Лекція 14. Фрахтова угода
Загальна схема укладання фрахтової угоди, ведення переговорів.
Доручення принципала на пошук вантажу/судна.
Спотові та промтові угоди. Котирування ринку.
Складання тексту оферти, обмін офертами і контрофертами. Умовні та тверді оферти.
Вибір пропозиції, критерії вибору пропозиції.
Роль брокера при укладанні фрахтової угоди; документальне оформлення договору фрахтування.
Фрахтова угода
Однією з особливостей укладання угод з фрахтування суден є те, що левова частина з них укладається за участі посередників-брокерів, що пояснюється специфікою товара – послуг морських суден.
Фрахтовий брокер є посередником, задача якого полягає у встановленні контакта між судновласником та фрахтувальником щодо укладання угод з відфрахтування суден та відвантаження вантажів (рис. 1).
Рис. 1. Схема взаємодії учасників операцій з відфрахтування суден
Брокер виступає виключно як посередник між сторонами, які приймають на себе зобов'язання «звести» сторони, які у свою чергу приймають на себе певні обов'язки за угодою, укладеною за участі брокера. Тому незалежно від того, якою саме діяльністю займається брокер, та кого із сторін угоди представляє, він завжди є лише посередником у вузькому юридичному сенсі, здійснюючи лише фактичні дії. Брокер не знаходиться у договірних відносинах із жодною стороною угоди; його послуги мають разовий характер та надаються на підставі окремих доручень. На укладання кожної окремої угоди брокеру надаються окремі повноваження, та він має діяти лише у межах цих повноважень. Із укладанням угоди надані повноваження втрачають силу, та брокера позбавлено права представляти свого принципала. За свою роботу брокер отримує винагороду, розмір якої визначається відсотком доходів судновласника за укладеною за посередництва брокера угодою. Розмір такої винагороди визначається домовленостями брокера і принципала та зазвичай не перевищує 5%. Зрозуміло, використання послуг посередників загалом призводить до зменшення чистої фрахтової виручки. Наразі послуги брокерів майже завжди є виправданими, а іноді – навіть необхідними. Це може пояснюватися відсутністю достатньої інформації у фрахтувальників та судновласників, більшою освідомленістю фрахтових брокерів, звичаями того чи іншого ринку.
Протягом перемовин, які передують укладанню угоди, а також під час його безпосереднього укладання угоди звичайною практикою є участь двох брокерів, один з яких представляє судновласника, другий – фрахтувальника. Але це не є доказом того, що брокерські компанії спеціалізуються за цією ознакою – на практиці це зустрічається вкрай рідко. Спеціалізація брокерських компаній існує, наразі у інших аспектах. Зокрема, за географічними регіонами, тоннажем (танкерний, балкерний) або за окремими вантажопотоками. Така спеціалізація дозволяє брокерській компанії повніше володіти ринковою ситуацією – накопичувати та вивчати кон'юнктуру ринка, специфіку торгівельного судноплавства у регіоні, особливості комерційних умов обробки суден у портах тощо. Це також дозволяє підтримувати постійні контакти та ділові зв'язки із потенційними клієнтами (судно- і вантажовласниками, судновими агентами, іншими брокерами) та оперативно вирішувати доручення принципалів. Наразі найбільш характерною брокерською компанією слід, вочевидь, вважати компанію, яка надає посередницькі послуги на багатьох вантажонапрямках, а також сприяє укладанню угод з купівлі-продажу суден.
Успіх роботи брокерів на фрахтовому ринку багато у чому визначається повнотою інформації про стан ринка – ефективна та професійна фрахтова робота не можлива без вичерпної інформованості. Фрахтові брокери не лише є технічними виконавцями у процесі фрахтування, вони є свого роду радниками своїх принципалів. А останні далеко не завжди знайомі усіма деталями розвитку та поточними обставинами ринку, хоча саме вони і ухвалюють кінцеві рішення. Беззаперечно, брокер має володіти ситуацією на ринку – знати поточні рівні ставок фрахта на певних основних вантажопотоках, оцінювати активність ринка та динаміку його розвитку, прогнозувати тенденції руху фрахтових ставок. У більш практичному сенсі брокер повинен мати інформацію щодо наявності вільного тоннажу у певних секціях фрахтового ринка та наявності вантажу, який пропонується до відвантаження на певних напрямках. Окрім того, що такі дані дозволяють надати загальну оцінку попиту на морські перевезення, саме вони є підставами для пошуку конкретних пропозицій для принципала.
Наразі положення інститута фрахтових брокерів базується не лише на досконалому знанні фрахтового ринка. У торгівельному судноплавстві задіяно велику кількість судновласників та фрахтувальників. Вони відокремлені один від одного не лише у географічному аспекті – вони не мають можливості регулярного спілкування, не володіють інформацією один про одного, що посилюється також і разовим характером співробітництва. Географічна віддаленість, різноманіття перевезень, швидкість укладання угод не дають сторонам можливості «оцінити» добропорядність один одного. Відповідно, така ситуація надає можливості для виникнення та функціонування на ринку шахраїв. Саме за цих причин судновласники і фрахтувальники звертаються до послуг брокерів, які у певному розумінні є гарантами ділової добропорядності своїх принципалів один перед одним, їх фінансової достатності. Слід зазначити, що порушення цих гарантій підриває ділову репутації брокерської фірми, тому вивчення принципалів також є частиною брокерської роботи.
