Продажа товаров населению

Часто суды указывают, что при розничной продаже населению товаров, не соответствующих требованиям стандартов, в том числе ГОСТам, административная ответственность наступает по ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ⁷. При этом в целях разграничения составов правонарушений, предусмотренных ч. 1 ст. 19.19 и ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ, суды выделяют следующие моменты.

Под «продажей товаров» по смыслу ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ следует понимать реализацию товаров путем заключения договора розничной купли-продажи⁸. Положения ст. 19.19 КоАП РФ подлежат применению к правоотношениям, возникающим при «реализации (поставке, продаже) продукции». При этом необходимо различать понятия «продукция» и «товар». Продукция рассматривается как результат производственной деятельности, а товар - как предмет договора розничной купли-продажи.

Продажа товаров населению с нарушением обязательных требований государственных стандартов образует состав административного правонарушения, предусмотренного ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ. Объектом данного правонарушения являются права потребителей. Объектом правонарушения, указанного в ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ, являются общественные отношения в сфере порядка управления. При продажах через розничную торговую сеть отсутствуют признаки административного правонарушения против порядка управления. Поэтому действие ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ не распространяется на продажу товаров населению.

Таким образом, если арбитражный суд установит, что при осуществлении деяния, подпадающего под объективную сторону ст. 19.19 КоАП РФ, нарушаются права потребителей (т. е. контрагентом является лицо, соответствующее понятию потребителя, закрепленному в Законе РФ от 07.02.1992 № 2300-I «О защите прав потребителей»), то отсутствует состав административного правонарушения, предусмотренного ст. 19.19 КоАП РФ. Значит, если требованиям сертификатов не соответствуют сертифицированные товары, реализуемые населению, ст. 19.19 КоАП РФ применению не подлежит, поскольку такая объективная сторона предусмотрена ст. 14.4 КоАП РФ⁹.

Моментом, с которого надлежит применять ст. 14.4 КоАП РФ, является поступление продукции, не соответствующей требованиям государственных стандартов и требованиям сертификации, в розничную торговую сеть¹⁰. - По одному из дел неправильная квалификация правонарушения послужила основанием для отмены ФАС Уральского округа судебных актов нижестоящих инстанций.

В арбитражный суд обратился административный орган с заявлением о привлечении индивидуального предпринимателя к ответственности по ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ. Предприниматель осуществлял реализацию детских игрушек, качество которых не соответствовало обязательным требованиям государственного стандарта РФ 25779-90 «Игрушки. Общие требования безопасности и методы контроля». А именно: погремушка имела поверхностное окрашивание, заусенцы, трещины; уровень звука, издаваемый игрушкой, был завышен; на игрушке отсутствовало наименование и адрес предприятия-изготовителя или импортера.

Суд первой инстанции пришел к выводу о наличии в действиях предпринимателя состава административного правонарушения и привлек его к ответственности по ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ. Суд апелляционной инстанции решение суда первой инстанции отменил, поскольку пришел к выводу об отсутствии вины предпринимателя во вменяемом ему административном правонарушении. При этом суд апелляционной инстанции указал, что нарушение ГОСТа не является результатом деятельности предпринимателя, а также, что у предпринимателя имелись сертификаты соответствия на реализуемые им игрушки. Причем административный орган не оспаривал подлинность этих документов¹¹.

Суд кассационной инстанции признал ошибочными выводы судов первой и апелляционной инстанций. При этом ФАС Уральского округа исходил из того, что нарушение обязательных требований государственных стандартов совершено предпринимателем на стадии розничной продажи товаров населению. Соответственно, его действия следовало квалифицировать по ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ¹². Таким образом, осуществление розничной продажи товаров населению является квалифицирующим признаком правонарушений, указанных в ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ, и предметом разграничения с составом правонарушения, предусмотренного ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ.

Данную позицию поддерживает и Президиум ВАС РФ¹³. Нарушения порядка управления

В ряде случаев действия реализации потребителям товаров, не соответствующих требованиям государственных стандартов, могут быть квалифицированы по ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ. Такое происходит, если суд придет к выводу, что, несмотря на розничный характер реализации, все же имеет место нарушение порядка управления.

