6219

70

Получив отчет по аудиту сайта, Вы сможете смело двигаться дальше, т.к. теперь точно известно, что нужно сделать для повышения релевантности (соответствия требованиям поисковых систем) Вашего Интернет-сайта.

Мы знаем как работают поисковые системы и как профессионально сделать аудит сайта. Доверьте аудит сайта нам и Вы получите объективную оценку возможностей Вашего сайта.

Методы поискового спама. Широко известно, что продвижение сайта в поисковых системах является, пожалуй, одним из самых эффективных способов привлечения потенциальных потребителей на Ваш сайт. А за последнее время число, так называемых, «компаний, предлагающих услуги бесплатного, быстрого и качественного» продвижения сайта в Интернете, увеличилось в разы.

Специфика работы сайтов таких компаний предельно проста: недобросовестные администраторы «свежеиспеченной» «компании», предлагающей услуги Интернет-маркетинга, регистрируют оригинальное доменное имя, собирают в Интернете авторские тексты по продвижению, раскрутке и аудиту (забывая о том, что существует авторское право) и начинают активное продвижение своего ресурса с помощью методов поискового спама.

C увеличением роста спроса на рынке интернет-маркетинга, растет и количество уже «зарекомендовавших» себя «фирм», начинающих использовать черные методы оптимизации, так как, в спину им дышат мешающиеся под ногами конкуренты, а погоня за прибылью, как известно, становится густой пеленой перед глазами.

В итоге, результаты ранжирования сайта в поисковых системах резко падают и обычный пользователь, ищущий в Интернете информацию о продукции, сталкивается с непреодолимой стеной спама – результатом противодействия конкурирующих между собой спаммеров, тогда как сайты, имеющие действительно важную информацию для пользователя, остаются незамеченными.

Управление проектами (project management) – раздел теории управления социально-экономическими системами, изучающий методы, формы, средства наиболее эффективного и рационального управления изменениями, в нашем случае это управление, прежде всего, Интернет-проектом. Интернет-проект относится к специфическим областям предпринимательства последних лет, и основной его характеристикой является динамичность и скорость. Одновременно Интернет-проектирование подчиняется общим законам бизнеса, но в то же время является специфической и обособленной частью. Что же мы готовы предложить Вам? Это полный комплекс консалтинговых услуг, оформленных в проектную документацию:

71

1.Формулирование Интернет-проекта. Оценка ресурсов, потребностей и возможностей, а также перспектив проекта. На данном этапе применяются методы проектного анализа, включающие в себя финансовый, экономический, коммерческий, организационный анализ рисков и другие виды анализа проекта.

2.Планирование Интернет-проекта. Планирование в том или ином виде производится в течение всего срока реализации проекта. В самом начале жизненного цикла проекта обычно разрабатывается неофициальный предварительный план, что потребуется выполнить в случае реализации проекта. Решение о выборе проекта в значительной степени основывается на оценках предварительного плана. Формальное и детальное планирование проекта начинается после принятия решения о его реализации. Определяются ключевые точки (вехи) проекта, формулируются задачи (работы) и их взаимная зависимость. Как правило, план проекта не остается неизменным, и по мере осуществления проекта подвергается постоянной корректировке с учетом текущей ситуации.

3.Осуществление Интернет-проекта. После утверждения формального плана проект необходимо начинать реализовывать. Процесс осуществления мы можем взять на себя, порекомендовать другую компанию или отдать весь процесс реализации той компании, с которой Вы бы хотели работать.

4.Завершение Интернет-проекта. Рано или поздно, но проекты заканчиваются. Проект заканчивается, когда достигнуты поставленные перед ним цели. На данном этапе осуществляется проверка поставленных целей и качественные характеристики проекта.

5.Развитие Интернет-проекта. После завершения и сдачи проекта начинается самый длительный этап, которого требует каждый Интернетпроект, чтобы быть интересным и прибыльным – это развитие. Развитие – это целый комплекс мер, направленных на расширение проекта и увеличение его интереса для пользователей, потенциальных и реальных клиентов.

6.1. Анализ опыта использования маркетинга в Интернете

Рассмотрим причины, почему большинство специалистов еще не считают электронную коммерцию способной приносить прибыль. Разберем типичные ошибки маркетинговых акций, определим, на какую именно аудиторию нужно нацеливать маркетинговые акции, что может заставить потребителя совершить покупку не где-нибудь, а именно на вашем web-сайте. Попробуем оценить, насколько целесообразно проведение маркетинговых мероприятий за пределами Интернет – в оффлайне.