Щодо безпосереднього процесу відфрахтування тоннажа та/або пошуку судна для здійснення транспортування товару та участі у цьому брокера, то він починається з виходу судновласників та фрахтувальників на ринок, що здійснюється виданням так званих котирувань та фрахтових ордерів. Фрахтувальник, якому необхідно зафрахтувати тоннаж, наводить у фрахтовому ордері особливості перевезення та інші реквізити, які необхідні для проведення подальших переговорів. Здебільшого ця інформація має вказувати назву та кількість вантажу із вказівкою можливого марджина; терміни відвантаження; порти, між якими необхідно здійснити перевезення, та їх кількість; норми завантажувально-розвантажувальних робіт; форму стандартного чартера, на базі якого пропонується укласти угоду.
При цьому ордера можуть бути твердими (беззаперечні повноваження зафрахтувати тоннаж на вказаних умовах, тобто фактично без окремого подальшого погодження із принципалом); та такими, що призначені викликати пропозицію тоннажа – привернути увагу декількох судновласників із метою подальшого торгування умов угоди.
Окремо слід зазначити, що фрахтові ордера розрізняють за степенем терміновості подачу тоннажа під завантаження. У цьому аспекті ордера бувають нормальними, які видаються брокеру за декілька тижнів до необхідних термінів подачі судна; термінові (промптові) – із необхідністю подати судно у порт завантаження протягом декількох днів; понадтермінові (спот-промтові), коли фрахтувальнику необхідно відвантажити вантаж негайно. Зрозуміло, два останні варіанти є вкрай небажаними для фрахтувальників, оскільки можуть цілком логічно призвести до укладання договору фрахтування на невигідних для нього умовах, що стане наслідком саме необхідності термінової подачі судна. Саме тому фрахтувальники видають такі ордери лише за крайніх обставин.
Отримавши доручення на фрахтування, брокер починає підшукувати прийнятний варіант з тих пропозицій, які подано судновласниками на ринок у вигляді котирувань тоннажа (рис. 2). Такі котування для судновласників також є виходом на ринок, оскільки, подані через брокера, передбачають пошук варіантів роботи на перевезеннях вантажів для суден. Таким чином, інформація ринка про вантаж та/або судно, яке потребує завантаження, є виходом на ринок.
Рис. 2. Схема проведення перемовин з укладання фрахтової угоди
За наявності на ринку вільного тоннажа, котирування вантажу зазвичай викликає декілька пропозицій щодо суден. Саме тому фрахтувальники ніколи не котують увесь свій вантаж задля того, щоб уникнути появи ажіотажних ситуацій на ринку, зокрема – росту фрахтових ставок. Так само, до речі і судновласники не котують увесь свій вільний тоннаж, щоб запобігти падінню ставок на послуги морських суден, що стане однозначним наслідком наявності значного вільного тоннажу. Отримавши варіанти суден, які можуть бути відфрахтовані під заявлений вантаж, власне і починається чи не основна частина брокерської роботи – проведення перемовин щодо торгування умов договору фрахтування та сприяння їх формулювань у найвигіднішому для свого принципала варіанті. Безпосередня фрахтова робота здійснюється обміном оферт, і метою цієї роботи власне і є зближення позицій судновласника і фрахтувальника по окремих умовах угоди і пошук компромісу.
За формою оферти судновласника і фрахтувальника можуть бути твердими та умовними. Тверда оферта відрізняється від умовної тим, що пов'язує контрагента терміном із відповіддю щодо згоди чи відмови укладання договору на запропонованих у такій оферті умовах. У свою чергу умовні оферти не пов'язані із терміном відповіді та можуть використовуватися як спосіб проведення перемовин із декількома контрагентами одночасно. Зрозуміло, що тверда оферта є доволі серйозним передпосиланням на укладання угоди, та сторона, що її прийняла (акцептовала) не може продовжувати торгування щодо вказаних у такій оферті умов. Фактично це означає перехід до стадії оформлення договору фрахтування, оскільки акцепт твердої оферти передбачає згоду укласти угоду.
Наразі у практичній діяльності вкрай рідко коли сторони погоджуються на умови твердої оферти. Частіш за все вони надають перевагу торгуванню окремих умов та формулювань – зазвичай сторона, яка отримала оферту, виставляє у відповідь свої умови. І це є цілком логічним – адже у перших офертах сторони намагаються подати якомога вигідні для себе умови. Якщо запропоновані умови принципово відрізняються від тих, що є цікавими для іншої сторони, таку оферту відхиляють та пропонують свій варіант умов як основу для подальшої роботи. Якщо ж запропоновані умови принципово прийнятні, а невдоволення викликають лише окремі позиції, запропонована оферта редагується та повертається як варіант, який можна покласти у основи подальшого торгування. Такі поточнені умови викладаються письмо та надсилаються у вигляді контроферти. Обмін офертами триває доки сторони не дійдуть згоди та не укладуть угоду або не відмовляться від неї оскільки порозуміння не буде знайдено. Після акцепту оферти переходять до документального оформлення фрахтової угоди - складанню чартер-партії. До обсягу обов'язків брокера входить і технічне заповнення проформи, після чого він має надіслати її сторонами для підпису.
