до начала переговоров необходимо распределить, кто и о чем

будет говорить.

3. Стоит ли дать понять партнеру по переговорам, что вы осведомлены о делах его фирмы? а) да, стоит; б) нет, им будет неприятно узнать, что за ними шпионят.

71

4.Применяется ли в международной практике правило: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хочешь продать, и дави на него, дави, уговаривай»?

5.Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, которая вас вполне устраивает. Вы: а) скажете об этом; б) поторгуетесь хотя бы для виду.

6.Наилучший компромисс находится, когда: а) идут на взаимные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выходят за рамки проблемы.

7.Можно ли отдельным участникам выходить во время перего-

воров?

8.В начале беседы вы раскрыли блокнот, но... переговоры идут,

аничего достойного быть записанным вы не услышали. Сделаете ли вы какие-то записи? Почему?

9.За рубежом считают, что партнеры из СНГ из двух вариантов выберут: а) более рискованный; б) менее рискованный.

10.Средний уровень образованности населения в Западной Европе: а) ниже чем у нас; б) в целом такой же; в) выше; г) существенно выше.

11.Самые трудные, но и самые перспективные партнеры по переговорам – это представители... (страна).

12.Вы увидели просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас: а) скажу об этом; б) нет, не скажу; в) в крайнем случае потом ему уступлю.

13.Как действует самокритичное высказывание на переговорах (например, «я не оратор» и т.п.)?

14.Во время переговоров с португальцами на их вопрос, нет ли

увас претензий, вы делали пальцем «ноль». Как это может быть воспринято и почему?

15.Партнер поигрывает авторучкой. Что это может значить? Машинально рисует узоры в своем блокноте. О чем это говорит?

16.Устная договоренность подтверждена письменной. Но в нее вошли не все пункты устного соглашения. Остаются ли действующими не записанные устные договоренности?

72

17.У вас есть устная договоренность с вице-президентом зарубежной компании. Равносильна ли она письменному соглашению?

18.Обязательно ли наличие развлекательной программы для прибывшей делегации?

73

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Двадцать первый век становится веком невиданных прежде скоростей, столкновения цивилизаций, новых взаимодействий разных человеческих культур.

Это век «вселенской встречи» народов мира. Достижения техники каждый день сокращают материальные дистанции, но другие измерения – культурные и моральные – техническим достижениям не подвластны. Именно поэтому важно знать измерения культуры, так называемые культурные переменные, которые отличают одну национальную деловую культуру от другой.

Международные переговоры становятся важнейшим средством достижения взаимопонимания и взаимодействия разных деловых культур.

Самокритика, стремление избежать раздражающих тем и стрессовых факторов, более точная оценка индивидуальности, тактичность, терпимость, адаптация к другой стороне без ущерба для собственного достоинства, внимательное изучение культуры, истории и языка своего партнера – все эти средства должны быть пущены в ход при встрече культур.

Повысить эффективность международных переговоров возможно, если воспринять особенности других культур. Изменить их мы не в силах.

74

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения перегово-

ров. – М.: Дело, 2004.

2.Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. – М.: Лабиринт, 2000.

3.Берри Д., Пуртинга А., Сигалл М., Дасен П. Кросскультурная психология. Исследования и применение. – М.: Гуманитарный центр, 2007.

4.Василенко И.А. Искусство международных переговоров. – М.: Научная книга 2009.

5.Воловик В.Б Тайны жеста. – М.: Астраль-АСТ, 2001.

6.Гурова И.П. Этика международных экономических отноше-

ний. – М.: Дело, 2004.

7.Ингио Оу. Японский менеджмент. Прошлое, настоящее и будущее. – М.: Эксмо, 2007.

8.Льюис. Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к вхаимопониманию. – М.: Дело, 1999.

9.Дэнниэлс Д.Д., Радеба Л.Х. Международный бизнес. – М.:

Дело, 1999.

10.Международный менеджмент: учеб. для вузов. – СПб.: Пи-

тер, 2002

11.Мясоедов С.П. Основы кросскультурного менеджмента. Как вести бизнес с представителями других стран и культур. – М.:

Дело, 2003.

12.Ниреберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. –

М., 2006.

13.Сергеева А.В. Русские стереотипы поведения, традиции ментальность. – М.: Наука, 2004.

14.Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. – М., 2005.

15.Холден Найдел Дж. Кросскультурный менеджмент Концепция когнитивного менеджмента. – М.: Юнити Дана, 2005.

75

16.Шейн Э. Организационная культура и лидерство. – СПб.:

Питер, 2002.

17.Porter M.E. The competitive Advantage of Nations. – New York: Free Press, 1990.

18.Geert Hofstede National Cultures in Four Dimension. International Studies of Management and Organisation, spring-summer. 1983.

19.Marshall H. Segall Cross-Cultural Psychology: Human Behavior in Global Perspective Brooks/Cole. 1979.

20.Language Lessons // Wall street Journal. – 2004. – Vol. 9.

21.Terpstra V., David K. The Cultural Environment of International Business. – 3-rd ed. – Cincinnati: South-Western, 2001.

76

ПРИЛОЖЕНИЕ

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ

Представлен краткий перечень основных моментов, рассмотренных в пособии, которые помогут вам подготовиться и провести переговоры.

Основные моменты подготовки к переговорам

1.Определите реальные вопросы переговоров.

2.Определите ваши основные цели. Спросите себя:

Какой цели я «должен достичь»? Какой цели я «хотел бы достичь»? Какой цели я «намереваюсь достичь»?

По каким критериям можно судить, были переговоры успеш-

ными или нет?