72

Маркетинг в Интернете – это комплекс мер по изучению спроса и предложения на рынке товаров и услуг, с последующим продвижением и рекламированием их через Интернет.

Итак, Вы решили создать представительство в Интернет. Каковы ваши действия? Во-первых, вы должны решить, какого результата вы хотите добиться. Очевидно, вы хотите увеличить число продаж за счет пользователей Интернет. Спектр покупателей вам примерно известен. Например, семейные пары, покупающие мебель после ремонта в квартире или при въезде в новую квартиру, они имеют возможность купить дорогую мебель и при покупке интересуются в первую очередь дизайном мебели, ее размерами, качеством, соответствием экологическим стандартам, то есть большим количеством параметров, которые они вынуждены выяснять либо по телефону, либо приехав в салон.

Web-сайт в сети существенно сэкономит время покупателей, если будет сделан как максимально подробный каталог с фотографиями, рисунками конструкций, характеристиками и описаниями. Размещая легко запоминающийся адрес сайта на всех проспектах, логотипах, визитках, реквизитах и пр., вы привлечете многих клиентов. Проведя рекламную кампанию в Сети (показ баннеров, регистрацию в каталогах и пр.), Вы тем самым сможете привлечь пользователей, которые впоследствии, если сочтут ваш сайт интересным, будут составлять вашу аудиторию долгое время. Часто те этапы, которые требуют профессионального участия, правильнее передоверять специальным фирмам - студиям web-дизайна и интернет-маркетинговым агентствам.

Возможности использования web-сайта как информационного представительства фирмы в Сети:

∙обеспечение своих клиентов/партнеров/дилеров информацией или снижение издержек по распространению информации;

∙рекламирование товаров/услуг – привлечение новых клиентов/покупателей через Сеть;

∙получение отзывов от покупателей/клиентов, сбор информации об их вкусах, предпочтениях, т.е. проведение маркетинговых исследований.

Размещение информации через Интернет – это снижение издержек по ее распространению, создание информационного окружения товара. Издание полиграфической продукции относительно дорого, а в электронном виде рекламные материалы можно подготовить существенно дешевле и быстрее. Через Интернет это делать удобно.

Увеличение числа продаж и заключенных договоров – реальная прибыль от Интернет-проекта. Если благодаря работе информационного представительства Вы находите новых клиентов, то этим самым оно в значительной степени оправдывает свое существование. Рекламная кампания в Интернет чаще оказы-

73

вается дешевле и эффективнее, чем при проведении другими известными методами. При серьезном отношении к делу рекламные интернет-кампании потребуют значительных затрат: на составление медиаплана, основанного на данных социологических исследований; на покупку рекламного места в солидных Ин- тернет-изданиях.

Сбор маркетинговой информации позволяет правильно распределять ресурсы предприятия, точно позиционироваться на рынке, что, в конечном счете, сказывается на снижении издержек и/или на увеличении продаж. Любая коммерческая деятельность начинается с маркетингового исследования. Если на web-сайте Вы сумеете собрать статистическую информацию о потенциальных покупателях, их характеристиках, предпочтениях и вкусах, то сэкономите деньги на опросы и анкетирование по телефону или иным способом.

Конечная цель сетевых мероприятий всегда сводится к привлечению максимального числа пользователей из целевой аудитории. То есть, с одной стороны, должна быть собрана информация, ориентированная на запросы клиентов. А с другой – необходимо стимулировать посещение сайта максимальным числом пользователей из заданной аудитории. И задача выделения той части аудитории, которая представляет маркетинговый интерес, есть специальная задача мероприятий в Сети.

Для достижения цели Интернет-проекта необходимо последовательно пройти следующие этапы:

1.Формулировка целей рекламной кампании в Интернет с позиции получения прибыли и/или снижения издержек.

2.Определение потенциальной аудитории web-сайта (целевой аудитории). Как правило, она совпадает с аудиторией ваших потенциальных покупателей/потребителей, но в зависимости от целей может быть и несколько шире. Необходимо как можно более полно описать ее, разделить на группы по характеристикам, собрать исчерпывающие данные по каждой группе. Это работа маркетинговой службы или менеджера по маркетингу. Качество и точность проделанной работы по подготовке такой информации влияют на успешность вашего интернет-проекта и деятельности фирмы в целом.

