конспект лекций 2022 (Восстановлен)

61

тальманские компании с тем, чтобы осуществлять комплексное транспортное обслуживание грузовладельцев на линии, освобождая их от забот по организации перевозок.

Работа линейных агентов также связывается с валютно-финансовыми операциями по сбору платежей за предстоящие перевозки (инкассация фрахта), переводу фрахтовой выручки инланд-агентов на свой расчетный счет, оплатой сопутствующих услуг и сборов со своего расчетного счета из средств своего принципала.

При перевозках генеральных грузов в контейнерах перевозчик возлагает на линейного агента комплекс функций по документальному оформлению передачи и возврата контейнеров от грузовладельцев, контролю технического состояния контейнеров, их хранению на портовых терминалах и контейнерных депо, организации технического обслуживания, ремонта и зачистки контейнеров, включая фумигацию и дезинсекцию.

Линейный перевозчик обеспечивает агента определенным количеством контейнеров, флетов, трейлеров, который, контролируя движение этих средств ULD, осуществляет:

–их передачу в порожнем и груженом состоянии грузоотправителям при доставке на условиях «от двери до двери» как в международном, так и во внутреннем сообщениях;

–заключение договоров с субагентами (экспедиторы, перевозчики наземных видов транспорта), отвечая за доставку контейнеров, трейлеров между портами, на склады грузовладельцев или в депо;

–сдачу грузов в соответствии с коносаментами надлежащему получателю с оформлением надлежащих документов;

–взаиморасчеты с грузовладельцами за пользование средствами ULD, за задержки по их возврату;

–розыск пропавших контейнеров, трейлеров, флетов;

–страхование средств ULD.

Таким образом, в работе с контейнерами линейный агент выполняет функции оператора смешанной перевозки и даже оператора общего распределения в системе движения грузов со склада производителя до склада получателя (general cargo distribution operator).

В том случае, если затарка (растарка) контейнера, трейлера производятся в порту за счет судовладельца, агент производит и все связанные с этим дополнительные операции с грузом, обычно выполняемые экспедиторами (прием груза на складе, его хранение, затарка, тальманский счет, пломбирование грузового помещения).

При нехватке контейнеров, трейлеров линейный агент по согласованию с судовладельцем может арендовать их в лизинговой компании по условиям short lease, long lease, master lease.

Грузовладельцам иногда требуется срочная отправка грузов менее судовых партий (контейнерная, мелкая отправка), которую возможно осуществить на условиях, определяемых только перевозчиком (по

61

62

объявленному тарифу, сроку и способу предоставления груза и др.). Поэтому на таком закреплении грузов, называемом аквизацией (acquisition of cargo, приобретение), агенты могут специализироваться в перевозках линейным тоннажом.

Линейный агент осуществляет свою деятельность по агентскому соглашению с судовладельцем с правом одновременного представления интересов нескольких из них, неся все расходы, возникшие по его вине. Оплата его работы на линии осуществляется в процентах от суммы фрахта за привлеченный (букированный) и перегруженный груз с дифференциацией ставки по экспорту и импорту. Обычная ставка составляет 2,5 % суммы фрахта за привлечение генерального груза с правом на комиссию (booking commission) со всех надбавок к тарифу (за организацию обработки грузов в пределах расписаний, за длинномерный, тяжеловесный, ценный, опасный груз и др.).

На контейнерных линиях при тарифной ставке агентское вознаграждение назначается по твердой ставке за каждый контейнер TEU, а за контейнер по экспорту – существенно выше, чем по импорту в зависимости от видов применяемых тарифов (FAK или CBR).

При руководстве работой линейных агентов большое внимание отводится выполнению ими брокерских операций по загрузке судна. Специальные отделы агентской компании (маркетинга, конъюнктурный, канвассинга и букирования) занимаются привлечением груза к перевозке. Иногда привлечением груза к перевозке занимаются так называемые внутренние агенты (inland agent) - специальные компании, которые находятся в глубине страны возле мест зарождения товаропотоков или торговых бирж.