Как правило, такие решения суды выносят в случае реализации на автозаправочной станции нефтепродуктов, не соответствующих требованиям ГОСТов¹⁴. Так, ФАС Поволжского округа указал:

«реализуемые обществом бензины автомобильные, топливо дизельное не соответствуют обязательным требованиям государственных стандартов и требованиям нормативных документов, на соответствие которым они сертифицированы. Данные показатели действующей Номенклатурой продукции и услуг, подлежащих обязательной сертификации, утвержденной Постановлением Госстандарта от 30.07.2002 № 64, отнесены к показателям безопасности. Исходя из положений названной нормы, во взаимосвязи с требованиями пункта 1 статьи 46 Федерального закона от 27.12.2002 № 184-ФЗ «О техническом регулировании» совершенное обществом правонарушение посягает на режим государственного регулирования безопасности продукции в сфере порядка управления»¹⁵. Такой подход можно встретить и в практике Высшего Арбитражного Суда РФ.

- По одному из дел Президиум ВАС РФ признал ошибочными выводы судов нижестоящих инстанций о том, что действия индивидуального предпринимателя по реализации на автозаправочной станции нефтепродуктов, не соответствующих требованиям государственных стандартов, подлежат квалификации по ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ. Президиум ВАС РФ отметил, что нефтепродукты, не соответствующие ГОСТам, в момент проверки находились на реализации. Совершенное предпринимателем правонарушение посягает на режим государственного регулирования безопасности продукции в сфере управления. Поэтому административный орган правомерно обратился в арбитражный суд с заявлением о привлечении предпринимателя к ответственности по ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ. У судебных инстанций не было оснований для вывода о наличии в действиях предпринимателя состава административного правонарушения, предусмотренного ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ, и для прекращения производства по делу¹⁶.

К сожалению, чаще суды не приводят подробных обоснований и ограничиваются указанием на то, что имел место факт нарушения обязательных требований государственных стандартов и что нарушения выявлены в ходе реализации товара (продукции)¹⁷. Такие судебные акты вносят неопределенность в анализ судебной практики по данному вопросу. В результате в практике одного и того же суда можно встретить решения, в которых реализация товаров, не соответствующих ГОСТам, квалифицирована как по ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ, так и по ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ. И при этом из текстов судебных актов не ясны причины, по которым суд пришел к соответствующему выводу.

Соотношение части 1 статьи 14.4 и части 2 статьи 19.19 КоАП РФ

В ходе исследования вопроса о соотношении ст. 19.19 и 14.4 КоАП РФ была выявлена еще одна правоприменительная проблема. Предположим, будет установлен факт продажи потребителю сертифицированного товара, не соответствующего требованиям государственных стандартов, на соответствие которым данный товар сертифицировался. По какой норме следует привлекать продавца: по ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ (за продажу населению товаров, не соответствующих требованиям стандартов) или по ч. 2 ст. 19.19 КоАП РФ (за реализацию сертифицированной продукции, не отвечающей требованиям нормативных документов, на соответствие которым она сертифицирована)

Однозначного ответа на данный вопрос в судебно-арбитражной практике не существует. Сложность в том, что ч. 2 ст. 19.19 КоАП РФ в качестве исключения упоминает случаи, предусмотренные ч. 2 ст. 14.4 КоАП РФ, но не ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ.

Объективная сторона правонарушений, установленных ч. 1 ст. 14.4 и ч. 2 ст. 19.19 КоАП РФ, характеризуется общими признаками: - реализация товара в форме предложения к продаже или продажи;

- несоответствие товара (продукции) требованиям нормативных документов. При разрешении вопроса о разграничении указанных составов в судебно-арбитражной практике сложилось два подхода.

В рамках первого подхода используется тот же критерий, что и при разграничении составов административных правонарушений, предусмотренных ч. 1 ст. 14.4 и ч. 1 ст. 19.19 КоАП РФ, а именно продажа товаров населению. Привлекая предпринимателей к административной ответственности по ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ за реализацию потребителю сертифицированного товара, не соответствующего требованиям государственных стандартов, суды исходят из следующего:

- правонарушение совершено на стадии розничной продажи товаров (не продукции) населению;

- субъектом ответственности является продавец;

- противоправное деяние посягает на права потребителей¹⁸. Второй подход основан на том, что ч. 1 ст. 14.4 КоАП РФ не является специальной нормой по отношению к ч. 2 ст. 19.19 КоАП РФ. Значит, если населению продан товар, не соответствующий требованиям государственных стандартов, но с сертификатом соответствия, ответственность продавца должна наступать по ч. 2 ст. 19.19 КоАП РФ19.

