3.2. Организационно-технические мероприятия по улучшению

коммерческой деятельности предприятия.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, прошедших подготовку в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента, поэтому необходимо создать такую коммерческую службу, во главе которой стояли бы именно такие специалисты.

Для более эффективной коммерческой деятельности ООО «Фирма «Промтранс», необходимо создать коммерческую службу, так как коммерческий директор, по сути, является директором одного из магазинов и не в состоянии в полной мере осуществлять коммерческую работу на должном уровне. Поэтому рекомендуется принять в коммерческий отдел двух специалистов, один из которых бы отслеживал своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на складах; разрабатывал наиболее экономичные условия транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров; обеспечивал своевременность выполнения транспортных операций и получения транспортных документов, осуществлял страхования грузов во время их транспортирования.

Второй специалист выполнял бы следующие функции:

• непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров. (На основании этих данных руководство фирмы будет знать, какой товар можно предложить потребителям, по какой цене, с какими поставщиками выгоднее сотрудничать и т.д.)

• учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;

• разработка планов рекламных мероприятий;

• реализация утвержденных планов рекламных мероприятий;

• самостоятельная рассылка рекламных материалов;

• подача заявок на участие в выставках и ярмарках.

На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, повышает оперативность и взаимозаменяемость.

В целях развития и стабилизации работы коммерческих предприятий составляются бизнес-планы. Они оказывают предприятиям неоценимую помощь в борьбе за выживание в конкурентной среде.

ООО «Фирма «Промтранс» также необходимо составление плана. Особенность такого плана заключается в том, что он подвергается корректировке в соответствии с изменяющимися условиями на рынке и складывающейся ситуацией на самой фирме. Такой план позволил бы предприятию решить следующие задачи:

• изучить емкость и перспективы развития потребительского рынка;

• оценить расходы предприятия;

• определить варианты ценообразования, позволяющие за счет доходов получить намечаемую прибыль;

• обнаружить все негативные факторы, влияющие на деятельность фирмы, и наметить пути их устранения.

Также фирме необходимо проводить SWOT – анализ, который позволяет:

• выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, потенциальные возможности и угрозы,

• определить направления развития бизнеса фирмы, распределения ресурсов по сегментам.

ООО «Фирма «Промтранс», как и все торговые предприятия ставит перед собой задачу вывести свой бизнес на высокий конкурентоспособный уровень, используя с максимальной эффективностью механизмы управления.

Для этого нужно располагать аналитической оперативной информацией об объемах продаж и движении денежных средств. Оперативное отслеживание и анализ происходящих изменений позволяют выявить имеющиеся недостатки в работе, скрытые потенциальные возможности и резервы для дальнейшего развития бизнеса. Неоценимую услугу в этом оказывает автоматизация. Она позволяет оценить эффективность продаж в различных разрезах: временных, сезонных, по различным поставкам, группам товаров и т.д.

Предприятие внедряет следующие процессы автоматизации:

• заказ товара (программа отслеживает реализацию и исходя из этого формирует необходимый объем заказа и периодичность поставок, ведется статистика закупочных цен);

• оприходование товара и передача на продажу (вводятся образцы всей партии товара и формируются внутренняя приходная накладная, ценники, реестр розничных цен; оформляются накладные по возврату товаров поставщику и внутреннему перемещению);

• ценообразование (возможность отследить, по какой цене была продана предыдущая партия данного товара, и в зависимости от определенных факторов установить новую или сохранить прежнюю цену ).

• розничные продажи (учет розничных продаж методом сканирования на кассовом узле по штрихкоду; учет данных контрольно-кассовых лент; отчеты кассиров-операционистов);

• инвентаризация (значительное сокращение сроков проведения инвентаризации, быстрый подсчет товара с помощью сканера штрихкода; формирование инвентаризационных описей) и др.

Используя широкие возможности автоматизации можно в отличие от своих конкурентов предоставлять покупателям дополнительные преимущества.

Выбор эффективных методов продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы предприятия, так как эффективная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу всей фирмы.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

При открытой выкладке товар размещается на рабочем месте продавца. Покупатель самостоятельно осматривает и выбирает нужный товар, при необходимости пользуется консультацией продавца. Для ознакомления покупателей с ассортиментом товар выкладывается на прилавках, пристенном оборудовании. Расчет за покупку ведется путем предварительной оплаты ее через кассу, размещенную в торговом зале магазина или на рабочем месте продавца.

При самообслуживании покупатель самостоятельно осматривает, отбирает и доставляет отобранный товар к узлу расчета. Товар размещается с учетом частоты и психологии спроса.

Самообслуживание как форма продажи позволяет получить большую экономическую выгоду предприятию, поскольку в магазине повышается пропускная способность, на той же площади увеличивается объем продажи товаров.

В отделе магазина «Экспресс» уже внедрен метод самообслуживания – один из самых удобных для покупателя методов продажи товаров. Здесь функции работников магазина сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров, контролю за их сохранностью и выполнению расчетных операций. Надо отметить, что внедрение такого метода резко повысило товарооборот отдела в магазине «Экспресс» (в 1,7 раза). В других же магазинах фирмы на данный момент существует традиционная форма продажи – через прилавок, что в некоторой степени затрудняет процесс выбора обуви. Необходимо процесс самообслуживания внедрить и в остальные торговые точки фирмы. Данная рекомендация позволит увеличить розничный оборот фирмы в 5 раз, магазина «Угадай размер» в 1,5, магазина «Юничел» в 1,8 раз.

Так же успех коммерческой деятельности во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники магазина смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их. Квалификация персонала ООО «Фирма «Промтранс» (непосредственно продавцов) – достаточна. Большинство из этих сотрудников параллельно получают образование в высших учебных заведениях.

В ООО «Фирма «Промтранс» как и на каждом торговом предприятии складывается своя организационная культура, которая в значительной мере определяет степень эффективности компании, ее мощь. Эта важная составляющая успеха в бизнесе. Повышение культуры необходимо для бизнес-целей – увеличения прибыльности, расширения доли рынка, привлечения покупателей.

В ООО «Фирме «Промтранс» все сотрудники проходят аттестацию. Аттестация или оценка персонала – это официальное собеседование между продавцом и его непосредственным руководителем, в результате которого стороны приходят к единой оценке результатов работы сотрудника. Кроме этого в ходе аттестации дается оценка профессиональных качеств сотрудника, выявляются его потенциальные возможности, составляется план его дальнейшего профессионального и личностного развития. Таким образом, целью аттестации является повышение эффективности работы магазина в целом путем увеличения индивидуального вклада каждого сотрудника. Предприятию необходимо проводить аттестацию раз в год, чтобы оценить уровень профессионализма и культуры сотрудника и тем самым повысить эффективность работы в целом.

Таким образом, предложенные рекомендации позволят значительно увеличить розничный оборот товаров фирмы и обеспечить важные конкурентные преимущества.