Часть грузов на суда судовладельцев привлекают экспедиторские компании, за это им выплачивается вознаграждение. Объем вместимости линейного судна делится на квоты вместимости (Wa - allotment), которые выделяются для каждого порта захода линии, для каждого агента. Такое задание каждому агенту может выдаваться в виде маркетинг-плана, где, кроме квоты вместимости (Wa) и уровня расходов на TEU, задается общее время на стоянке, уровень прибыли.

В линейном судоходстве широко применяются скидки и надбавки, которые могут взиматься за размер партии груза, рост цен на бункер, регулярность поставки грузов грузовладельцем. Ставка за перевозку груза в контейнере не зависит от рода груза, а зависит от вида схемы доставки („от двери до двери”, „порт-порт”) и размера контейнера.

На агента ложится обязанность по организации сухопутной доставки груза при доставке контейнера от двери до двери.

Сухопутная доставка контейнеров осуществляется, в основном, автотранспортом, который арендуется или принадлежит судоходной или агентской компании.

62

63

Перевозка контейнеров железной дорогой проводится в нашей стране в настоящее время лишь в виде эксперимента.

Функции наблюдения за контейнерами (по сухопутной и морской составляющей) выполняются каждой агентской линейной компанией. Обычно сухопутное наблюдение украинской компанией выполняется на территории Украины. В компаниях организуется отдел логистики (Logistic department) или отдел слежения за контейнерами, который занимается сбором и публикацией информации о нахождении оборудования. Существует сайт в интернете („ship.ru”), в котором содержится такая информация.

Наиболее развиты системы наблюдения на сухопутной территории при железнодорожных перевозках европейских стран.

Агент занимается также сокращением времени оборота парка оборудования. За задержку контейнера у владельца груза предусмотрены штрафы.

Еще одной проблемой является устранения дисбаланса парка оборудования. При превышении экспорта над импортом возникает дефицит пустых контейнеров. При превышении импорта над экспортом - излишек. При равновесии - паритет. При дефиците их досылают из других портов на судах судовладельца или других видах транспорта или дополнительно арендуют, или проводят взаимообмен с другими линейными операторами.

15.3 Агентское поручение на привлечение грузов к перевозке

Обеспечение полной загрузки транспортных средств является главным показателем оценки эффективности деятельности агентской фирмы или экспедитора, выступающего на рынке в качестве оператора перевозки груза в смешанном сообщении.

Предварительно сделаем отступление.

Несмотря на разность технологических подходов перевозок по видам транспорта, целью каждого из указанных посредников является привлечение через свою компанию определенного объема внешнеторговых грузов для получения скидок с тарифа перевозчика и выгодной продажи своим клиентам международных перевозок. Привлекая клиентов, они предоставляют им возможность воспользоваться частью скидки и приобрести перевозку за меньшую провозную плату по сравнению с иными вариантами приобретения перевозок. Скидки, предоставляемые агенту его принципалом, в общем виде представляют следующую систему:

-итоговые скидки, отражающие платежный рейтинг агента, размер которых определяется на текущий фрахтовый год по итогам предшествующего в зависимости от суммы поступивших от него тарифных платежей;

-объемные скидки, ранжированные по определенной шкале для

определенных родов грузов и направлениям их транспортировки,

63

64

приобретаемые на основе заявок объема перевозок и оплаты по ним тарифных провозных платежей;

-объемные отложенные (условные) скидки, предоставляемые агентам на заявляемые и гарантируемые ими объемы перевозок и соответствующие им платежи только после выполнения в течение определенного времени заявленного объема перевозок;

-скидка за предварительную оплату тарифа, размер которой определяется продолжительностью периода предоплаты;

-преференциальные скидки, предоставляемые отдельным агентам в конфиденциальном порядке по их заявлениям.

Действие системы скидок непостоянно, по видам транспорта применяются определенные исключения и изменения в зависимости от различных факторов, включая конъюнктуру товарных и транспортных рынков, экономические интересы принципалов, их стратегические приоритеты и др.

На морском транспорте в регулярных перевозках, выполняемых линейными судами конференций и их аутсайдерами, привлечение грузов имеет большое значение. Производится линейными агентами судовладельцев (их портовыми агентами) в каждом порту судозахода. Линейный агент представляет, защищает и содействует интересам принципала на данной территории, выполняет любые его инструкции, осуществляя все необходимые для этого действия. Основное его назначение – привлечение генеральных грузов, а в случае невысокого спроса на перевозки он может выполнять отфрахтовывание всего судна или его части под перевозку массовых грузов, выступая в качестве судового брокера.

