книги / Национальные особенности делового общения в международном бизнесе

стников делегации. Договоренности выполняют, но срок выполне­ ния может быть нарушен.

В Испании не принято приглашать деловых партнеров домой. Переговоры начинаются с обсуждения погоды, спорта. Единст­

венное табу - тема корриды.

Измерения по Герду Хофстеде:

а) мужественность ( среднее значение). Несмотря на существо­ вание « мачо», (на самом деле это не то, кем называют себя испан­ ские мужчины, а то, что о них думают другие европейцы) больше тяготеют к женским культурам, а именно: родственные отношения в бизнесе, долголетняя дружба и преданность ценятся выше, чем зна­ ния. Сговорчивость и мягкость ценятся выше, чем деловая хватка. И если с вами интересно пить кофе, можете быть уверены, работу вы получите. Честолюбие в бизнесе - явление редкое. Их главная цель - заработать денег столько, чтобы можно было не работать;

б) средняя степень стремления избежать неопределенности, уважают тех, кто рискует, и даже жизнью;

в) высокая дистанция власти (ни один директор не позволит се­ бе снизойти до того, чтобы спрашивать мнение подчиненного. Тот, кто стоит во главе конторы, не должен спрашивать мнения, он дол­ жен сам принимать решения - за это ему и платят. В крупных ком­ паниях руководителям отделов запрещено общаться между собой. Выговоры и критика выслушиваются только от самого высокого начальства;

г) коллективизм.

США

Американцы - личности. Индивидуальность и права личности - это самое главное для американца. Самостоятельны и неза­ висимы. Прямые люди, ценят в людях честность и откровенность. Не любят чопорность, предпочитают удобную повседневную оде­ жду, обращаются друг к другу просто. Неофициально. Обожают

соревноваться, ценят достижения, рекорды. Задают много вопро­ сов (PRE).

***

Американская деловая манера характеризуется крайней прак­ тичностью - по возможности не делать ничего, что не приносит дохода. Поэтому американцы не склонны делать «лишнюю « работу.

Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Пользуют­ ся ежедневниками и живут по расписанию.

Традициями легко пренебрегают, считая, что все должны делать бизнес по-американски. Огромную роль придают законодательству.

О своих преимуществах вы должны сообщить сами, а то посчи­ тают, что у вас их нет.

Излюбленная тактика американцев на международных перего­ ворах связана со стремлением гибко балансировать между противо­ положными национальными интересами. Будучи трезвыми и непри­ нужденными людьми, они отдают предпочтение ситуационному анализу и способны быстро перестраиваться.

К переговорам готовятся тщательно. Переговоры могут быть короткими - от получаса до часа и, как правило, идут один на один. В переговорах сразу берут «быка за рога». Ожидают от вас быстрой реакции на свою информацию, сами они реагируют быстро.

Концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей об­ суждению, причем стремятся выявить и обсудить не только обпШе возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализа­ цией договоренности. При переговорах надо обращать внимание На «мелкий шрифт», так как за внешней открытостью и доверием к другой стороне обычно кроется жесткий юридический контроль за контрактом, и они незамедлительно подадут на вас в суд, если На­ рушен хоть один пункт договора, под которым стоит ваша подпись.

При ведении переговоров стремятся установить неформальную атмосферу, часто отказываясь от строгого следования протоколу.

Стиль делового общения отличает профессионализм, в амери­ канской делегации трудно встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.

Придают огромное значение рекомендациям. При любом под­ ходящем случае полезно упомянуть фирмы и людей, с которыми вы уже имеете дело.

Непредвиденные обстоятельства воспринимаются американ­ скими деловыми людьми негативно ( воспринимают как нечестную игру или как результат некомпетентности партнера). Они привыкли все просчитывать, учитывать долю риска.

Личная встреча требует больших расходов (на дорогу, гостини­ цу) и времени. Американец никогда не поедет, если все, что можно сделать предварительно, будет сделано с помощью средств связи.

Во многих наших гостиницах с иностранцев берут дороже, чем с «наших». Поэтому американский партнер может ожидать, что вы забронируете номер на кого-то из своих, чтобы оплата шла в рублях,

ане в валюте.

Уамериканцев близким для общения считается расстояние в

120 см. Комфортная дистанция у славян меньше, и наша норма мо­ жет быть истолкована американцем как излишняя фамильярность.

При письменном обращении на конверте не пишется полно­ стью «Мистер» (Mister) или «Миссис» (Missis). Написанные таким образом, эти слова приобретают несколько уничижительный смысл. Полностью пишется только «Miss», а сокращенно к даме - «Mrs».

В ресторане официанту принято давать чаевые в размере 10—

15 % от суммы счета.

Измерения культуры по Герду ХоФстеде: а) индивидуализм; б) низкая дистанция власти;

в) низкая степень стремления избежать неопределенности, рис­ ковать не боятся;

г) среднее значение мужественности.