Придерживаясь данной точки зрения, суды исходят из того, что предприниматель (изготовитель продукции, продавец товара) обязан обеспечить соблюдение установленных требований к качеству товара, принять меры к проведению контроля на соответствие реализуемой продукции требованиям нормативных документов. - Так, по одному из дел Арбитражный суд Свердловской области отклонил довод заинтересованного лица о том, что ответственность по ч. 2 ст. 19.19 КоАП РФ несет производитель продукции. При этом суд указал следующее. Ответственность за нарушение правил обязательной сертификации несет любое лицо (производитель, продавец и т. д.), реализующее продукцию, не отвечающую требованиям нормативных документов. Названная норма не содержит ограничения по субъектному составу лиц, подлежащих ответственности за нарушение правил обязательной сертификации²⁰.

¹ Бахрах Д. Н., Ренов Э. Н. Административная ответственность по российскому законодательству. М.: Норма, 2004. С. 55, 58. ² Постановление Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 21.05.2007 № 17АП-3046/2007-АК по делу № А60-4831/07-С8. ³ Постановление ФАС Северо-Кавказского округа от 03.07.2009 по делу № А32-21885/2008-12/186-23АП. ⁴ Постановление ФАС Поволжского округа от 27.11.2008 по делу № А12-14306/08-С24. ⁵ См.: Обзор практики рассмотрения дел об административных правонарушениях Четырнадцатого арбитражного апелляционного суда от 27.07.2007. Опубликован на сайте Четырнадцатого арбитражного апелляционного суда http://14aas.arbitr.ru/index tid=633200033&nd=458200218 Всего за три с половиной года действия ⁶ Карашев К. В. О разграничении составов административных правонарушений в сфере сертификации и стандартизации продукции // Арбитражное правосудие в России. 2008. № 4. С. 44–45. ⁷ Постановления ФАС Уральского округа от 18.05.2009 № Ф09-3040/09-С1, ФАС Северо-Кавказского округа от 05.05.2009 по делу № А20-2225/2008, ФАС Западно-Сибирского округа от 19.03.2009 № Ф04-943/2009(706-А03-23), ФАС Волго-Вятского округа от 29.08.2008 по делу № А17-1768/2008. ⁸ По договору розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью (ст. 492 Гражданского кодекса РФ). ⁹ В ряде случаев суды дополнительно указывают, что нормы ст. 19.19 КоАП РФ должны применяться к правоотношениям, возникающим при производстве продукции, ее поставке и сертификации, и распространяться только на изготовителей продукции, поскольку понятие продукции рассматривается как результат производственной деятельности. ¹⁰ Вопрос 4 рекомендаций Научно-консультативного Совета при ФАС Волго-Вятского округа о практике применения законодательства об административных правонарушениях от 09.10.2008 / http://chuvashia.arbitr.rubr /ract/nks/2174.html ¹¹ Постановление Семнадцатого арбитражного апелляционного суда от 27.02.2008 № 17АП-814/2008-АК по делу № А71-10464/07 ¹² Постановление ФАС Уральского округа от 04.05.2008 № Ф09-2967/08-С1. ¹³ Постановление Президиума ВАС РФ от 09.06.2009 № 734/09. ¹⁴ При этом к ответственности по ст. 19.19 КоАП РФ привлекают даже предпринимателей (которые не являются ни изготовителями, ни оптовыми продавцами). ¹⁵ Постановление ФАС Поволжского округа от 19.02.2009 по делу № А12-17358/2008. С 21.10.2009 вместо взыскания убытков, причиненных обеспечением иска, можно потребовать уплаты компенсации ¹⁷ Постановления ФАС Западно-Сибирского округа от 12.02.2009 № Ф04-871/2009(546-А03-32) и от 14.10.2008 № Ф04-6373/2008(13806-А03-43). ¹⁸ Постановления ФАС Волго-Вятского округа от 04.05.2008 по делу № А31-5314/2007-23, ФАС Северо-Западного округа от 21.02.2008 по делу № А21-4940/2007. ¹⁹ Постановление ФАС Поволжского округа от 15.11.2007 по делу № А55-6131/2007, решение Арбитражного суда Свердловской области от 29.04.2008 по делу № А60-5232/2008-С9. ²⁰ Решение Арбитражного суда Свердловской области от 12.02.2007 по делу № А60-269/2007-С6.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Дополнительное постановление по делу и принцип разумности общего срока судопроизводства