В условиях мировой рыночной экономики привлечение грузов к перевозке является важной стороной деятельности агентской фирмы, да и во многом фирмы экспедиторской. Это даже выразилось в существовании специализированных фирм, профилем деятельности которых является исключительно привлечение грузов. Так, некоторые брокерские фирмы специализируются на перевозке линейным тоннажем мелких, не судовых партий грузов, грузов в контейнерах, как правило, специализированных. Они называются «аквизаторскими», от словосочетания acquisition of cargo — «аквизация», «приобретение». К услугам таких фирм прибегают грузовладельцы, когда их вообще не интересует персоналия перевозчика; им требуется срочная отправка груза на любом первом отходящем в рейс судне.

Морские линейные перевозчики, со своей стороны, зачастую создают в крупных индустриальных центрах, т.е. в местах зарождения грузов, специальные брокерские фирмы в целях привлечения грузов (inland agents; booking offices). За привлечение грузов к перевозке (за «букирование») на судах линии им выплачивается букировочная комиссия (booking commission).

Букировочную агентскую комиссию не следует отождествлять с

65

перевозчиками экспедиторам грузовладельцев за предъявление ими грузов к перевозке непосредственно аппарату судоходной компании. Размер такой комиссии установлен фрахтовой конференцией, но может иметь место конфиденциальная оговорка о ее размере в договоре об организации перевозок (Freight contract), заключенном экспедитором с судовладельцем или с линейным агентом.

Операции по привлечению груза являются практическим выражением работы любого транспортного предприятия в области маркетинга, о которой говорилось выше. Она воплощается, в частности, в подготовке службой маркетинга компании грамотно и обоснованно составленного и выданного агенту маркетинг плана (marketing plan) на определенный период (чаще всего на полугодие), устанавливающего ответственность агента перед перевозчиком за экономический результат от предоставляемого агентом сервиса по привлечению грузов. Соответственно деятельность агента в сервисе привлечения грузов и обслуживания транспортных средств оценивается перевозчиком по законченному операционному циклу, т.е. по нетто — результату, который определяется как разность между полученным агентом брутто — фрахтом и расходам перевозчика в регионе деятельности агента (по погрузке, выгрузке грузов, по обслуживанию транспортных средств, аренде и ремонте контейнеров, оплате агентских и экспедиторских вознаграждений и др.). Маркетинг-план содержит:

-выделяемую агенту квоту (allotment) грузо/контейнеровместимости, процент загрузки каждого транспортного средства в регионе деятельности агента и отдельно по регионам других агентов, с разбивкой по ввозу и вывозу грузов, экспорту, импорту и транзиту;

-среднюю доходную ставку в целом для агента и по каждому пункту, порту захода;

-частоту заходов, поездок, посадок транспортных средств

(судов, автопоездов, самолетов);

-интенсивность обработки транспортных средств;

-норматив средней оборачиваемости оборудования (контейнеров, шасси, поддонов и т.д.).

В маркетинг-плане могут содержаться рекомендации по уровню тарифных ставок, размеру надбавок к тарифам, скидок с них, комиссий, по кредитной политике в части отсрочки платежа фрахта, продолжительности бесплатного пользования оборудованием и бесплатного хранения грузов на терминале, в складах, порядке аренды, применения штрафных санкций за сверхнормативную задержку контейнеров и др.

Выдачу маркетинг-плана агенту не надо понимать как просто направление ему перевозчиком соответствующего телекса, факса или письма.

Наиболее эффективным является официальное принятие маркетингплана в ходе совещания перевозчика с агентом, а еще лучше со всеми агентами линии. На этих агентских совещаниях полезно выслушать критику

и разобраться в претензиях агента к перевозчику, порой прямо

65

66

персонифицируемую по отношению к конкретным служащим, капитанам, водителям, командирам самолетов, представителям перевозчика в стране агента, городе и другим причастным к перевозке лицам.

