Ценовая политика

Стратегия потребительской цены:

На услуги, реализуемые различным социальным группам населения, устанавливаются дифференцированные цены.

Для рассматриваемой компании примером данной стратегии является акции на товары для детей и подростков.

Стратегия психологической цены:

Основана на установлении цены, учитывающей психологию покупателей, особенности их ценовосприятия.

Для AVON служит примером цены оканчивающиеся на «9», (Губная помада Аnew 499 руб.) Покупатель воспринимает её как более обоснованную и близкую не к 500, а к 400.

Ценовая политика

Стратегия прочного внедрения на рынок:

Компания устанавливает на свою новинку сравнительно

низкую цену (напр. Крем для лица с витамином Е- 119 рб.) в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка.

Стратегия следования за лидером :

Цена на продукцию устанавливается исходя из цены, предлагаемой главным конкурентом. Главным лидером компании является компания «Мary Kay». При сравнивании их цен на товары возможно выделение

некоторых совпадений, но в общем случае, цены косметики AVON ниже конкурентной (напр.

Минимальная цена Лака для ногтей «Мary Kay» - 169 руб., у компании AVON – 89 руб.)

Расчет по методу Direct-costing

Совокупные затраты: TC = FC + VC

FC= 20 000 000 руб.

VC= 6 000 000 руб.

ТС= 20 000 000 + 6 000 000 = 21 537 320 руб.

АС= 26 000 000 / 95 000 = 274 руб.

AFC= 20 000 000 / 95 000 = 211 руб.

AVC= 6 000 000 / 95 000 = 63 руб.

Средняя цена: P= AC * (1 + P’)

Р=274 * (1+ 0,3)= 356,2 руб.

Выручка за год (TR- плановый объем продаж) TR= P*Q 33 839 000 руб.

Среднемесячная выручка = 33 839 000/12 = 2 819 916 руб.

Средняя Прибыль (R) = доходы - расходы(TC)

R = 33 839 000 – 26 000 000 = 7 839 000 руб.

Расчет по методу Direct-costing

Валовая маржа = выручка от реализации – переменные издержки = 33 839 000 – 6 000 000 = 27 839 000 руб.

Коэффициент валовой маржи = валовая маржа / выручка от прибыли = 27 839 000 / 33 839 000 = 0,8

Порог рентабельности = сумма постоянных затрат / коэффициент валовой выручки = 20 000 000/ 0,8 = 25 000 000 руб.

Критический объем производства = сумма постоянных затрат / (цена за единицу – переменные затраты на единицу) =

20 000 000 / (356,2 – 63) = 68 213 руб.

Критическая цена реализации = Удельные постоянные + Удельные переменные =211+ 63 = 274 руб.

Расчет по методу Direct-costing

Запас финансовой прочности:

Врублях = Выручка от реализации – Порог рентабельности = 33 839 000 – 25 000 000 = 8 839 000 руб.

В% к выручке от реализации = Выручка от реализации - Порог рентабельности в рублях / Выручка от реализации * 100% = 33 839 000 – 25 000 000 / 33 839 000 * 100% = 26%

По ценам = Цена реализации – Критическая цена реализации / Цена реализации * 100% = (356- 274) / 356 * 100% = 23%

Следовательно возможная скидка составляет 23 %

Плановая Прибыль = Валовая маржа – Постоянные затраты = 25 000 000 – 20 000 000 = 5 000 000

=Запас финансовой прочности * Коэффициент валовой маржи = 6 000 000 * 0,8 = 4 800 000

Расчет по методу Direct-costing

Сила воздействия операционного рычага = валовая маржа/чистая прибыль = 25 000 000 / 5 000 000 = 5

Расчет доли бесполезных постоянных затрат = Постоянные затраты * К использования производственной мощности = Постоянные затраты * (1 – К п.м.)

К п.м. = AFC / (Цена 1 услуги – AVC) = 211 руб./(356,2 – 63) = 0,7

Расчет доли бесполезных постоянных затрат = 20 000 000 * 0,7 = 14 000 000 руб.

Рентабельность = Прибыль / Общие затраты *100% = 7 839 000 / 26 000 000 *100% = 30 %

Анализ расчетов

Проанализировав деятельность компании AVON можно прийти к выводу,что рассматриваемая компания является средне эффективной. Показатель рентабельности составляет 30%, это говорит о том, что

каждый вложенный в операции компании рубль затрат принесет

30 копейку прибыли.

Доля бесполезных постоянных затрат для компании является довольно-таки высоким показателем и его следует сократить.

Так же следует отметить, что возможно снижение цен или предоставление скидок на 23%, когда компания по-прежнему будет получать прибыль.

В целом компанию можно считать средне эффективной, но укрупняющейся, так как в последний год компания привлекает

дистрибьюторов в провинциальных городах России, то есть на будущее можно предвидеть временное снижение прибыли

компании, которое со временем покроется за счет появления

новый пользователей.

Сбытовой канал организации

косметическая компания

Производитель работает по принципу сетевого маркетинга.

Дистрибьютор/

Представитель

Потребитель

Сбытовая политика

Для сетевого маркетинга в том числе для компании AVON характерно отсутствие оптовых торговых фирм между производителем товара и продавцом - всё движение товаров проходит в сети распространителей, не порождая новых наценок. Продавец представляет товар покупателю, сообщает об особенностях товара, проводит демонстрацию его преимуществ.