3.Сбор и подготовка информации, которая должна быть востребована пользователями web-сайта. Будущее содержание сайта необходимо упорядочить в соответствии с целями и характеристиками целевой аудитории. Это необходимо сделать только по прошествии двух предыдущих этапов. Только после их проработки становится ясно, какая информация и в каком объеме должна быть собрана.

4.Создание сайта: проектирование его структуры, дизайн, обеспечение информационного наполнения, функционирования программного обеспечения,

74

размещение в Сети. Успех web-сайта определяется не только качеством и объемом информации, но и способом ее подачи – хорошим оформлением, удобной навигацией и пр. Непрофессиональный дизайн и неудобная навигация сайта скажутся отрицательно на имидже предприятия.

5.Обеспечение сбора статистической информации о посещаемости вашего ресурса. Этому аспекту необходимо уделить особое внимание. По статистическим данным Вы будете иметь возможность количественно и в динамике оценивать качество ваших действий и мероприятий.

6.Целенаправленное стимулирование посещений сайта пользователями целевой аудитории. Когда web-сайт готов, необходимо всерьез позаботиться о его аудитории. Если перед началом своих действий Вы ее достаточно изучили, вам известно, какими способами лучше всего достичь цели. Методы стимулирования могут быть разные: от указания доменного имени сайта в традиционных СМИ до показа рекламных блоков информации (баннеров) в Сети. Эффективность каждого метода зависит от рекламируемого товара целевой аудитории

идругих факторов.

7.Сопоставление статистики посещений и динамики роста продаж. Необходимо корректировать действия в Сети и в организации работы предприятия в целом.

Часть перечисленных этапов, к сожалению, нередко упускается. Выполнением некоторых из них занимаются люди, которые не имеют к ним прямого отношения, не владеют достаточными административными ресурсами и пр., что ведет к неправильным действиям по реализации интернет-проекта и – как следствие – к отсутствию результата.

Таким образом, Интернет-проект должен стать одним из инструментов управления маркетинговой политикой фирмы. При удачной комбинации мероприятий в Интернет с планами маркетинга удается добиться существенного роста продаж и снижения издержек. Нельзя не сказать о том, что для фирм практически любого профиля информационное представительство в Интернет может принести большую пользу. Наиболее успешным оказывается использование Интернет в случаях, когда потенциальная аудитория по замыслу является достаточно широкой. Редко она становится абсолютно широкой, то есть, как правило, ваша аудитория будет иметь черты и характеристики, отличные от общей. Поэтому прежде чем начинать деятельность по созданию информационного представительства в Интернет, оцените, насколько легко или сложно найти вашу аудиторию в Сети.

В любом случае, современный маркетинг – это не только разработка хорошего товара, определение его цены и предоставление покупателям. Кроме этого, компании должны постоянно взаимодействовать с клиентами – как на-

75

стоящими, так и потенциальными. При этом нужно использовать все доступные на сегодня средства. Для многих компаний вопрос уже заключается не в том, стоит ли использовать Интернет, а в том, какой бюджет на это выделить и как его распределить.

Если рассматривать Интернет как средство для проведения рекламных акций, то при разработке рекламной программы в первую очередь необходимо расставить ясные рекламные цели и приоритеты. Они должны основываться на принятых ранее решениях о целевом рынке, позиционировании товара и маркетинговом комплексе.

В зависимости от этого, задачей рекламы может быть информирование клиентов (например, при выведении нового товара или услуги на рынок), убеждение клиентов (используется по мере роста конкурентной борьбы) и напоминание (важно для товаров, находящихся на этапе «зрелости», не позволяет потребителю забыть о товаре). После определения целей происходит планирование рекламного бюджета и формирование рекламной стратегии, которая состоит из двух главных элементов – создания рекламных обращений к клиентам и выбора средств рекламы. При этом надо учитывать, что для проведения эффективной рекламной кампании необходимо гармонично сочетать создание обращений и средства рекламы. После начала рекламной кампании необходимо постоянно оценивать ее коммуникативную и коммерческую эффективность. Если говорить о рекламе в Интернет, то разработчики Интернет-сайта должны заранее предусмотреть все необходимые средства для такой оценки, иначе основное преимущество Интернет как интерактивного коммуникационного канала будет потерян.