На международном транспортном рынке важность привлечения грузов на перспективу определяет его как самостоятельный процесс обслуживания, осуществляемый специалистами агентских компаний, получивших название «канвассеры» (canvassers, агитирующие).

Операции по привлечению грузов к перевозке — канвассингу (canvassing) в агентской и экспедиторской фирме сосредоточиваются в отделе маркетинга (marketing sales department).

Канвассинг (canvassing) направлен на работу с грузовладельцами с целью согласования программы отгрузки их грузов сервисом той линии, которую канвассер представляет и в общем плане ориентирован на предоставление целого пакета «перевозок» по различным направлениям с передачей грузов другому перевозчику на комиссионной основе или принятием на себя перевозки по одному из вариантов системы доставки «от двери до двери». В этих случаях канвассер обосновывает клиентам базисные условия поставки, целесообразность пользования отдельными услугами транспортного обслуживания, в том числе и в стране импортера.

Вознаграждение канвассеру устанавливается в виде твердой ставки и премии, размер которой дифференцируется в зависимости от суммы привлеченного им фрахта.

Деятельность канвассеров часто связывается с открытием и освоением новых морских линий, увеличением тоннажа, частоты судозаходов. Включает в себя проведение переговоров с новыми клиентами (грузовладельцы или товарные брокеры, товарные биржы, экспедиторы, под ведением которых находятся значительные грузопотоки) с целью расширения круга клиентуры, увеличения числа заказов на резервирование грузовых мест, назначения новых агентов, стивидоров и др. и осуществляется в этих случаях по самостоятельной программе направленного канвассинга

(directed canvassing).

В известном пособии «Практика агентирования судов»* перечисляются требования к лицу, претендующему на должность канвассера: «Канвассер должен быть представительным, обладать профессиональным мастерством, уметь себя вести, быть красноречивым, приятным собеседником, уметь «залезать человеку в душу», быть гибким, уступчивым, обладать самодисциплиной, быть тактичным и жизнерадостным в человеческом общении, иметь хорошее образование и круг интересов».

Хотя наличие перечисленных качеств не лишнее в любой профессии, но канвассер, в принципе, должен хорошо знать конъюнктуру рынка и технико-экономические характеристики транспортных средств, занятых в сервисе, обладать коммерческими навыками, владеть иностранными языками, желательно английским, уметь расположить к себе клиентуру.

66

67

Он имеет ненормированный рабочий день и определенные средства на представительские расходы. Популярными представительскими мероприятиями, организуемыми канвассером, являются приемы клиентуры на судах, в аэропортах и представительствах компаний, где им на помощь приходят капитаны, стюардессы, кассирши. Цель всего этого одна — убедить потенциального грузоотправителя, его экспедитора в целесообразности пользоваться именно тем сервисом (линией), который канвассер представляет.

Давая оценку канвассерской деятельности, нужно оговориться, что она в общем плане ориентирована, конечно, на грузовладельцев. Поэтому в США, Канаде, где роль экспедиторского обслуживания не подчеркивается, именно подбор канвассеров решает вопрос авторитета агента перед принципалом. В Европе экспедиторы не нуждаются в особой рекламе перевозчика и предпочитают работать или напрямую с аппаратом перевозчика или непосредственно с руководством агентских фирм в соответствии с заключенными соглашениями на организацию перевозок грузов. Зачастую экспедитор и канвассер объединяют свои усилия в расширении круга клиентуры.

Соответственно число сотрудников в отделе канвассинга разное. Оно зависит от размера территории, контролируемой агентом, выделенного ему эллотмента, степени его активности на рынке. Каждый канвассер, т.е. сотрудник отдела маркетинга, «заведует зоной»: регионом, составом экспедиторов, грузопотоком, видом перевозки, например, перевозкой на шасси, в автофургонах (rolling stocks) и т.д.

Самостоятельный, решительный канвассер старается не ограничивать себя кругом выданных ему полномочий, иногда даже своей внешностью, поведением, образом жизни подчеркивает свою независимость от принципала.

