книги / Национальные особенности делового общения в международном бизнесе

9. Не стремитесь постоянно критиковать другую сторону.

Ищите основу для взаимопонимания.

10.Избегайте раздражающих моментов. Такие негативные сло­ ва, как «несправедливый», «неразумный» могут вызвать защитную или атакующую реакцию.

11.Избегайте эмоциональных взрывов, обвинений, личных вы­ падов или сарказма, прерывания другой стороны и нравоучений. Используйте вопросы, перефразирования, юмор; стремитесь устано­ вить деловые отношения и умейте слушать.

12.Осторожно относитесь к языку телодвижений своих и дру­ гой стороны, тону голоса, молчанию и выражению лиц.

13.Запомните, что стили переговоров различны у разных культур. Важно понимать эти различия, если вы хотите избежать ошибок.

Как делать уступки

1.Вы должны точно знать, где вы намереваетесь прекратить уступать. Ваша альтернатива несостоявшемуся соглашению.

2.Помогите другой стороне сделать уступки без потери досто­ инства, приведя разумное обоснование ваших требований.

3.Когда другая сторона делает уступку, повторите вслух их предложение.

4.Используйте гипотетические вопросы типа: «Что вы скаже­ те, если мы...?».

5.Торгуйтесь относительно уступок. Делайте условные пред­

ложения типа «Если..., тогда...».

6.Делайте связки, чтобы уступки работали на достижение ва­ ших целей.

7.Всегда оценивайте вашу уступку в терминах другой сторо­

ны. Продумайте и скажите, в чём для них заключается ценность

вашей уступки.

8. Оформляйте ваши аргументы и уступки в те же языковые

обороты, что и другая сторона.

9. Никогда не делайте уступок, не продумав их долгосрочных

последствий для себя.

10.Представьте сначала ваши рассуждения, а потом делайте уступку. Употребляйте краткие и простые выражения.

11.Избегайте слабых аргументов. Один сильный аргумент убе­ ждает лучше, чем 10 слабых. Сначала выдвигайте ваши сильные аргументы.

12.Твёрдо отстаивайте ваши коренные интересы, но проявляй­ те гибкость.

Основные советы по выходу из тупика в переговорах

1.Вновь вернитесь к сбору информации и установите взаимо­ понимание, чтобы изыскать дополнительные возможности. В каж­ дом деле могут быть неиспользованные возможности.

2.Постарайтесь определить барьеры, которые затрудняют вза­ имные уступки. Спросите себя: почему другая сторона не идёт на уступки? Как я могу помочь другой стороне сделать уступку, не уронив достоинства?

3.Возьмите «тайм аут», чтобы поразмыслить над проблемой и возобновить переговоры позже. Если вам нужно больше информа­ ции, обратитесь к другой стороне.

4.Информируйте другую сторону о последствиях неудачи в достижении соглашения.

5.Посмотрите, не желает ли другая сторона в течение какоголибо времени испытать одно из предложенных решений.

6.Пригласите третью сторону участвовать в переговорах в ка­ честве посредника, арбитра или миротворца.

Как повысить эффективность решения проблем

1.Определите вопросы в терминах интересов, а не позиций.

2.Разработайте критерии оценки потенциальных решений. Определите приоритеты.

3.Продумайте последствия ненахождения взаимоприемлемого решения.

4.Рассмотрите все возможные решения, которые могли бы удовлетворить интересы всех сторон.

5.Выберите решение в свете выработанных ранее критериев.

6.Составьте план: кто будет что делать, где и когда?

7.Претворите решения в жизнь.

8.Оцените, как вы управляли процессом решения проблем и как это решение было найдено.

Как легче достичь соглашения

Можно использовать множество различных тактик. Наиболее

эффективными являются следующие:

1.Советы и предложения.

2.Обещание указать, каким образом то, что вы хотите, будет выгодно другой стороне.

3.Угроза, что неудача в достижении соглашения нанесёт ущерб интересам другой стороны.

4.Объясните другой стороне, почему вы хотите от неё тех или иных действий.

5.Употребляйте похвалу, чтобы дать понять другой стороне, что вы цените и что будете ценить в будущем.

6.Используйте критику, чтобы показать другой стороне, что вы разочарованы её поведением.

7.Употребляйте наводящие вопросы, чтобы прийти к взаимо­ пониманию.

8.Используйте извинения, чтобы прекратить «чрезмерные» эмоции, затрудняющие ведение рациональной дискуссии.

9.Постарайтесь отделить суть дела, изложенного другой сто­ роной, от «эмоциональной нагрузки».

10.Используйте перерывы, чтобы справиться с эмоциональным напряжением.

11.Используйте юмор, чтобы снизить напряжение и создать

климат доверия между сторонами.

12. Подведите итоги, чтобы избежать возврата к предыдущим

аргументам.

Советы по закрытию переговоров

Чтобы избежать неприятных сюрпризов, прежде чем назначить последний раунд переговоров,

1)оговорите условия соглашения;

2)задайте себе вопрос: кто сколько чего получит и когда?;

3)составьте письменное соглашение;

4)перечислите пункты согласия, разногласия, требующие разъ­ яснений с вашей точки зрения.

Подведение итогов прошедших переговоров

По окончании переговоров задайте себе следующие вопросы:

1.Насколько вы удовлетворены итогом переговоров?

2.Кто был более эффективен в ходе переговоров?

3.Кто сделал больше уступок? Почему?

4.Какие стратегии и действия оказались наиболее успешными

входе переговоров?

5.Какие действия затрудняли ход переговоров?

6.Доверяли ли вы другой стороне? На чём основывались ваши чувства?

7.Насколько продуктивно было использовано время? Могло ли оно быть использовано ещё более продуктивно?

8.Насколько внимательно обе стороны слушали друг друга? Кто говорил больше?

9.Были ли предложены творческие решения? Какова была их

судьба?

10.Было ли у вас чёткое понимание основных целей и забот другой стороны? Правильно ли поняла вас другая сторона?

11.Насколько успешной оказалась ваша подготовка к перего­ ворам? Какое влияние это оказало на ход переговоров?

12.Каковы были самые сильные аргументы, выдвинутые другой стороной? Как восприняла другая сторона ваши аргументы и идеи?

13.Какие уроки вы извлекли из этих переговоров? Что вы сде­ лаете иначе в следующий раз?

Учебное издание

Остапенко Галина Фоминична

НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

В МЕЖДУНАРОДНОМ БИЗНЕСЕ

Учебное пособие

Редактор и корректор И.А. Мангасарова

Подписано в печать 10.08. 2010. Формат 90x60/16. Уел. печ. л. 5,5. Тираж 330 экз. Заказ № 160/2010.

Издательство Пермского государственного технического университета

Адрес: 614000, г. Пермь, Комсомольский проспект, 29, к. 113. Тел.:(342)219-80-33