Япония - страна парадоксов. Здесь отвергают личность как отдельного индивидуума, но проявляют уважение к мнению каждо­ го. Японец дисциплинирован, мыслит интересами группы и способен на экстраординарные усилия для достижения общего блага. Япон­ цы целеустремленные люди. Они хотят себя совершенствовать до бесконечности. Японская культура отражает страсть японцев к красоте.

Авторитет и власть в Японии зависят от стажа и опыта, а не от услуг и места, которое занимает тот ш и иной человек

Японцы всем способам завязывания деловых отношений пред­ почитают личные контакты. Посредников принято отблагодарить материально или какой-то услугой.

Большое значение придают визитным карточкам. Карточки ва­ ши должны быть при себе, ее вы вручаете с первых минут знакомств двумя руками и с вежливым поклоном.

Положение партнера в деловом мире играет для японцев очень важную роль. Если статус одного партнера ниже, то это восприни­ мается как неуважение к другой стороне. Если другая сторона имеет более высокий статус, то считается, что она «теряет лицо», что она неуважаема в деловой мире или выступает в роли просителя. Отсю­ да вытекает требование: перед началом переговоров получить под­ робные сведения о статусе японских партнеров и «выставить» рав­ ный им состав.

Японцы стараются избегать рукопожатий, они приветствуют друг друга поклонами.

Для японцев фирма, в которой он работает, - это его «большая семья». Поэтому он сначала называет фирму, затем должность и лишь потом свое имя.

Крайне серьезно относятся к процессу переговоров, считают, что чем больше времени на них затрачено, тем лучше: стороны бли­ же узнали друг друга, обсудили по возможности больше деталей.

Принято выслушивать собеседника в полном молчании, как бы долго он ни говорил. Кивая говорящему, японцы показывают, что понимают его, но это отнюдь не означает, что они соглашаются с ним. Обсуждение малозначащих деталей означает серьезное отно­ шение к предмету переговоров.

Большое значение придается консенсусу среди всех участников работы, в том числе и среди членов делегации. Перерывы в перего­ ворах устраиваются японской стороной, в частности, для того, что­ бы согласовать мнения членов своей делегации.

Торопить японцев никогда не следует, напоминать - тоже. Без ответа предложение они не оставят.

Уступки с вашей стороны поднимают вас в глазах японских партнеров. Они рассматривают это как проявление уважения к себе.

В неофициальной обстановке продолжается обсуждение пред­ мета переговоров, только более непринужденно и откровенно. Боль­ шинство сделок, по существу, заключается в ресторане, баре, а за­ тем за столом переговоров их записывают и подписывают.

Японский партнер никогда не пригласит вас домой. Но, вероят­ но, позовет вас в бар на рюмочку саке.

Японцы никогда не говорят «нет». Свое несогласие они выра­ жают улыбкой. Если вы в ресторане не оставили недоеденным кусо­ чек, то это для азиатов означает, что вы еще не насытились, следо­ вательно, вам принесут еще.

Измерения японской культуры по Герду Хофстеде: а) коллективизм; б) высокая дистанция власти;

в) высокая степень стремления избежать неопределенности, стремятся не рисковать;

г) мужественность.

Республика Южная Корея

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. В Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межлич­ ностных отношениях необходимо учитывать чувства другого,

уважать его права и быть искренним в своих намерениях. Корей­ ское общество является строго иерархичным и авторитарным.

***

Современная корейская культура - это результат многовеково­ го исторического процесса. В культуре современной Кореи можно выделить четыре основных слоя, каждый из которых оказывает влияние на повседневную жизнь корейцев, а также проявляется при ведении бизнеса и деловых переговоров. Речь идет о исконно корей­ ской, китайско-конфуцианской, японской и современной американоевропейской культурных традициях. К примеру, в языке много слов и выражений из китайского языка, а в деловых обращениях, как правило, используется «miss», «mister».

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно или невозможно наладить контакт путем прямого обращения к южнокорейской фирме в письменном виде. Желательна личная встреча, договориться о которой лучше всего через посредника.

В вашей визитной карточке корейского бизнесмена прежде все­ го заинтересует не столько ваше имя, сколько организация, в кото­ рой вы работаете, и ваше положение в ней.

Говоря об именах, надо помнить, что у корейцев первый слог - это фамилия (наиболее распространенные: Ким, Ли, Пак, Цой, Хан, Чон, Сон).

Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и аг­ рессивными при ведении переговоров. Переговоры, особенно пер­ воначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Корейцы, в отличие от представителей японских компаний, не

вое общение и этикет. Очень трудно выработать общие правила поведения для людей различного вероисповедания и разных каст. Для ревностных предпринимателей-индуистов, например, значим закон дхармы, согласно которому занятие бизнесом является боже­ ственным предписанием, а неудача в делах может восприниматься как трагедия личного несовершенства. Таким образом, занятие биз­ несом в Индии - почетная деятельность. Считается, что наличие у человека больших денег - свидетельство ума, таланта и трудолюбия. Индийцы, входящие в список богатейших людей планеты, - это не праздные наследники фамильных состояний, а современные биз­ несмены, поднявшиеся на вершину социальной пирамиды за счет собственной предприимчивости и энергии.

