книги / Национальные особенности делового общения в международном бизнесе

-западноевропейцы и североамериканцы имеют краткосроч­ ные ориентиры и озабочены прошлым;

-большинство жителей юга Азии имеют долгосрочные ориен­ тиры и больше озабочены будущим;

-некоторые неазиатские страны, такие как Бразилия и Нидер­ ланды, также располагаются достаточно высоко по «конфуцианской шкале»;

-Великобритания, Канада, Нигерия и Пакистан являются наи­

более краткосрочно ориентированными странами.

Разное отношение к временному фактору в различных общест­ вах также показано в исследовании Тромпенарса. Например, в не­ которых странах достижения человека в прошлом - не главное. Го­ раздо важнее, какие планы у него на будущее. В других же общест­ вах вы произведёте большее впечатление своими прошлыми заслу­ гами, чем настоящими.

Чтобы определить культурные различия в восприятии времени, Тромпенарс попросил своих респондентов нарисовать три круга, представляющих прошлое, настоящее и будущее.

В некоторых странах, таких как Россия, типичный ответ - три отдельных круга, указывающих на то, что нет связи между про­ шлым, настоящим и будущим, хотя будущее считается более важ­ ным, чем прошлое и настоящее (о чём свидетельствуют различные размеры кругов).

Бельгийцы обычно демонстрируют небольшое наложение на­ стоящего на прошлое. В этом они не слишком отличаются от англи­ чан, у которых достаточно прочная связь с прошлым, но которые, однако, придают прошлому мало значения.

Французы значительно отличаются от других. У них все три круга значительно «наезжают» один на другой.

Немцы считают, что настоящее и будущее сильно взаимосвязаны.

Ключевые вопросы для оценки культурных различий

Индивидуализм

Считается ли, что каждый должен заботиться только о себе и своих ближайших родственниках?

Ожидается ли, что люди должны быть преданы одной группе или организации?

Имеют ли люди достаточную свободу в выборе профессии? Основаны ли решения, принимаемые в организациях по возна­

граждению и продвижению сотрудников, на их нуждах, достижени­ ях и ответственности?

Превалируют ли индивидуальные интересы над коллективными? Имеет ли каждый право на частную жизнь, владение частной

собственностью и выражение собственного мнения?

Стремление избежать неопределённости

Чувствуют ли себя члены данного общества под угрозой из-за неопределённости ситуации?

Позволено ли людям выражать гнев, агрессию и другие эмоции? Считаются ли формальные правила и процедуры главными и

абсолютными?

Позволено ли сотрудникам открыто выражать своё несогласие с руководством?

Рассматриваются ли необычное поведение и идеи как иррацио­ нальные и опасные?

Считается ли конфликт ненужным злом, которое должно быть уничтожено?

Соотношение статус / власть

Основана ли власть на происхождении, родстве, возрасте и/или способности использовать силу?

Подчёркивают ли господствующая идеология и система веро­ ваний необходимость иерархии и социального неравенства?

Влияние культурных различий на результаты деловых переговоров

1. М ы не осознаём наши культурные пристрастии. Хотя лю­ ди обычно признают наличие культурных различий, большинство из нас не признаёт, что наше поведение находится под влиянием на­ ших культурных привычек и штампов. Поскольку мы привыкли к определённой культуре поведения с самого раннего возраста, она часто влияет на нас на бессознательном уровне.

2. М ы становимся слепы к нашим собственным культур­ ным нормам. Лоран указывает на то, что наши собственные куль­ турные привычки стали настолько частью нас самих, что мы уже не замечаем их присутствия. А когда мы пренебрегаем собственными культурными нормами, то начинаем считать других подобными себе и бываем очень удивлены ( а чаще разочарованы), когда представи­ тели других культур не ведут себя так, как мы. Культурная близору­ кость, Неспособность увидеть свой собственный культурный грим ведут к скрытому этноцентризму в управлении, стремлению считать свои собственные культурные нормы наилучшими и желанию навя­ зать их другим.

3. Другие культуры негласно воспринимаются как неудач­ ное отклонение от нормы (нормой, естественно, является наша собственная культура). Веббер (1969) разъяснил это положение. По его Мнению, «большинство из нас действуют, думают и мечтают в терминах норм и стандартов, которые мы усвоили от культурной среды, В которой были воспитаны. То, что ценится в нашей культу­ ре, мы цеНим, то, что наша культура ненавидит, мы ненавидим. Приобретая образование и жизненный опыт, многие из нас узнают, что существуют другие ценности и верования, которые также имеют смысл ^ иногда больший, чем наши собственные. Но мы видим цен­ ности Ннь1х культур очень смутно и часто, с возрастом, осознание уходит, И Лишь немногие, очень немногие способны избежать этого, преодолеть местничество и видеть мир объективно. Но отход от

собственной культуры не является панацеей. Мы можем чувствовать себя одиноко и небезопасно, когда рушатся уютные ценности старой культуры, когда они обесцениваются и ничем не заменяются».