Баталова Людмила Яковлевна  Руководитель налоговой практики компании Sameta (г. Москва)

Статья 178 АПК РФ позволяет суду принять дополнительное решение по делу, но не позднее даты вступления в силу первоначального (основного) решения. При рассмотрении отдельных дел арбитражные суды часто приходили к выводу, что в ряде спорных ситуаций данное ограничение не применяется. Такой подход был основан на толковании разъяснений Высшего Арбитражного Суда РФ.

В рамках одного судебного спора из практики автора удалось доказать незаконность вынесения судом апелляционной инстанции дополнительного постановления, при котором не был соблюден указанный принцип. При пересмотре дела ФАС Московского округа и ВАС РФ однозначно указали, что при отправлении правосудия арбитражные суды должны соблюдать принцип разумности общего срока судопроизводства.

Обстоятельства дела

В апреле 2006 г. суд первой инстанции удовлетворил требования налогоплательщика о признании недействительным решения налогового органа (инспекции по крупнейшим налогоплательщикам), принятого по результатам выездной налоговой проверки. Суд отказал инспекции в удовлетворении встречного требования о взыскании налоговых санкций в сумме 32 млн рублей. При рассмотрении апелляционной жалобы инспекции в августе 2006 г. (и повторно после отмены судебного акта судом кассационной инстанции - в феврале 2007 г.) Девятый арбитражный апелляционный суд отменил решение суда первой инстанции и отказал в удовлетворении требований налогоплательщика. В остальной части решение суда первой инстанции было оставлено без изменений.

Таким образом, не было отменено решение суда первой инстанции об отказе в удовлетворении встречного требования инспекции. ФАС Московского округа (постановление от 29.05.2007 № КА-А40/4361-07п) и коллегия судей ВАС РФ (определение от 10.10.2007 № 9991/07) не нашли оснований для отмены указанного судебного акта в кассационной инстанции и для пересмотра его в порядке надзора соответственно.

Основания для вынесения дополнительного постановления

В июле 2008 г. налоговый орган обратился в суд апелляционной инстанции с заявлением о вынесении дополнительного постановления по делу. Инспекция просила удовлетворить встречное требование о взыскании с налогоплательщика налоговых санкций, считая, что это требование не было рассмотрено судом.

Апелляционная инстанция удовлетворила данное заявление (дополнительное постановление Девятого арбитражного апелляционного суда от 29.08.2008 № 09АП-17978/2006-АК). Суд согласился с тем, что при рассмотрении дела «встречные исковые требования налогового органа апелляционным судом рассмотрены не были, то есть не было принято решение по требованию, в отношении которого лица, участвующие в деле, представили доказательства». Суд указал, что норма ч. 1 ст. 178 АПК РФ, предусматривающая, что дополнительное решение суд может принять только до вступления решения в законную силу, в данном случае не применяется. Суд сослался на то, что п. 10 постановления Пленума ВАС РФ от 19.06.97 № 11 «О применении Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации при рассмотрении дел в апелляционной инстанции» (далее - Постановление № 11) прямо предусматривает возможность принятия дополнительного постановления судом апелляционной инстанции, при этом срок для принятия такого постановления не установлен.

Суд не принял доводы компании о том, что, оставляя решение суда «в остальной части» (в том числе в части отказа в удовлетворении требования налоговой инспекции о взыскании с налогоплательщика налоговых санкций) без изменения, суд апелляционной инстанции тем самым уже рассмотрел указанный вопрос.