Для того чтобы проведенная рекламная кампания была эффективной и деньги не были затрачены впустую, необходимо постоянно поддерживать на сайте актуальное и интересное содержание (content). Для минимизации затрат на этом этапе специалистам по маркетингу необходимо иметь простое и удобное средство для управления информационным наполнением сайта, а средства персонализации информации позволят установить диалог с клиентом и более точно учитывать его потребности. Обеспечение такой функциональности требует дополнительных средств, но в противном случае будут упущены значительные возможности.

76

Часть 2. Методические рекомендации по организации изучения курса «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

Программа изучения дисциплины «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности» кроме теоретического (лекционного) курса включает также практические занятия и самостоятельную работу студентов.

Практические занятия проводятся в форме:

-продолжения лекции, когда некоторый аспект рассмотренной темы излагается преподавателем более подробно. Студенты задают вопросы, высказывают мнения, возможны дискуссии. Часть информации конспектируется;

-семинарского занятия, предполагающего выступления студентов с докладами, с последующим обсуждением докладов;

-круглого стола по актуальным вопросам маркетинга услуг;

-рассмотрения практических ситуаций. Студентам дается задание проанализировать ситуацию и предложить свое решение (возможно несколько решений). Это способствует развитию навыков принятия управленческих решений в сфере маркетинга услуг. Данная форма проведения семинарского занятия требует от студентов предварительного ознакомления с литературой (особенно периодической) по тематике ситуации;

-контрольного занятия.

Внеаудиторная (самостоятельная) работа включает следующие виды деятельности:

-проработка лекций и подготовка к практическим занятиям (чтение конспекта лекций, профессиональной литературы, периодических изданий);

-подготовка докладов на семинарское занятие;

-подготовка рефератов, индивидуальных заданий, типовых расчетов;

-подготовка тем, данных преподавателем на самостоятельную проработ-

ку.

Все виды самостоятельной работы студентов контролируются преподавателем в ходе аудиторных занятий, индивидуальных консультаций (личных и с использованием интернет-технологий), контрольных занятий и в процессе промежуточной аттестации студентов.

77

2.1. Тематический план и содержание основных разделов курса

По дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности» тематический план занятий представлен в таблице 6.

Таблица 6

Тематический план занятий по дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

Тема 1. Маркетинг в промышленности

Классификация маркетинга. Определение, предмет и объект промышленного маркетинга. Типология продукции производственно-технического назна-

79

чения. Характеристика спроса на продукцию производственно-технического назначения. Основные характеристики промышленных рынков. Современные тенденции развития промышленных рынков. Формы кооперации и конкуренции на промышленных рынках. Характеристика промышленного покупателя. Сегментация потребителей ППТН. Мотивация промышленного покупателя. Модели поведения покупателей. Товарная и ассортиментная политика. Способы организации сбытовой сети промышленной компании. Выбор каналов распределения. Особенности организации сбыта сырьевых товаров. Ценовая политика. Биржи и аукционы.

Тема 2. Маркетинг в агробизнесе

Особенности рынков в комплексе агробизнеса. Характеристика спроса на рынках сельскохозяйственной продукции. Товарное предложение на рынке сельскохозяйственных и продовольственных товаров. Особенности ценообразования в сельском хозяйстве. Риски в сельском хозяйстве.

Тема 3. Маркетинг в торговле

Классификация розничных торговых предприятий. Особенности комплекса торгового маркетинга. Продукт в торговом маркетинге. Мультиатрибутивная модель торговой услуги. Распределение в торговом маркетинге. Процедура выбора месторасположения предприятия розничной торговли. Внутренняя планировка магазина. Мерчандайзинг. Ценообразование в торговом маркетинге. Продвижение в торговом маркетинге. Работа с персоналом. Функции маркетинга в оптовом звене торговой системы.

2.2. Рекомендации по подготовке к лекциям

Цель курса – формирование у бакалавра целостного представления о теоретических и практических основах маркетинговой деятельности в промышленности, агробизнесе, торговле, приобретение умений учитывать последствия управленческих решений и действий с позиций эффективного маркетинга.

Методы изучения материала - активная работа на лекциях и практических занятиях, самостоятельная работа студентов с литературными источниками, выполнение реферата.

Учебные задачи - ознакомление студентов с сущностью и особенностями маркетинга услуг, а также развитие навыков составления стратегических и опе-