Канвассер может подтвердить клиенту целый «пакет» перевозок («на все Континенты»), а затем передать «ненужный» груз другому перевозчику за комиссию, или принять перевозку «от двери до двери» с тем, чтобы, загрузив на определенном участке свой транспорт, передать комплексное исполнение операции оператору СП, с которым сотрудничает. В зависимости от своей занятости он может оформить сделку сам или передать ее заключение сотрудникам оперативных отделов или юристам агентской фирмы.

Целый ряд мероприятий с крупными грузовладельцами, солидными экспедиторскими компаниями проводится по разряду отдела маркетинга, а то и всей агентской фирмы по принципу «генерального канвассинга» (general canvassing), который предусматривает регулярные личные контакты на всех уровнях и согласование программ отгрузки на длительные периоды. Никого не удивляет участие в этих мероприятиях послов, консулов, торговых представителей, лиц из пра­вительственных и муниципальных округов.

67

68

С отправителями небольших партий грузов переговоры ведутся по телефону, почте, телексу, факсу. Здесь зачастую роль канвассера успешно выполняют грамотное любезное письмо, напечатанное на красивом бланке, быстрая доставка отгрузочных документов, приятный голос телефонистки, шутливая реплика секретаря. Известно получение выгодного контракта на перевозку крупной партии груза, которой предшествовал негласный конкурс среди десятка агентов по обеспечению регулярной доставки каждым 2-3-х контейнеров этого груза в течение полугодия, проводимой отправителем.

Мероприятия, связанные с открытием новой линии, увеличением тоннажа, частоты отходов проводятся по программе направленного канвассинга (directed canvassing), которая включает в себя переговоры с новыми клиентами, назначенными новыми агентами, товарными брокерами, стивидорами и др.

Работа канвассера это не только привлечение грузов в «экспорте», «назначением на...», но и работа в «импорте», в «доставке из...». Здесь требуется найти доводы для того, чтобы убедить покупателя и его экспедитора изменить базисные условия поставки с СИФ на ФОБ, связаться с агентом в стране производства и попросить его посетить покупателя и посоветовать ему пользоваться вашим сервисом и даже проводить в стране импорта специальные рекламные мероприятия.

Канвассеру линии и экспедитору грузовладельца необходимо поддерживать отношения делового партнерства.

Не нужно забывать, что под контролем экспедитора может находиться внушительный пакет грузов, пространственно перемещающихся в соответствии с логистическими системами, сконструированными экспедитором. Значительная часть таких грузов контейнеризирована, планируется к доставке океанским контейнеровозом, вместимость которого поделена на слоты между десятком ассоциированных линейных компаний. Только на основе близких деловых отношений с экспедитором канвассеру одной из них можно будет рассчитывать на то, что экспедитор свой груз закрепит для отправки на этом контейнеровозе в счет слота этого канвассера, а не его конкурента.

Важное значение для обеспечения загрузки транспортных средств имеют постоянные контакты агента с товарными биржами, а также с советами грузоотправителей, муниципалитетами городов, которые координируют деятельность многочисленных независимых экспортеров.

В работе по привлечению грузов всегда нужно руководствоваться правилом «Клиент всегда прав» (Customer is always perfect). В ней нет мелочей (здесь уместно вспомнить регулярную рассылку расписаний, рекламных изданий, обращения к клиенту не когда вздумается, а в установленные часы и дни и т.д.).

Причины спада в перевозках надо искать не в публикациях об очередной «депрессии производства» или в последствиях «политической

68

69

компании» и пр., а только в снижении качества сервиса, как со стороны перевозчика, так и агента-канвассера.

Значительные объемы импортных товаров закупаются за рубежом на условиях FOB и FAS, FCA и EXW и их покупатели, а практически обычно экспедиторы организуют сами их доставку из зарубежных портов, городов или непосредственно со складов продавцов.

Оформляются такие операции договорами об организации перевозок, которые покупатели (их экспедиторы) оформляют с морскими и автомобильными перевозчиками, а иногда с иностранными экспедиторамиоператорами. Доставка каждой конкретной партии товара обеспечивается путем выдачи и акцепта транспортного ордера импортера, а комплекс операций по обеспечению перевозки товара со склада экспортера в распоряжение портового агента судовладельца называют отзывом груза с оплатой услуги агенту в форме специальной комиссии за отзыв груза (cargoes call's commission).

