книги / Национальные особенности делового общения в международном бизнесе

Китай - Срединное царство, центр Вселенной и хранитель древнейший традиций мира. Китай - это страна, о которой часто говорят в превосходной степени: древнейшая цивилизация, круп­ нейшая держава в восточном полушарии, самая густонаселенная страна, самая быстрорастущая экономика. «Учите китайский хотя бы для того, чтобы разговаривать со своими внуками».

** *

Воснове китайской культуры и китайского менталитета лежат три великие древние религии - конфуцианство, буддизм, даосизм, которые со временем приобрели заметное сходство и которые опре­ деляют главные идеи создания процветающего общества: 1уманность, справедливость, «золотая середина», гармония, управление без вмешательства.

Характерные черты жителей Китая: терпение, внушаемость, патриотизм, коллективизм, щедрость к другу, сплоченность, дисци­ плинированность, завышенная самооценка, настойчивость, почита­ ние старших.

ВКитае придают важное значение налаживанию неформаль­

ных отношений с зарубежными партнерами. Главное в бизнесе - долгосрочная ориентация на долгосрочные цели. Деловая культура китайских бизнесменов предполагает терпение и выдержку, пункту­ альность, церемонность, искусство деловой разведки, соблюдение субординации, искусство торговаться и особую тактику ведения переговоров. Китайский стиль ведения деловых переговоров харак­ теризуется четким разграничением этапов: уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап.

Что нужно знать о китайском деловом этикете:

- Китайцы при обращении ставят фамилию на первое место. Используйте в разговоре только фамилию и официальную долж­ ность китайца, до тех пор пока он специально не попросит называть его по имени.

-При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку, отпечатанную как на английском, так и на китайском языках.

-Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

-Китайский партнер первым на переговорах не «открывает карты».

-Окончательные решения принимаются китайским партнером

не за столом переговоров, а дома.

-Важно избегать ситуации, когда можно поставить переговор­ щика в не ловкое положение перед соотечественниками (критика с глазу на глаз).

-Не обращайтесь с вопросом к подчиненному в присутствии

его начальника.

-Как можно быстрее отвечать на все запросы, письма.

-Не рекомендуется пропускать ритуалы и неформальные ме­ роприятия.

-На любое подобное мероприятие рекомендуется приходить с подарком.

-Желательно делать подарки конфиденциально или группе в целом, чтобы избежать затруднений.

-Переговоры предпочтительно вести на китайском языке и лучше привозить с собой переводчика. Переговоры часто совмеща­ ются с приемом пищи.

Вцелом переговоры ведутся медленно и монотонно. Возможно, вам придется сделать несколько заходов в Китай, прежде чем вы достигнете своих целей.

Измерение культуры по Г. Хофстеде:

а) высокая дистанция власти;

б) коллективизм;

в) высокая степень стремления избежать неопределенности;

г) мужественность.

ставителями различных стран, умение чувствовать партнера, быть открытым к его переговорному стилю.

Советские участники переговоров оценивались зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты, не допус­ кающие отклонения и нарушения принятых обязательств. Отрица­ тельные стороны: много условностей, тактика ведения переговоров - жесткая, с трудом шли на уступки и компромиссы, использовали приемы, направленные на получение односторонних преимуществ, не желали рисковать.

И сегодня российские участники переговоров обращают вни­ мание, как правило, на общие цели и относительно мало внимания уделяют тому, как это можно сделать. В то же время вопрос, как достичь той или иной цели, остается ключевым, например, для аме­ риканских представителей. Такое расхождение во взглядах может затянуть или вообще привести к срыву переговоров. И сегодня не во всех случаях можно говорить о «переговорной культура». Вместо сотрудничества имеет место конфликт интересов, а не их совпаде­ ние, стремление отхватить больший кусок от пирога.

Российские предприниматели легко отступают от закона или легко находят лазейки, чтобы обойти его.

Не умеют торговаться. Порой русские за границей колоссально переплачивают за все, так как не только не торгуются , но и не зна­ ют реальный уровень цен.

«Новые русские» не воспринимаются как интеллигентные и высокообразованные профессионалы. Генеральный Директор круп­ ной французской электронной компании заметил: <<;В моем пред­ ставлении те “новые русские”, которых я видел, не отвечают образу России и никогда не войдут в элиту мирового бизнеса. Я знаю, как они ведут себя на юге Франции, какие покупают особняки, как от­ дыхают, какие суммы бросают на ветер в казино и в Ресторанах. Это варварство. В цивилизованном обществе так не принято Здесь не выставляют напоказ богатство, а стараются развивать бизнес, созда­ вать новые рабочие места, содействовать улучшению условий жиз­ ни».

В России приветствуют, придерживаясь следующих правил: мужчина приветствует женщину, младший по возрасту - старшего, младший по должности работник - старшего, член делегации - ру­ ководителя.

Встречать гостей могут секретари или другие сотрудники фирм. Хозяин может посадить главного гостя как по правую руку от себя, так и напротив себя ( когда в переговорах принимает участие несколько человек).

Иностранный партнер может понимать русский, хотя и не афишировать это. Поэтому, советуясь со своими коллегами во время переговоров, следует быть предельно осторожным.

Говорите кратко и четко, многословные фразы трудны для по­ нимания. Ученые германского Института кибернетики установили, что лишь половина взрослых понимает фразу, если в ней свыше 15 слов. А если слова произносятся без паузы более 6 секунд, то нить понимания часто теряется.