4. Стереотипы являются частым явлением. Тенденция рас сматривать свои собственные нормы как наилучшие и ожидать это­ го от других часто усиливается стереотипным восприятием других культур и национальностей. Например, при взаимодействии немцев и американцев некоторые стереотипы возникают с высокой долей вероятности. Хофстеде писал, что американцы считают немцев ло­ гичными, старательными, хорошо образованными, но также отстра­ ненными, холодными и занудливыми. Немцы представляют амери­ канцев дружелюбными, открытыми, гибкими, но вместе с тем неис­ кренними, некритичными и поверхностными.

Иногда существование подобных стереотипов может предот­ вратить серьёзное непонимание между различными культурными группами, однако порой они могут быть очень обманчивыми. Ад­ лер (1986) пишет, что «французы, описывающие англичан как «ко­ варных», «лицемерных» и «неясных», на самом деле имеют в виду отсутствие у англичан общей модели или теории и их предпочте­ ние более прагматичному, эволюционному подходу. Французам трудно поверить, а тем более принять какую-либо приемлемую альтернативу пока, работая бок о бок с англичанином, француз не увидит, что за «неясностью» англичан обычно нет никаких скры­ тых мотивов, а лишь способность думать вслух и приспосабли­ ваться к обстоятельствам. Со своей стороны англичане начинают видеть, что французы вовсе не «отстранённые», «высокомерные» или «оторванные от реальности».

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

Английская консалтинговая компания Parkland Research Europe (PRE), исследуя отношение европейцев друг к другу, провела опрос 185 топ-менеджеров, юристов, профессионалов в бизнесе в шести европейских странах. Результаты этого исследования дополнены материалами, касающимися национальных особенностей делового общения и в других странах, традиционно связанных с Россией культурными, торговыми и экономическими отношениями.

Германия

Немцы очень ценят себя. Большинство европейцев согласны, что у немцев высока доля хороших человеческих качеств. Германцы считают себя очень терпимыми. Видят себя модными. Другие на­ ходят их старомодными, консервативными и чопорными. Очень сдержанны и блюдут форму. Вот почему они многим кажутся не­ дружелюбными. Пунктуальны (PRE).

***

Немцы верят в то, что миром правит Ordnung (Ordnung - поря­ док (нем.). Здесь у любой вещи и любого человека есть свое место в великом плане, рассчитанном на то, чтобы достичь максимальной эффективности. Импульсивному испанцу, импровизирующему пор­ тугальцу и задушевному русскому трудно представить себе немец­ кий Ordnung во всей его чистоте и симметрии. По своей сути это немецкое понятие, которое превосходит своим теоретическим со­ вершенством даже прагматичную и четкую цель американцев, бри­ танцев, датчан и скандинавов. Немцы, поскольку они верят в про­ стую научную истину, уверены в том, что настоящего Ordnung'a

можно достичь, если достаточные для этого правила, постановления и процедуры будут строго соблюдаться. В деловом мире установ-

Даже в жаркую погоду у немцев не принято снимать пиджак. Обращается особое внимание на обувь: туфли должны быть начи­ щены до блеска.

Важно попасть в записную книжку немецкого партнера. В силу пунктуальности все, что записано, будет выполнено.

В переговорах берут «быка за рога», начиная с главного вопроса.

Франция

Никто не восхигцается ф ранкам и, за исключением итальян­ цев. Другие европейцы находят их консервативными, неестествен­ ными, шовинистами и гедонистами. Также не очень дружелюбны­ ми. Французы с последним утверждением согласны! (PRE).

* * *

Работу с интересной фирмой важно начинать с рассылки рек­ ламных материалов на французском языке, а затем воспользоваться факсимильной и телефонной связью. Новые контакты - через по­ средника, новичку непросто попасть в совместный бизнес, нужны серьезные рекомендации. Большую роль играют связи, знакомства, рекомендательные письма.

Будьте готовы к бюрократической волоките.

Объем договора во Франции обычно не превышает 4 машино­ писных страниц. При этом контракты очень конкретны, точны в формулировках, лаконичны.

Один из языков договора должен быть французский. Второй - родной язык партера.

Очень важен расчет и технико-экономический анализ. Не чув­ ствительны к драматизирующим обстоятельствам. Основной упор делают на предварительную проработку вопроса. Поэтому к изме­ нениям в ходе переговоров относятся болезненно.

Вопрос, который интересует француза больше всего, присутст­ вует при обсуждении «между строк», а не ставится строго первым или последним.

Французы не склонны рисковать.