Позиция ФАС Московской области и ВАС РФ

ФАС Московского округа, рассмотревший кассационную жалобу компании, также отверг приведенный выше довод заявителя, поскольку «данным обстоятельствам судом апелляционной инстанции дана соответствующая правовая оценка с учетом материалов дела и фактических обстоятельств, установленных судом» (постановление от 28.11.2008 № КА-А40/11209-08). Зато суд кассационной инстанции принял другие доводы компании о том, что:

1. У налогового органа была возможность обжаловать постановление апелляции в кассационном порядке, поскольку инспекция была участником судебного процесса. 2. Дополнительное постановление вынесено судом спустя более 10 месяцев после вынесения последнего судебного акта по делу - определения ВАС РФ от 10.10.2007.

В результате суд удовлетворил кассационную жалобу компании и отменил дополнительное постановление. ФАС Московского округа мотивировал свой вывод тем, что суд апелляционной инстанции необоснованно исходил из отсутствия законодательно установленных сроков для вынесения дополнительного постановления. Такое толкование процессуальных норм означает возможность вынесения судебного акта без ограничения сроков, что противоречит принципу разумности общего срока судопроизводства, на необходимость соблюдения которого неоднократно указывал Конституционный Суд РФ. «Вынесение дополнительного постановления спустя десять месяцев после завершения судопроизводства по делу во всех судебных инстанциях (включая надзорную) не отвечает данному принципу», - указали судьи.

Как показало дальнейшее развитие событий, вывод ФАС Московского округа по указанному делу согласуется с правовой позицией Высшего Арбитражного Суда РФ. Определением от 08.04.2009 № 9991/07 ВАС РФ отказал налоговому органу в передаче дела в Президиум ВАС РФ для пересмотра в порядке надзора. Судьи указали, что суд кассационной инстанции обоснованно признал процессуальные сроки для вынесения дополнительного постановления пропущенными и не подлежащими восстановлению.

Таким образом, подтверждена правомерность выводов ФАС Московского округа о необходимости соблюдения принципа разумности общего срока судопроизводства во всех случаях независимо от конкретных обстоятельств дела.

Официальные разъяснения ВАС РФ

Коллегия судей ВАС РФ при рассмотрении заявления налогового органа о пересмотре дела в порядке надзора не приняла ссылку на п. 10 Постановления № 11. Судьи указали, что «данное постановление касалось Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации от 05.05.95 № 70-ФЗ, утратившего силу в связи с принятием Федерального закона от 24.07.2002 № 96-ФЗ».

Следует отметить, что практика применения Постановления № 11 после принятия нового Арбитражного процессуального кодекса РФ отличалась разнообразием. В некоторых случаях судьи разделяли приведенную выше позицию коллегии судей ВАС РФ, изложенную в определении от 08.04.2009 № 9991/07¹. В других же случаях суды принимали решения с учетом разъяснений, данных в Постановлении № 11². При этом судьи иногда указывали, что данный документ «сохраняет свою силу и при применении действующего Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации». «В части, не противоречащей действующему Кодексу» - уточнила коллегия судей ВАС РФ в определении от 12.01.2009 № 12145/07.

Постановление Пленума ВАС РФ от 28.05.2009 № 36 «О применении Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации при рассмотрении дел в арбитражном суде апелляционной инстанции» признало утратившим силу Постановление № 11³. В п. 34 новых разъяснений подтверждено право суда апелляционной инстанции на принятие дополнительного постановления в случаях и в порядке, предусмотренных ст. 178 АПК РФ. Однако возможность принятия такого постановления ограничена двухмесячным сроком со дня вступления в силу основного постановления.

Какие же выводы могут быть сделаны из этого разъяснения Во-первых, правы были судьи, исходившие из того, что до принятия этого судебного акта Постановление № 11 действовало в части, не противоречащей АПК РФ.

Во-вторых, путем установления срока для принятия дополнительного постановления Высший Арбитражный Суд РФ подтвердил приверженность принципу разумности общего срока судопроизводства. Исходя из этого, представляется, что и право суда кассационной инстанции на принятие дополнительного постановления, установленное пунктом 16 постановления Пленума ВАС РФ от 24.09.2009 № 13 «О применении Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации при рассмотрении дел в кассационной инстанции», также должно ограничиваться разумным сроком.

¹ Например, постановление ФАС Московского округа от 06.11.2007 № КГ-А40/11251-07. ² Например, постановление Президиума ВАС РФ от 24.06.2008 № 18167/07, постановления ФАС Московского округа от 28.01.2008 № КГ-А41/14712-07, от 10.05.2007 № КГ-А40/3588-07. ³ Подробнее см. в этом номере журнала: Попов П. А. Комментарий к новым разъяснениям ВАС РФ по вопросам судопроизводства (С. 41).

