Учебный год 2023-2024 / Пример дипломной работы (7)

PISHEM24.RU 8 800 551-60-95

64

ГЛАВА 3 МЕТОДЫ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

ЗАО «АЛЬЯНС» НА РЫНКЕ КОСМЕТИКИ И ПАРФЮМЕРИИ 3.1 Основные направления на повышение конкурентоспособности предприятия ЗАО «Альянс»

Положение, которое занимает ЗАО «Альянс» на рынке парфюмерии и косметики в ТЦ Атриум обязывает руководство этой фирмы в ближайшее время определить основные направления развития фирмы, направленные на укрепление конкурентоспособности.

Несмотря на то, что рентабельность и финансовое состояние ЗАО «Альянс» за анализируемый период находится в хорошем состоянии, необходима работа по дальнейшему повышению рентабельности и PISHEM24совершенствованию финансово-экономической деятельности,.RUпоскольку как все торговые предприятия страны, ЗАО «Альянс» работает в условиях жесткой конкуренции. Поэтому для дальнейшего обеспечения успешной

динамичного роста продаж и рентабельности бизнеса за счет увеличения товарооборота магазина, развития услуг по доставке товаров, с целью увеличения доли рынка и увеличения капитализации компании в интересах участников и инвесторов.

2. Повышение конкурентоспособности компании за счет предоставления высококачественных товаров и услуг, ориентированных на клиента.

65

Товар может рассматриваться как ценность для потребителя, если он интегрирует в себе как элементы физических и технических характеристик, так и характеристики окружения товара, которые создают дополнительный эффект для покупателя.

Товар, находящийся на рынке, можно рассматривать как изделие, PISHEM24состоящее в общем случае из трех уровней. Первый уровень.RU- основная выгода товара, т.е. главное, целевое назначение изделия (удовлетворение

потребностей потребителя). Второй уровень - товар в реальном исполнении, т.е. это имидж, марка товара, с соответствующими качествами и свойствами.

8 800Третий уровень - товар551с подкреплением, -этот60уровень характеризует-95 сервисное обслуживание при покупке товара.

Оценка конкурентных позиций любой торгующей фирмы определяется её возможностью предоставить покупателю совокупность всех трех составляющих товара, т.е. сам товар, с дополняющим его окружением. Для повышения конкурентного уровня, фирмы используют, в основном, второй и третий уровень товара. Характеристики, относящиеся ко второму уровню товара, следующие:

1.Качество товара.

2.Свойства товара.

3.Марка товара.

4.Внешнее оформление.

5.Упаковка.

Учитывая стаж работы на рынке, одним из направлений по улучшению

67

рыночных позиций можно назвать активизацию рекламной деятельности, то есть привлечение внимания покупателей с помощью рекламы. Позиция фирмы «Альянс» по данным таблицы 25 средняя.

Целью рекламной кампании ЗАО «Альянс» является привлечение внимания и завоевание покупателей, а также стимулирование спроса на товары.

При организации рекламных проектов необходимо выделить положительные особенности рекламируемого товара, такие как качество, новизна, удобство.

Немаловажные значения имеет привлечение рекламных средств, которые обеспечат максимальную эффективность при минимальных

издержках. К числу таковых относятся: PISHEM24Реклама в газетах - одно из самых действенных.иRUэффективных

стимулирующих рекламных средств. Преимущество газет - максимальная аудитория, и невысокая цена по сравнению с другими рекламными средствами. Публикация в газетах дает возможность быстро проверить

8 800эффективность данного вида551рекламы, усиливая-60или прекращая-рекламу95 товаров, в зависимости от хода их реализации.

Прямая рассылка рекламных листовок по районам.

Плакат, афиша - графическое рекламное средство, цель которого - ознакомление людей с основными качествами фирмы.

Реклама на транспорте - представлена объявлениями внутри и снаружи транспортных средств. Реклама на транспорте позволяет выбрать отдельные маршруты и виды транспортных средств, на которых можно разместить рекламу в том количестве и в той последовательности, которые наиболее оптимальны в этих условиях.

Реклама на остановках городского транспорта - аналогична рекламе на транспорте. Читают эту рекламу на более близком расстоянии, поэтому с её помощью можно передавать более полные по сравнению с

68

рекламой на городском транспорте рекламные обращения.