Агенту каждого порта судозахода перевозчиком выделяется квота на определенную часть от общей вместимости используемого на линии судна (allotment, элотмент), которая предоставляет ему право привлекать грузы на каждый заход судна без согласования с судовладельцем, за исключением грузов со специфическими условиями перевозки (скоропортящиеся, опасные, особо ценные, длинномерные, тяжеловесные и др.). Степень свободы агента в привлечении грузов определяется фрахтовой политикой линии, выражающей экономические интересы ее конференциальных участников.

Процесс оформления агентом закрепления части грузового помещения судна под отправку конкретной партии груза в пределах выделенной квоты на основании переданного от грузовладельца заказа и принятие груза к перевозке по этому заказу получило название резервирования (бронирования) вместимости судна для размещения груза (booking of cargo, букирование грузов). Выполняется оно по правилам фрахтования в зависимости от спроса на тоннаж в каждом порту судозахода, доходности груза для перевозчика, с которым агент поддерживает непрерывную связь. Поэтому перевозчик может влиять на ход букирования заменой судна и изменением величин квот между агентами по портам, использованием системы надбавок и скидок с линейного тарифа, но без угроз потери своей репутации «надежного перевозчика» (reliable carrier).

Операция оформления грузоотправителем заказа («букировка», «закрепление», «бронирование») на отправку конкретной партии груза для доставки в конкретном грузовом помещении конкретного транспортного средства, назначенного его владельцем под перевозку (т.е. резервирование его вместимости для размещения груза — booking of cargo) и принятие (подтверждение) такого заказа перевозчиком, является сравнительно несложной, когда весь объем партии однородного груза эквивалентен грузоподъемности или грузовместимости транспортного средства.

69

70

Более сложным технически является «закрепление груза» для перевозки сборными партиями на транспортные средства, эксплуатируемые на принципах общего пользования, в т.ч. линейного судоходства, линейных авиарейсов, сборных поездов, вагонов, контейнеров. Практика букирования в принципе более или менее идентична на всех видах транспорта, поэтому, рассмотрим ее на примере комплектации грузами линейного судна.

Для отправки своего груза судном, работающим по объявленному расписанию, отправитель (экспедитор) направляет агенту по почте, телексу, факсу или телефону заявку на отправку конкретной партии груза с указанием характеристики груза, названия судна и даты отхода по расписанию с приложением или проекта погрузочного ордера, упаковочных листов и других необходимых документов или только основных данных о грузе.

Букировочный отдел (booking department) агентской компании «букирует» («бронирует», закрепляет») грузы за судами в пределах выделенного в распоряжение агента квоты от общей вместимости судна (эллотмента) или в соответствии с инструкцией судовладельца об отзыве груза.

Предоставление заказа на букирование производится заблаговременно, причем грузоотправитель вправе дать лишь ориентировочные сведения о массе и габаритах груза, однако оговариваются предельные сроки, в которые он обязан предоставить уточненные данные. В заказе клиент приводит сведения о характеристиках груза, особых требованиях по его перевозке, дате отхода по расписанию, а также может предложить идею ставки за перевозку. Согласованный заказ агент включает в специальный реестр – букинг-лист (booking list), в котором указывает реквизиты груза, особые требования к его укладке на судне, присвоенный им порядковый номер букировки (booking reference number), который согласовывается с таможней и затем используется в качестве кода во всех документах (в том числе и таможенных) и сообщениях, позволяя отслеживать движение груза. Оформленный букинглист передается перевозчику. По ходу букировки агент совместно с перевозчиком составляет ведомость использования грузовместимости и грузоподъемности судна (cargo capacity sheet) по порту судозахода.

За непредоставление забукированного груза грузовладелец не несет ответственности. Поэтому для защиты интересов перевозчика порядок букировки крупных партий грузов предусматривается долгосрочным договором об организации перевозок грузов, заключаемым агентом с грузовладельцем или его представителем (экспедитор, торговый агент и др.) с указанием перечня грузов, по которым закрепление мест под перевозку будет осуществляться в обязательном порядке независимо от их доходности. Форма такого двустороннего соглашения, по которому стороны могут предусматривать взаимную ответственность перевозчика и отправителя,

носит название «букинг-нота» (booking note).

70