ПСИХОЛОГИЯ ПРОЦЕССА

Взаимоотношения представителя и представляемого: «сложные» клиенты

Артёмов Денис Александрович  Руководитель проектов юридической фирмы «Виа леге» (г. Москва)

Артёмова Мария Михайловна  Руководитель проектов юридической фирмы «Виа леге» (г. Москва)

Любому практикующему юристу, вне зависимости от его специализации и сферы деятельности, приходится с той или иной периодичностью исполнять роль представителя в судебных процессах. Одни юристы представляют в судах фирмы, в штате которых состоят, другие - интересы обратившихся к ним за помощью граждан, третьи - интересы клиентов-организаций. Всех их объединяет одно: для достижения успеха крайне важно наладить эффективное взаимодействие с доверителем.

С этой точки зрения штатные юристы организаций находятся в несколько более выигрышном положении, нежели остальные представители, поскольку хотя бы минимально владеют информацией о ситуации «изнутри». Однако и им будут знакомы проблемы, которым посвящена настоящая статья.

К сожалению, методология работы с клиентом практически не изучается в российских юридических вузах. Этот пробел частично компенсируется наличием некоторого количества книг и статей, посвященных вопросам установления психологического контакта с клиентом - физическим лицом, правилам интервьюирования и консультирования клиента. Однако такие публикации, как правило, ориентированы на идеально-стандартную схему взаимоотношений представителя и представляемого, и в них практически не рассматриваются взаимоотношения со «сложными» клиентами. Между тем именно эта категория клиентов доставляет юристам наибольшие хлопоты.

Виды «сложных» клиентов

С достаточной степенью условности «сложных» клиентов можно классифицировать следующим образом:

1.- Клиенты, которые предпочитают умалчивать часть юридически значимой информации либо умышленно сообщают юристу ложные сведения.

2.- Клиенты, которые в силу различных причин не доверяют юристу.

3.- Клиенты, которые не в состоянии самостоятельно принять какое-либо решение.

4.- Клиенты - любители бесплатных услуг.

«Сложность» клиента - совсем не повод от него отказываться. Во многом секрет профессионального успеха юриста состоит в умении «подобрать ключик» к любому доверителю. При грамотном подходе работа с таким клиентом может быть не только результативна, но и приятна. К тому же идеальных клиентов - обращающихся за помощью вовремя, умеющих четко и по делу излагать информацию, настроенных на эффективное сотрудничество и готовых платить адекватные деньги за оказанные услуги, - практически не бывает.

Риск предоставления неполной информации

Ситуации, когда клиент (сознательно или же из желания «казаться лучше», получить одобрение, выглядеть компетентным) сообщает своему поверенному недостоверную или неполную информацию, встречаются не так уж и редко. При этом клиент подчас и не осознает, какой вред он наносит самому себе подобными действиями. Как правило, нестыковки в информации, предоставленной клиентом, всплывают еще на стадии предварительной консультации, при сопоставлении полученных сведений друг с другом. Например, клиент сообщает, что весь бухгалтерский учет в его организации «белый», а затем в разговоре выясняется, что отношения с некоторыми поставщиками никак не оформлены. В этой ситуации юрист оказывается перед непростым выбором: уличить клиента, добиваться от него правдивых сведений либо же включить в договор на оказание представительских услуг пункт об освобождении представителя от ответственности и тем самым оставить проигрыш дела на совести доверителя.

В данной ситуации многое зависит от целей, которые поставил себе юрист. Если основная цель - помочь клиенту, то наводящие вопросы «Вы ничего не перепутали », «Вы уверены, что это вся имеющаяся у вас документация » - и указание на несоответствия могут способствовать разрешению ситуации. Следует, однако, иметь в виду, что клиент при этом будет склонен отвечать на вопросы таким образом, чтобы оправдать свою позицию, представить себя в выигрышном свете. В то же время в данном случае всегда имеется риск, что клиент предпочтет менее внимательного юриста. Раз уж доверитель дает информацию не в полном объеме, он может в принципе оказаться не готовым делиться с представителем отдельными фактами, тем более позволять оперировать ими в суде.