Если нам не удастся достичь целей, сядем ли мы снова за стол переговоров?

Определите вашу «отходную» позицию.

Оцените ваши относительные сильные и слабые стороны. Задайте себе вопросы:

Какими источниками силы я обладаю?

Какими источниками силы обладает противоположная сторона? Как я могу укрепить мою относительную позицию силы? Соберите достаточно информации о культуре страны, с пред-

ставителями которой вы сядете за стол переговоров: обычаи, нормы, ценности и привычки. Остерегайтесь делать предположения.

3. Определите стратегию вашей первой встречи.

Ключевые вопросы для создания вашей стратегии

1.Какие вопросы следует задать другой стороне?

2.Какие вопросы они могут задать?

3.Как мы ответим на эти вопросы?

4.Какова наша начальная позиция?

77

5.Достаточно ли у нас фактических данных и информации, чтобы поддержать нашу позицию?

6.Если нет, то какую ещё информацию мы можем получить? Если вы ведёте переговоры в составе команды, вы должны рас-

смотреть дополнительно следующие вопросы:

7.Понимает ли каждый член команды, что является наиболее важным, и согласен ли он с общими целями команды?

8.Каково распределение ролей в команде? Чтобы ответить на этот вопрос, спросите себя:

Кто будет вести переговоры?

Кто будет проверять понимание (проверять факты)? Кто будет задавать и какие вопросы?

Кто будет отвечать на вопросы другой стороны? Кто будет подводить итоги?

Кто будет объявлять перерывы?

9.Как ведущий будет контактировать с другими членами команды во время переговоров?

Ключевые моменты начала переговоров

Начало переговоров является очень важным, поскольку оно передаёт информацию относительно вашего отношения и устремлений; формирует переговорный климат; показывает, какая из сторон является более опытной, сильной и информированной.

Поэтому, начиная переговоры:

–будьте готовы представить себя и своих партнёров по команде;

–уясните «процессуальные» вопросы; спросите себя:

Почему мы встречаемся? Как долго продлится встреча? Кто будет задействован?

Кто будет выступать первым, по какому вопросу? Когда вы или другая сторона ответит?

–с самого начала подчеркните важность достижения договорённости;

–представьте в общем виде ваши идеи по существу обсуждаемого вопроса;

78

–упомяните о ваших основных заботах;

–выясните основные ожидания от переговоров другой сторо-

ны;

–сделайте первую встречу краткой;

–после того, как каждая сторона выскажется по широкому кругу вопросов, сделайте перерыв;

–в конце встречи подведите итоги;

–обговорите с другой стороной примерный план следующей встречи.

Советы по установлению взаимопонимания

1.Не прерывайте другую сторону. Говорите меньше и активно слушайте.

2.Задавайте открытые вопросы. Например: «Расскажите мне о...», «Не могли бы вы сказать, что вы думаете по поводу..?».

3.Задавайте изучающие вопросы. Например: «Не могли бы вы мне рассказать подробнее о...», «Что вы подразумеваете под...?».

4.Задавайте закрытые вопросы, чтобы получить простые ответы «да» и «нет». Например: «Каков обменный курс?», «Вы получили наше предложение?».

5.Используйте перерывы, чтобы контролировать действия вашей команды и ход переговоров.

6.Поставьте себе ясную, чёткую и реальную цель, прежде чем начать встречу.

7.Регулярно подводите итоги, чтобы перечислить пункты взаимопонимания и пункты, нуждающиеся в пояснении.

8.Избегайте слабых формулировок типа: «Мы надеемся», «Мы бы хотели», «Мы предпочитаем».

9.Не стремитесь постоянно критиковать другую сторону. Ищите основу для взаимопонимания.

10.Избегайте раздражающих моментов. Такие негативные слова, как «несправедливый», «неразумный» могут вызвать защитную или атакующую реакцию.

11.Избегайте эмоциональных взрывов, обвинений, личных выпадов или сарказма, прерывания другой стороны и нравоучений.

79

Используйте вопросы, перефразирования, юмор; стремитесь установить деловые отношения и умейте слушать.

12.Осторожно относитесь к языку телодвижений своих и другой стороны, тону голоса, молчанию и выражению лиц.

13.Запомните, что стили переговоров различны у разных культур. Важно понимать эти различия, если вы хотите избежать ошибок.

Как делать уступки

1.Вы должны точно знать, где вы намереваетесь прекратить уступать. Ваша альтернатива несостоявшемуся соглашению.

2.Помогите другой стороне сделать уступки без потери достоинства, приведя разумное обоснование ваших требований.

3.Когда другая сторона делает уступку, повторите вслух их предложение.

4.Используйте гипотетические вопросы типа: «Что вы скажете, если мы...?».

5.Торгуйтесь относительно уступок. Делайте условные предложения типа «Если..., тогда...».

6.Делайте связки, чтобы уступки работали на достижение ваших целей.

7.Всегда оценивайте вашу уступку в терминах другой стороны. Продумайте и скажите, в чём для них заключается ценность вашей уступки.

8.Оформляйте ваши аргументы и уступки в те же языковые обороты, что и другая сторона.

9.Никогда не делайте уступок, не продумав их долгосрочных последствий для себя.

10.Представьте сначала ваши рассуждения, а потом делайте уступку. Употребляйте краткие и простые выражения.

11.Избегайте слабых аргументов. Один сильный аргумент убеждает лучше, чем 10 слабых. Сначала выдвигайте ваши сильные аргументы.

12.Твёрдо отстаивайте ваши коренные интересы, но проявляйте гибкость.

Основные советы по выходу из тупика в переговорах

80