3. Направления совершенствования маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

3.1. Совершенствование использования маркетинга в коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

На протяжении всей истории товарно-денежных отношений продавец старается выделить свой товар, сделать его привлекательным, востребованным, обладающим необходимыми для потребителя свойствами.

Производитель, в свою очередь, прикладывает много усилий, создавая торговую марку: разрабатывает товар, учитывая все особенности рынка, потребности и стиль жизни потенциальных покупателей.

Когда уже создана торговая марка, готова упаковка товара, разработаны методы коммуникации с потребителем для формирования необходимого спроса, остается последнее – выделить товар и добиться, чтобы он продавался лучше, чем у конкурента.

Постоянно растет число торговых предприятий, и это приводит к необходимости обучения продавцов искусству мерчандайзинга.

Мерчандайзинг – предоставление товара и торговых услуг в розничном торговом предприятии. Он включает : развитие самообслуживание и других форм активной продажи; выкладку и демонстрацию товара, его потребительских свойств; использование упаковки и маркировки с исчерпывающей информацией для покупателей; гибкую политику цен; внутримагазинную рекламу; расширение дополнительных торговых услуг; стимулирование спроса.

В больших организациях выделяются специально подготовленные сотрудники – мерчандайзеры. Мерчандайзинг изменил представление о дизайне торговых точек, который раньше основывался на том, что магазин должен быть красивым и удобным. Теперь дизайн должен быть еще функциональным и целевым, чтобы привлекать покупателей и приносить максимальную прибыль. Таким образом, цель мерчандайзинга – способствовать выгодной продаже и наиболее полному удовлетворению потребительского спроса.

ООО «Фирма «Промтранс» недостаточно использует возможности мерчандайзинга. Среди ассортимента каждой товарной группы можно достаточно четко выделить товарные марки, которые завоевали наибольшую популярность среди потребителей. Торговля товарами этих марок приносит магазину основную прибыль. Следовательно, задача торгового предприятия заключается в использовании рычагов, с помощью которых можно влиять на выбор покупателей.

Дополнительный эффект можно получить, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, оказав ему помощь в поиске и выборе необходимого товара, превратив этот процесс в увлекательное занятие.

Так же, в торговом зале при выборе обуви можно создать соответствующее настроение с помощью легкой и спокойной классической музыки, негромко, но разборчиво звучащей, без слов, создавая лишь фон.

Также следует заметить, что и приятные запахи положительно влияют на настроение и самочувствие людей, вызывая чувство радости, подъем и эстетическое наслаждение. Запахи не только заставляют купить здесь и сейчас, но и создают благоприятное настроение для покупок, что гораздо важнее. Согласно проведенным исследованиям, запах натуральной кожи на 15% стимулирует объем продаж. Поэтому ООО «Фирма «Промтранс» необходимо использовать ароматерапию.

В этом случае уют и высокий уровень обслуживания магазина удовлетворит даже самых придирчивых покупателей.

Следует обратить внимание на значительность и популярность наружных средств информации. Нужно сделать все, чтобы потенциальный покупатель, во-первых, нашел или заметил место продаж (с помощью наружных средств оформления). Сюда можно отнести и комплексное оформление фасада, и вывески, и различные выносные конструкции.

Во-вторых, если покупатель заметил место продаж обувного магазина, необходимо побудить его зайти, а не пройти мимо. Как раз наружное оформление позволяет покупателю определить, какой тип торговой точки перед ним, какие товары здесь могут продавать, какова может быть цена. Можно с уверенностью сказать, что безликое, неаккуратное или несоответствующее наружное оформление отпугнет многих потенциальных покупателей. Наружная вывеска магазина «Угадай размер» недостаточно привлекает покупателей, так как имеет небольшой размер и неяркую окраску, что незаметно на фоне других вывесок близлежащих магазинов. И этому, в первую очередь, ООО «Фирма «Промтранс» должна уделить должное внимание, так как от этого зависит прибыльность и эффективность работы предприятия в целом.

По нашему мнению, фирме следует заключать договора не только с крупными фабриками, но и с небольшими мастерскими по пошиву обуви.

Преимущество крупных фабрик состоит в том, что они уже известны, им доверяют и их продукция пользуется большим спросом. Однако им сложнее угадать модель, фасон и цвет обуви, которые будут пользоваться наибольшим спросом в этом сезоне. Фабрикам приходиться изрядно потрудиться над изучением мнений покупателей, прежде чем с прилавков начнутся расходиться модели, подходящие по вкусу самым разным категориям покупателей. Успех крупных продаж обувных фабрик в том, что представленная обувь не только произведена качественно и из натуральных материалов, но и в том, что все модели универсальны по своему воплощению. Это, в основном, простые модели черной цветовой гаммы.

В последнее время все четче прослеживается влияние на вкусовые пристрастия женщин модных журналов и посещение дорогих бутиков. Заглядывая в дорогие салоны ради любопытства и эстетического наслаждения люди, начинают уже более требовательно относиться к предложенным моделям. Необходимо такое, как в модном журнале, и не такое, как у всех. Здесь навстречу покупателям приходят небольшие мастерские по пошиву обуви.

Крупные фабрики производят то, что могут выгодно и быстро продать. Эксперименты с ультрамодными образцами «с картинки», как правило, не оправдывают себя. Такие предприятия не в праве рисковать, выпуская большими партиями товар, судьба которого неизвестна. Но на это способны небольшие мастерские. Они без большого риска производят супермодную обувь. Их объем производства небольшой, поэтому существует большая вероятность, что будет реализован весь объем произведенной продукции. Так же небольшие мастерские способны быстрее реагировать на изменение моды.

Сочетание в магазинах фирмы продукции разных фабрик (по объему производства, по стилю производства) и небольших мастерских по пошиву обуви позволит привлечь больше покупателей.

Грамотный подход к ценообразованию позволит окупить затраты и привлечь как можно больше представителей разных слоев населения.

Предприятие прилагает максимум усилий по изучению рынка. Но проведение самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. они ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансированием.

Поэтому в дальнейшем необходимо использовать для проведения рыночных исследований посреднические организации, возможности которых значительно больше. Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, ВУЗы, колледжи) осуществляют такие исследования на коммерческой основе, но тем самым есть уверенность, что информация будет достоверной, своевременной и надежной. Например, для проведения крупномасштабного маркетингового исследования конкурентов, ООО «Фирма «Промтранс» может обратиться в Чебоксарский кооперативный институт.

В данное время предприятию не выгодно создавать специальный отдел маркетинга, т.к. фирма не крупная и с текущими маркетинговыми работами вполне справляется коммерческий директор.

В перспективе, с учетом расширения фирмы будет необходимо введение маркетинговой службы. Представим в виде рисунков этапы развития службы маркетинга ООО «Фирма «Промтранс» (рис. 6-9).