книги / Национальные особенности делового общения в международном бизнесе

5.2. Согласны ли вы с предложенными утверждениями? Если

нет, то почему? Представители каких культур и стран ведут себя и

мыслят следующим образом?

1.Переговоры сами по себе чрезвычайно важны. Важно и не­ формальное общение, но оно возможно после того, как соглашение достигнуто.

Да.

Нет.

2.Если это возможно, хотелось бы узнать потенциального партнера по переговорам в нейтральной и неформальной обстанов­ ке, например, в ресторане.

Да-

Нет.

3. Я внимательно с первых минут изучаю визитную карточку партнера по переговорам.

Да.

Нет.

4. Я всегда пытаюсь добиться, чтобы основные моменты ска­ занного на переговорах были письменно зафиксированы.

Да.

Нет.

В заключение переговоров удобным будет поблагодарить и вручить подарок другой стороне.

Да.

Нет.

Задание 6. Основываясь на исследованиях Тромпенарса, Хофстеде и других постарайтесь представить проблемы, которые могут возникнуть при слиянии следующих компаний:

-французской и шведской;

-североамериканской и немецкой;

-японской и английской.

Задание 7. Вспомните о недавней ситуации, когда вы вели пе­ реговоры с представителем другой культуры.

-Каковы были ваши ожидания до встречи?

-Что удивило вас? Почему?

-Определите три момента, которые бы вы изменили, чтобы сделать переговоры более эффективными.

-Чтобы вы ещё сделали, чтобы улучшить результат?

Задание 8. Основные правила переговорного процесса. Вопросы для самопроверки

1.На чем нужно делать упор в переговорах: на проблеме или личности партнера?

2.Какой порядок переговоров является оптимальным?

а) каждый из присутствующих вступает в разговор по мере не­ обходимости;

б) говорит только первое лицо, остальные берут слово после его приглашения; если хотят сказать сами, то просят у него разре­ шения;

в) до начала переговоров необходимо распределить, кто и о чем будет говорить.

3. Стоит ли дать понять партнеру по переговорам, что вы осве­ домлены о делах его фирмы? а) да, стоит; б) нет, им будет неприят­ но узнать, что за ними шпионят.

4. Применяется ли в международной практике правило: «Найди покупателя, которому нужно то, что ты хочешь продать, и дави на него, дави, уговаривай»?

5. Встретившись с вами, партнеры сразу предложили цену, ко­ торая вас вполне устраивает. Вы: а) скажете об этом; б) поторгуе­ тесь хотя бы для виду.

6. Наилучший компромисс находится, когда: а) идут на взаим­ ные уступки в рамках решаемой проблемы; б) выходят за рамки проблемы.

7. Можно ли отдельным участникам выходить во время перего­ воров?

8.В начале беседы вы раскрыли блокнот, но... переговоры идут, а ничего достойного быть записанным вы не услышали. Сде­ лаете ли вы какие-то записи? Почему?

9.За рубежом считают, что партнеры из СНГ из двух вариантов выберут: а) более рискованный; б) менее рискованный.

10.Средний уровень образованности населения в Западной Ев­ ропе: а) ниже чем у нас; б) в целом такой же; в) выше; г) существен­ но выше.

11.Самые трудные, но и самые перспективные партнеры по пе­ реговорам - это представители... (страна).

12.Вы увидели просчет партнера по переговорам, делающий впоследствии этот договор выгодным только для вас: а) скажу об этом; б) нет, не скажу; в) в крайнем случае потом ему уступлю.

13.Как действует самокритичное высказывание на переговорах (например, «я не оратор» и т.п.)?

14.Во время переговоров с португальцами на их вопрос, нет ли

увас претензий, вы делали пальцем «ноль». Как это может быть воспринято и почему?

15.Партнер поигрывает авторучкой. Что это может значить? Машинально рисует узоры в своем блокноте. О чем это говорит?