Реклама на Интернет-страницах. На сегодняшний день целесообразно размещать рекламу на наиболее популярных сайтах в Интернете.

Товарная стратегия. Для обеспечения нормального развивающегося состояния фирмы необходимо разработать собственную товарную номенклатуру, т.е. предложить покупателям несколько товарных линий, позволяющих учитывать их желания и потребности.

С целью формирования ценовой стратегии на товары потребуется провести сегментацию рынка по потребностям потребителей. Это направление является очень важным для фирмы ЗАО «Альянс», так как по

ценовым параметрам фирма отстает от своих конкурентов. Можно выявить PISHEM24два сегмента на рынке по данному критерию, используя обработку.RUанкет, как

было представлено в главе 2 данной работы.

Это обычные пользователи и люди, готовые заплатить высокую цену за

дорогие и очень качественные парфюмерию и косметику. Такая сегментация 8 800позволяет разделить цены551на два уровня. На-косметику60и парфюмерию,-95

покупаемые основной массой, цены желательно определить, пользуясь стратегией низких цен, а на элитные и качественные косметику и парфюмерию, пользуясь стратегией в зависимости от назначения товара, т.е. достаточно высокие. Использовать этот критерий также можно и для формирования товарного предложения фирмы.

В целом, для завоевания рынка необходимо как можно большими способами стимулировать продажи. Одним из таких шагов является применение стратегии относительно низких цен. Это подразумевает, что цена на товары чуть ниже, чем цена у подобного конкурента. Такая стратегия поможет проникнуть на рынок, а также увеличить долю своего товара на рынке. Еще один плюс в том, что для покупателя основным решающим критерием в выборе фирмы в ТЦ Атриум является цена на товар. Опасность

69

такой стратегии, в том, что фирме впоследствии не удастся повысить цену на свой товар, из-за привыкания потребителей к низким ценам.

Ещё один вариант ценовой стратегии - это стратегия с точки зрения издержек производства и стратегия становления цен, основываясь на ценах конкурентов. Все эти стратегии учитываются, и применяется оптимальный для конкретной фирмы вариант.

Для дополнительного стимулирования необходимо применять стратегию скидок с цен. Как показал опрос, это является не настолько важным, но всегда приятным параметром и при одинаковой цене покупатель придет туда, где проводятся различные скидки.

Очень удобно применить стратегию льготных цен на товары. При

данной стратегии на наиболее ходовые товары магазин устраивает цены PISHEM24ниже нормальной розничной цены. Цель такой торговли.RUпривлечение покупателей в магазин в надежде, что с этими товарами они купят и другие

товары по нормальным ценам. Товары надо выбирать такие, цены которых покупатели легко запоминают. Покупатели, повторяя покупки, могут

8 800привыкнуть к посещению551этого магазина. Однако,-возможна60та же опасность,-95 что и в случае стратегии низких цен.

Необходимо отметить, что у фирмы ЗАО «Альянс» слишком большая торговая наценка, которая на данный момент составляет 20%. Можно рекомендовать снизить ее до 15%, за счет снижения расходов, т. е. увеличить закупаемые партии товаров и снизить тем самым транспортные расходы.

Как показал опрос, сервис является неотъемлемым элементом нормального функционирования любой фирмы. Сервис представляет собой услуги, которые предоставляются покупателям до и после приобретения того или иного товара. Сервис можно рассматривать как систему обслуживания покупателей, цель которого получить наибольшую пользу от приобретенного товара.

Возрастающее значение сервисного обслуживания покупателей

70

обусловлено следующими причинами: ростом конкуренции на все более насыщаемом товарном рынке, созданием сервисных центров, возрастанием желаний покупателей иметь возможность решения проблем, возникающих в процессе использования приобретенного товара.

Основными функциями сервиса как инструмента маркетинга являются привлечение покупателей, поддержка и развитие продаж товара, информирование покупателя.

С учетом полученных замечаний, обработки анкет, предложим ряд требований, выполняя которые ЗАО «Альянс» может получить признание и уважение среди покупателей.

Во-первых, для обеспечения положительного и благоприятного

настроя покупателей, необходимо подбирать продавцов-консультантов, PISHEM24ориентируясь на их внешнее обаяние и умение работать с людьми.RU. Это очень важный критерий, от которого очень сильно будут зависеть объемы продаж.