Мы представили национальные стереотипы и стили делового общения, характерные для некоторых стран. Интересно, что пред­ ставители различных стран не только ведут переговоры и деловые встречи по-разному, но также и воспринимают друг друга различ­ ным образом. Так, немецкие социологи провели опрос среди 8 тыс. бизнесменов пяти европейских стран. Опрашиваемым был предло­ жен вопрос: какие из 10 качеств ( компетентность, эффективность, чувство юмора, надежность, упорство в работе, предприимчивость, образованность, человечность, способность работать в команде, пунктуальность) и в какой степени присущи руководителям фирм разных стран? Максимальное количество баллов, которое возможно было получить, составляло +90, минимальное---- 40. Результаты опроса были опубликованы в журнале «Absatzwirtschaft», 2003, №3

(табл. 2).

Оценки, полученные немецкими социологами, в значительной мере субъективны и отражают точку зрения участников опроса.

Качества, присущие руководителям фирм разных стран

Вместе с тем они дают, хотя и приблизительное, представление о различиях национальных характеров и их влиянии на деловые и профессиональные качества бизнесменов разных стран, что, безус­ ловно, должно учитываться при проведении переговоров.

Глава 3 В ПОМОЩЬ УЧАСТНИКУ ПЕРЕГОВОРОВ

Инструкция для участника переговоров

Внимание! Последствия плохо организованных переговоров: а) материальные потери; б) потери репутации.

1. Подготовка к переговорам

Внимание! Отнеситесь к подготовке серьезно, не полагаясь на то, что легче сориентироваться по ходу.

Анализ проблемы

-Определите предмет переговоров (о чем будут переговоры).

-Установите вашего возможного партнера. Получите необхо­ димую информацию о партнере: его надежности/опыте участия в аналогичных переговорах, финансовых делах и т.п.

-Выявите наличие альтернатив данным переговорам. Возмож­

но ли:

-решить проблему самостоятельно ?

-решить проблему с другим более выгодным партнером?

-Определите, нужны ли вам эксперты для подготовки. В какой области (юристы, экономисты, специалисты по технологии произ­ водства, какие-либо еще)? Сформулируйте задачи экспертам, указав сроки.

-Проведите содержательный анализ проблемы (при необходи­ мости совместно с экспертами): каковы ваши интересы? каковы возможные интересы партнера? насколько ваш партнер заинтересо­ ван в переговорах с вами (есть ли у него лучшие альтернативы?) определите область совпадения и расхождения интересов.

Планирование переговоров

Планирование содержательных аспектов переговоров

- Сформулируйте общий подход к переговорам (переговорную

концепцию).

Ваши цели и задачи (следуют из анализа проблемы): а) полу­ чить информацию о партнере; б) дать информацию о себе; в) заклю­ чить соглашение; г) продлить имеющееся соглашение; д) пересмот­ реть ранее заключенное соглашение; е) внести коррективы в имею­ щееся соглашение.

Внимание! Обычно на переговорах одновременно ставятся не­ сколько целей, например получить информацию о партнере, дать информацию о себе и заключить соглашение.

Наметьте стратегию, исходя из анализа задач и ваших целей. Разрабатывая стратегию, необходимо учитывать последователь­ ность в реализации целей. Например, сначала — получение инфор­ мации о партнере и сообщение информации о себе, затем — заклю­ чение соглашения.

-Проведите экономические и финансовые расчеты.

-Подготовьте необходимую техническую и справочную доку­ ментацию (например, по технологии производства и строительства, по законодательству на территории страны и т.п.).

-Определите возможные варианты решения

Внимание! Не следует искать единственно правильный вариант; каждый из вариантов обладает своими плюсами и минусами.

Впишите для каждого варианта положительные и отрицатель­ ные моменты. Проранжируйте варианты решений по степени пред­ почтения для вас и для партнера. Возможно ли улучшить варианты для вас, не ухудшая их ? (Нет. Да (какие? за счет чего?)).

- Сформулируйте ваши возможные предположения и аргумен­ тируйте их (предложения должны отвечать тому или иному вариан­ ту решения).

Внимание! 1. Старайтесь ориентироваться на объективные кри­ терии (например, стандартный уровень цен).

2. При подготовке аргументации прежде всего покажите пре имущества ваших предложений для партнера.

- Сформулируйте вашу позицию на переговорах. Позиция яв­ ляется итогом подготовки к переговорам и отражает анализ интере­ сов, вариантов решений, предложений и их аргументации: сформу­

-уровень ведения переговоров (Кто глава делегации? Руково­ дитель предприятия, его заместитель и т.п.);

-место проведения переговоров;

-количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?);

-дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсудить).

Внимание! Повестка дня может быть сформулирована в самом

общем виде, без разбивки на вопросы.

2. Ведение переговоров

Протокол при ведении переговоров

-Рассаживание. Глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации , справа от главы - второе лицо

вделегации, слева - переводчик.

-Требования к характеру беседы. Спокойный тон. Даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен, необходимо внима­ тельно выслушать собеседника до конца, не перебивая.

-Общие сведения. Через 5-7 минут после начала подается чай, кофе. Через час чай, кофе предлагаются вторично. По окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, дого­ вора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

Технология ведения переговоров

Этапы ведения переговоров

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей участни­ ков переговоров.

Внимание! Как бы хорошо ни была проведена подготовка, все­ гда остается ряд невыясненных моментов. На первом этапе необхо­ димо уточнить неясные моменты в позиции партнера (выслушав его и задав ему вопросы).

Внимание! Типичные ошибки: а) затягивание этапа уточнения (слишком подробное выяснение несущественных деталей); резуль­ т а т - потеря переговорного темпа и, возможно, потеря партнера;