Иногда ненавязчиво «вытянуть» из клиента сведения, соответствующие действительности, помогает простой прием: резкий переход от спора и попыток выяснить обстоятельства дела к принятию его слов как безусловной истины. Чувствуя «подвох», клиент постепенно сам начинает сообщать дополнительные факты.

Риск недоверия

Значительные сложности возникают при работе с клиентами, которые в силу различных причин не доверяют своему представителю. Проявляться такое недоверие может по-разному: от скептицизма («это все бесполезно») до откровенного упрямства, когда клиент юриста попросту «не слышит» и поступает вопреки полученным рекомендациям - а также в виде постоянного контроля и перепроверки деятельности представителя.

Помимо того, что взаимодействие с такими клиентами требует больших эмоциональных и временных затрат, оно часто оказывается безрезультатным. Клиент все равно поступает по-своему и, как следствие, попадает в еще более сложную ситуацию, чем та, в которой он находился до обращения за правовой помощью. При этом клиент будет свято уверен, что именно юрист подтолкнул его к неверному решению. В случаях с клиентами-скептиками и клиентами-«упрямцами» наладить эффективное взаимодействие можно, задав напрямую вопрос о том, зачем клиент обратился к юристу, если он все равно не собирается следовать оплаченным рекомендациям. Можно также попросить клиента объяснить, почему он выбирает именно этот вариант поведения, как он представляет себе его реализацию и возможные результаты. Отрезвляюще действует и так называемый тест на реальность: например, вопрос о том, готов ли клиент на материальные потери, которые возникнут при реализации выбранной им стратегии

Сложнее всего работать с недоверчивыми клиентами, которые «для подстраховки» решают обратиться за юридической помощью одновременно к нескольким специалистам. Не стоит, наверное, объяснять, что зачастую это приводит к ситуации «где два юриста - там три мнения». Самой благоприятной ситуацией при таком раскладе, как это ни парадоксально звучит, является участие в процессе одновременно двух представителей. В этом случае они, по крайней мере, имеют возможность общаться непосредственно друг с другом, минуя клиента, а значит, выработать какую-то общую стратегию ведения дела.

Гораздо сложнее, когда один из юристов ведет процесс, а с другим клиент постоянно консультируется. Чаще всего такое происходит, когда представитель существенно моложе клиента. В лучшем случае второй юрист оказывается хорошим специалистом, и все недопонимания объясняются «испорченным телефоном» в исполнении клиента, а поэтому легко устраняются путем прямого контакта. В худшем же случае клиент, желая не только перестраховаться, но и сэкономить, обращается за дублирующей консультацией к недорогому «юристу-универсалу» сомнительной квалификации, авторитетом которого впоследствии пытается «давить» на представителя. Юрист попадает в своего рода ловушку: с одной стороны, именно он по-прежнему остается ответственным за ведение дела, с другой - выражение несогласия с позицией второго юриста клиент воспринимает «в штыки». Требуется большое терпение для того, чтобы убеждать в правильности своей позиции - со ссылками на нормы права - не только суд, но и самого клиента.

Риск перекладывания ответственности

Антиподом клиенту, который не желает доверять юристу, выступает клиент, который пытается переложить на юриста бремя принятия решений. Такой клиент полагает - и с какой-то точки зрения он абсолютно прав - что платит юристу деньги за то, чтобы избавиться от головной боли.

Таких клиентов психологи условно называют «доверчивыми детьми». При работе с ними велик соблазн дать прямой ответ на вопрос клиента «А как бы вы поступили на моем месте » и последовать пожеланию «Делайте так, как считаете нужным».