Индийский предприниматель, действующий согласно нормам религии и касты, старается доверять своей интуиции. В бизнесе час­ то идет на риск, если считает его оправданным. В чужой стране обя­ зательно использует представившуюся возможность, но при усло­ вии, что деловое предприятие надежно. Такой бизнесмен охотно мирится с необходимостью давать взятки чиновникам (в Индии вы­ сок уровень коррупции - средняя зарплата чиновника невелика и составляет порядка $300 в месяц).

В целом индийцы считают, что для бизнеса важны дружеские отношения между партнерами. Без теплоты, по их мнению, нет до­ верия. Они разговорчивы, любят рассказывать о семье.

Индийцы не сразу адаптируются к чужому обществу с иной на­ циональной культурой. Например, в Индии любой телесный кон­ такт, даже рукопожатие, между мужчиной и женщиной, если они не состоят в браке, недопустим. Поэтому если женщина-бизнесмен на деловой встрече пожмет индийцу руку, это может его шокировать.

При приветствии и прощании мужчины часто обмениваются рукопожатиями. Женщине руку не пожимают. Приветствуя женщи- ну-индуску, следует слегка поклониться, сложив руки перед грудью «домиком». Не принято заговаривать на улице с женщиной, если она идет одна. Не следует дотрагиваться до женщины.

Еду следует брать и передавать только правой рукой.

Сами индийцы не слишком пунктуальны, но гостям все же сле­ дует быть точными.

Если партнер пригласил вас к себе домой, можно взять с собой сладости. Индусы надевают на шею почетного гостя гирлянды цве­ тов - это знак особого уважения.

На деловых переговорах ваш партнер может блеснуть велико­ лепным знанием английского языка с оксфордским произношением, глубокими познаниями в философии.

Арабские страны

Когда говорят об арабской культуре, то речь идет о многих очень разных и разнообразных культурах, когда речь идет об араб­ ском народе, об арабских странах, то речь идет о поразительном этническом, религиозном, национальном и расовом разнообразии, создающем целый спектр человеческих страстей. Арабы, как и ев­ реи, - по сути целая цивилизация, открытая, обладающая огромной силой притяжения и показавшая способность абсорбировать в себе очень разные культуры (Михаэль Дорфман).

* * *

Большое значение в арабском мире имеют исламские традиции. Большое значение придают проявлениям дружбы, искренности, гос­ теприимства и хорошего настроения.

Исламская мораль относит торговлю к престижному, почитае­ мому занятию. Торговая сделка у арабов - всегда маленький спек­ такль. Первая названная цена многократно завышена. Процесс по­ купки часто сопровождается угощением прохладительными напит­ ками, чаем, кофе. В мусульманском мире иностранец не может об­ ращаться с вопросами или просьбами к женщине, это считается не­ приличным, все контакты, обсуждения ведутся с мужчинами. При встрече в арабских странах мужчины обнимаются, слегка прикаса­ ются друг к другу щекой, похлопывают по спине и плечам, но такие знаки внимания возможны только между своими и не распространяют­ ся на иностранцев. Если европейское приветствие короткое, сухое, то арабское превращается в целую процедуру, оно сопровождается вопро­

сами о здоровье, о делах. Речь арабского собеседника сопровождается частыми обращениями к Аллаху, упованием на его помощь в заверше­ нии предстоящих дел. В арабской среде это обычная формула вежливо­ сти. Для арабов одним из важнейших элементов на переговорах являет­ ся установление доверия между партнерами.

«Для арабов характерны трудолюбие, в котором отсутствует дисциплина и скрупулезность, недостаток инициативы и предпри­ имчивости, беззаботность и беспечность по отношению к будущему, повышенная реактивность, импульсивность, несдержанность в про­ явлении своих чувств и эмоций; склонность к преувеличениям в оценках окружающей действительности, не столько логическое ос­ мысление получаемой информации, сколько особое внимание к форме изложения и красноречию говорящего; распространение суе­ верий и предрассудков; высокомерие и грубость в отношениях выс­ шего к низшему, показное подобострастие в речи и манерах поведе­ ния низших в отношении к высшим» (Крысько В. Секреты психоло­ гической войны).

«Культурная дистанция» между беседующими арабами обычно короче, чем она принята у европейцев. Беседующие почти касаются друг друга, что свидетельствует о взаимном доверии.

Предпочитают предварительную проработку деталей обсуж­ даемых на переговорах вопросов. Арабское понимание этикета за­ прещает собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть категоричным, арабы во время беседы избегают также суетливости, поспешности. Арабские собеседники всегда стремятся «сохранить лицо» и свое, и собеседника. Отказ от сделки предприниматели вы­ ражают в максимально смягченном, завуалированном виде. В ос­ новном бизнес ведется честным способом, мошенничество доста­ точно эффективно пресекается, а недобросовестное поведение осу­ ждается деловым сообществом.

Что еще важно знать: 1) пятница - священный день, переговоры и сделки не заключаются; 2) земля и ресурсы, в частности, в Объе­ диненных Арабских Эмиратах не продаются никогда и 3) в О.А.Э. невозможно получить гражданство.