16.Устная договоренность подтверждена письменной. Но в нее вошли не все пункты устного соглашения. Остаются ли действую­ щими не записанные устные договоренности?

17.У вас есть устная договоренность с вице-президентом зару­ бежной компании. Равносильна ли она письменному соглашению?

18.Обязательно ли наличие развлекательной программы для прибывшей делегации?

Двадцать первый век становится веком невиданных прежде скоростей, столкновения цивилизаций, новых взаимодействий раз­ ных человеческих культур.

Это век «вселенской встречи» народов мира. Достижения тех­ ники каждый день сокращают материальные дистанции, но другие измерения - культурные и моральные - техническим достижениям не подвластны. Именно поэтому важно знать измерения культуры, так называемые культурные переменные, которые отличают одну национальную деловую культуру от другой.

Международные переговоры становятся важнейшим средством достижения взаимопонимания и взаимодействия разных деловых культур.

Самокритика, стремление избежать раздражающих тем и стрес­ совых факторов, более точная оценка индивидуальности, тактич­ ность, терпимость, адаптация к другой стороне без ущерба для соб­ ственного достоинства, внимательное изучение культуры, истории и языка своего партнера - все эти средства должны быть пущены в ход при встрече культур.

Повысить эффективность международных переговоров воз­ можно, если воспринять особенности других культур. Изменить их мы не в силах.

СПИСОК РЕКОМЕНДУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Архипова Ю.Б. Особенности процесса ведения перегово­ ров. - М.: Дело, 2004.

2.Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. - М.: Ла­ биринт, 2000.

3.Берри Д., Пуртинга А., Сигалл М., Дасен П. Кросскультурная психология. Исследования и применение. - М.: Гуманитарный центр, 2007.

4.Василенко И.А. Искусство международных переговоров. - М.: Научная книга 2009.

5.Воловик В.Б Тайны жеста. - М.: Астраль-АСТ, 2001.

6.Гурова И.П. Этика международных экономических отноше­ ний. - М.: Дело, 2004.

7.Ингио Оу. Японский менеджмент. Прошлое, настоящее и будущее. - М.: Эксмо, 2007.

8.Льюис. Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к вхаимопониманию. - М.: Дело, 1999.

9.Дэнниэлс Д.Д., Радеба Л.Х. Международный бизнес. - М.: Дело, 1999.

10.Международный менеджмент: учеб, для вузов. - СПб.: Пи­ тер, 2002

11.Мясоедов С.П. Основы кросскультурного менеджмента. Как вести бизнес с представителями других стран и культур. - М: Дело, 2003.

12.Ниреберг Дж., Росс И. Секреты успешных переговоров. - М., 2006.

13.Сергеева А.В. Русские стереотипы поведения, традиции ментальность. - М.: Наука, 2004.

14.Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Междуна­ родные деловые переговоры. - М., 2005.

15.Холден Найдел Дж. Кросскультурный менеджмент Кон­ цепция когнитивного менеджмента. - М.: Юнити Дана, 2005.

16.Шейн Э. Организационная культура и лидерство. - СПб.: Питер, 2002.

17.Porter М.Е. The competitive Advantage of Nations. - New York: Free Press, 1990.

18.Geert Hofstede National Cultures in Four Dimension. Interna­ tional Studies of Management and Organisation, spring-summer. 1983.

19.Marshall H. Segall Cross-Cultural Psychology: Human Behav­ ior in Global Perspective Brooks/Cole. 1979.

20.Language Lessons // Wall street Journal. - 2004. - Vol. 9.

21.Terpstra V., David K. The Cultural Environment of Interna­ tional Business. - 3-rd ed. - Cincinnati: South-Western, 2001.

Полезные советы

Представлен краткий перечень основных моментов, рассмот­

ренных в пособии, которые помогут вам подготовиться и провести

переговоры.

Основные моменты подготовки к переговорам

1.Определите реальные вопросы переговоров.