Практика показывает, что идти в этом случае на поводу у клиента - верный путь оказаться виноватым во всех его злоключениях, как непосредственно связанных с судебным процессом, так и не имеющих к нему формально никакого отношения. Нередко оказывается, что клиент не только не хочет самостоятельно принимать решение, но и попросту «забывает» сообщить юристу о желаемом результате, вследствие чего клиента может не устроить даже выигрыш дела по той стратегии, которую юрист определил самостоятельно. Например, клиент приходит к юристу, сформулировав свою проблему следующим образом: «Контрагент задерживает поставку товара по договору». Участвовать каким-либо образом в определении стратегии поведения в суде клиент отказывается, полностью доверяясь своему представителю. Суд удовлетворяет иск о понуждении недобросовестного контрагента к исполнению обязательства в натуре и выплате неустойки, запущен механизм исполнительного производства. Получив товар, клиент предъявляет претензию: он ожидал, что договор будет расторгнут и контрагент вернет полученную предоплату. Юрист, как истинный телепат, обязан был догадаться об этом. Поэтому на все провокационные вопросы следует достаточно жестко отвечать «Я не на вашем месте и не могу принять за вас решение».

В то же время нужно максимально полно изложить клиенту варианты его поведения, плюсы и минусы каждого из предложенных путей решения проблемы. Для успешной работы важно, чтобы решение, в том числе «подсказанное» юристом, воспринималось клиентом как его собственное. Тогда он будет совместно с юристом прикладывать усилия по претворению этого решения в жизнь.

Риск несогласия с размером гонорара представителя

Наибольшее количество волнений доставляют юристу клиенты, которые хотят «все и сразу» с минимальными для себя материальными затратами. Речь в данном случае идет не о делах категории pro bono1, а о так называемых профессиональных плакальщиках, которые, имея достаточный ресурс для оплаты услуг представителя, по той или иной причине предпочитают с этими деньгами не расставаться. Поэтому оптимальная схема экономического взаимодействия с клиентом направлена в первую очередь на подписание договора, где подробно раскрываются все вопросы, связанные с объемом оказываемых юристом услуг и гонораром представителя.

Случается и так, что клиент, будучи не в состоянии оценить действительный объем работы, проделанный его представителем, считает, что «заплатил за воздух», и требует уплаченные деньги обратно2. С правовой точки зрения представитель находится в более выгодном положении и может игнорировать безосновательные требования клиента либо взыскивать оплату оказанных им услуг в судебном порядке. Однако это чревато появлением фамилии представителя или юридической компании в «черных списках» в Интернете, да и сам по себе недовольный клиент - явление не из приятных. Именно поэтому подробные многостраничные отчеты о проделанной работе по примеру западных юридических компаний не прихоть, а настойчивая необходимость. Например, с точки зрения большинства клиентов, представитель, который подготовился к судебному заседанию и прибыл на несостоявшийся процесс, не сделал ничего, разве что в очереди посидел. Позволить клиенту увидеть свою работу шаг за шагом, изнутри означает не только снять неприятные вопросы, но и показать свой профессиональный уровень и заботу о клиенте.

Выводы

Выше мы изложили некоторые психологические приемы, которые позволяют наладить эффективное взаимодействие с клиентом. Можно добавить, что универсальным методом при работе со «сложными» клиентами является ознакомление клиента под подпись с теми или иными сведениями.

Если клиент сообщает недостоверные сведения, его следует ознакомить с положением договора о том, что представитель освобождается от ответственности за последствия предоставления клиентом недостоверной информации (имеет смысл оставить строчку для подписи непосредственно рядом с соответствующим пунктом). Недоверчивому клиенту следует представить развернутое письменное заключение, где ссылками на нормы права обоснованы доводы представителя и изложены все последствия претворения клиентом в жизнь своих планов, и получить расписку на копии такого заключения.

Клиенту, перекладывающему ответственность за принятие решения на юриста, можно дать почитать описание возможных стратегий поведения представителя и достигаемых с помощью этих стратегий результатов (и опять же получить надпись «ознакомлен, не возражаю» на копии такого письма). Клиенту, в отношении которого имеются обоснованные подозрения о возможных претензиях по размеру гонорара, можно предварительно направить (с проставлением отметки о вручении) сообщение в произвольной форме о стоимости услуг юриста.

Необходимость ставить свою подпись заставит клиента вдумчиво изучить текст. Это поможет ему еще раз продумать выбранную позицию при общении с юристом и, быть может, изменить ее. Применение приемов, описанных в статье, поможет вам убедиться в том, что «сложные» клиенты - такие же клиенты, как и все остальные, но только сложные. С ними не работают стандартные схемы взаимодействия. Это не значит, что от таких клиентов нужно отказываться. Это всего лишь значит, что к ним нужно найти особенный подход.