Заходя в магазин парфюмерии и косметики, первое, на что покупатель обращает внимание, это то, как продавец-консультант общается с 8 800покупателем. И если обращение551будет приятным и60уважительным,-то95шанс покупки в этом случае сильно увеличивается. Зачастую, при взаимопонимании продавца-консультанта и покупателя, человек, купивший в данном магазине товар, со 100% вероятностью придет туда снова, и будет всем своим знакомым и друзьям рекомендовать обратиться именно в этот

магазин парфюмерии и косметики.

Во-вторых, это квалификация продавца-консультанта. Для неопытного и слабо разбирающегося в ассортименте парфюмерии и косметики покупателя данный недостаток не будет заметен, на время покупки и небольшую часть времени после покупки, после чего покупатель поймет, что ему продали не совсем тот товар, на который он рассчитывал, и в следующий раз в данный магазин он не обратится. Для знающего человека -неквалифицированность продавца-консультанта не страшна, но не приятна,

71

спрашивая, что-то конкретное он получает неконкретный ответ, что тоже играет не в пользу данного магазина. Т.к. очень часто по одному продавцу-консультанту судят по всему магазину, и в случае негативного отношения к конкретному человеку будут негативно относиться и к магазину.

Избежать этого поможет принятие на работу, разбирающихся в ассортименте парфюмерии и косметики нескольких продавцовконсультантов, прошедших обучение на соответствующих семинарах.

Очень популярная на сегодняшний день услуга, используют которую все известные торговые фирмы, это продажа товаров в кредит. Как показало общение с менеджерами фирм, на сегодняшний день в среднем до 40%

покупок совершаются в кредит, а это значит получение дополнительной PISHEM24прибыли фирмами, в среднем на 20% на данную сумму.RUпродаж. На сегодняшний день, магазины розничной торговли парфюмерией и

косметикой товары в кредит не продают. Поэтому необходимо включать подобную услугу в набор предоставляемых услуг ЗАО «Альянс». При этом

8 800интересной возможностью551является предоставление-60беспроцентного-кредита95 сроком всего на несколько месяцев (без участия банка, на страх и риск самой компании).

Очень важным является наличие различных скидок, призов, подарков, конкурсов при покупке товаров. Фирмы широко применяют скидки по поводу праздников, скидки за покупку определенного товара, различные лотереи, интересен такой вид скидки как премия, когда товар предлагается по очень низкой цене или даже бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Такой вид услуг должен быть в любой торгующей фирме, т.к. позволяет здорово повысить сбыт товаров. В этом случае сильно играет роль психология покупателя, есть возможность, как кажется, покупателю получить что-то даром.

Существуют и другие не столь значительные способы стимулирования

72

сбыта продукции, например, наличие информационных листов в магазинах, оптимальное расположение товаров в витринах магазина и т.п.

В итоге можно сказать, что выбор оптимальной фирмы для покупки парфюмерии и косметики - это интегральный критерий и зависит от множеств факторов, основными из которых являются: цена, товарный ассортимент фирмы и сервисное обслуживание покупателей. Поэтому при разработке стратегии для ЗАО «Альянс», необходимо учитывать все эти факторы и не оставлять один из параметров без внимания, т.к. в этом случае увеличивается конкурентоспособность предприятия по сравнению с другими фирмами.

3.2 Разработка мероприятий по модернизации внутренних PR- PISHEM24технологий как условие повышения конкурентоспособности.RU

предприятия ЗАО «Альянс»

Первым шагом по модернизации внутренних PR-технологий на 8 800предприятии с целью повышения551его конкурентоспособности-60должна-95стать разработка Концепции. Концепция является самым стратегически важным документом в работе отдела маркетинга. Грамотно составленная концепция -

это залог успеха предприятия.

При составлении Концепции PR на предприятии ЗАО «Альянс» рекомендуем учесть следующие моменты. Сфера деятельности ЗАО «Альянс» - продажа в парфюмерии и косметики.

Целью PR на предприятии является формирование позитивного образа предприятия, работающего на рынке парфюмерии и косметики. Образ ЗАО «Альянс» для клиентов предприятия должен ассоциироваться с надёжной и ответственной организацией. Всё, что исходит от предприятия должно вызывать доверие, не вызывающее сомнений. Поэтому формирование у клиентов образа предприятия, как надежного, ответственного, которому можно довериться - является целью PR в ЗАО «Альянс».

73