2.Определите ваши основные цели.

Спросите себя:

Какой цели я «должен достичь»? Какой цели я «хотел бы достичь»? Какой цели я «намереваюсь достичь»?

По каким критериям можно судить, были переговоры успеш­

ными или нет?

Если нам не удастся достичь целей, сядем ли мы снова за стол переговоров?

Определите вашу «отходную» позицию.

Оцените ваши относительные сильные и слабые стороны. Задайте себе вопросы:

Какими источниками силы я обладаю?

Какими источниками силы обладает противоположная сторона? Как я могу укрепить мою относительную позицию силы? Соберите достаточно информации о культуре страны, с преД'

ставителями которой вы сядете за стол переговоров: обычаи, нормы,

ценности и привычки. Остерегайтесь делать предположения.

3.Определите стратегию вашей первой встречи.

Ключевые вопросы для создания вашей стратегии

1.Какие вопросы следует задать другой стороне?

2.Какие вопросы они могут задать?

3.Как мы ответим на эти вопросы?

4.Какова наша начальная позиция?

5.Достаточно ли у нас фактических данных и информации, чтобы поддержать нашу позицию?

6.Если нет, то какую ещё информацию мы можем получить? Если вы ведёте переговоры в составе команды, вы должны рас­

смотреть дополнительно следующие вопросы:

7.Понимает ли каждый член команды, что является наиболее важным, и согласен ли он с общими целями команды?

8.Каково распределение ролей в команде? Чтобы ответить на этот вопрос, спросите себя:

Кто будет вести переговоры?

Кто будет проверять понимание (проверять факты)? Кто будет задавать и какие вопросы?

Кто будет отвечать на вопросы другой стороны? Кто будет подводить итоги?

Кто будет объявлять перерывы?

9.Как ведущий будет контактировать с другими членами ко­ манды во время переговоров?

Ключевые моменты начала переговоров

Начало переговоров является очень важным, поскольку оно пе­ редаёт информацию относительно вашего отношения и устремле­ ний; формирует переговорный климат; показывает, какая из сторон является более опытной, сильной и информированной.

Поэтому, начиная переговоры:

—будьте готовы представить себя и своих партнёров по команде; -уясните «процессуальные» вопросы; спросите себя: Почему мы встречаемся?

Как долго продлится встреча? Кто будет задействован?

Кто будет выступать первым, по какому вопросу? Когда вы или другая сторона ответит?

-с самого начала подчеркните важность достижения догово­ рённости;

-представьте в общем виде ваши идеи по существу обсуждае­

мого вопроса;

-упомяните о ваших основных заботах;

-выясните основные ожидания от переговоров другой сторо­

ны;

-сделайте первую встречу краткой;

-после того, как каждая сторона выскажется по широкому кру­ гу вопросов, сделайте перерыв;

-в конце встречи подведите итоги;

-обговорите с другой стороной примерный план следующей встречи.

Советы по установлению взаимопонимания

1.Не прерывайте другую сторону. Говорите меньше и активно слушайте.

2.Задавайте открытые вопросы. Например: «Расскажите мне о...», «Не могли бы вы сказать, что вы думаете по поводу..?».

3.Задавайте изучающие вопросы. Например: «Не могли бы вы мне рассказать подробнее о...», «Что вы подразумеваете под...?».

4.Задавайте закрытые вопросы, чтобы получить простые отве­ ты «да» и «нет». Например: «Каков обменный курс?», «Вы получили наше предложение?».

5.Используйте перерывы, чтобы контролировать действия ва­ шей команды и ход переговоров.

6.Поставьте себе ясную, чёткую и реальную цель, прежде чем начать встречу.

7.Регулярно подводите итоги, чтобы перечислить пункты взаимопонимания и пункты, нуждающиеся в пояснении.

8.Избегайте слабых формулировок типа: «Мы надеемся». «Мы бы хотели», «Мы предпочитаем».