Cудебная практика 2010 года: резюме1

• Сократилось общее число исков (в 2010 на 22,7% дел меньше, чем в 2009, во всей судебной системе; на 15,1%— в судах первой инстанции)

• Выросло число исков в апелляционной (17,5%), кассационной (5,5%) и надзорной (2,4%) инстанциях

• Сократилась и без того незначительная доля исков, рассмотренных в порядке упрощенного производства (0,7% в 2010 г. против 2,2% в 2009 г.)

• Практически не изменилась доля мировых соглашений, заключаемых в первой инстанции (3,3% в 2010 против 3,5% в 2009)

• Категория споров, вытекающих из гражданских правоотношений, преобладает над административными (71,5% против 28,5%)

Увеличилось число рассмотренных заявлений:

• о признании и приведении в исполнение решений иностранных судов и иностранных арбитражных решений (64,8%)

• в рамках дел о банкротстве (37,8%)

• о взыскании неосновательного обогащения (26,4%)

• по делам, вытекающих из ненадлежащего исполнения обязательств:

— страховании (18,1%) — аренды (16,2%) — энергоснабжения (23,3%)

• по делам, вытекающим из бюджетных правоотношений (13,3%)

• о заключении, изменении, расторжении договоров (10,4%)

Уменьшилось число рассмотренных заявлений:

• о взыскании с организаций и граждан обязательных платежей и санкций (-59,4%)

— в том числе за счет заявлений органов Пенсионного фонда (-71,0%)

• об установлении фактов, имеющих юридическое значение (-32,5%)

• о создании, реорганизации и ликвидации организаций (-25,2%)

• по делам, вытекающих из ненадлежащего исполнения обязательств

— поставки (-20,3%)

• связанных с применением обеспечительных мер (-19,3%)

• о ценных бумагах (-18,2%)

• о государственной регистрации (-16,2%)

Самыми загруженными судами стали:

• в первой инстанции: суды Москвы, Московской области, Крас-нодарского края, Санкт-Петербурга и Ленин-градской области, Нижегородской области, Пермского края, Ростовской области, Уд--муртской Республики, Республики Татарстан, Вологодской и Самарской областей, Ямало-Ненецкого автономного округа, Республики Саха (Якутия) и Свердловской области (65—112 дел на судью в месяц)

• в апелляционной инстанции: 5, 7, 8, 9, 13, 15 ААС (44–52 дела)

• в кассационной инстанции: ФАС МО и ФАС ДВО (по 32 дела)

1 Полные данные смотрите на сайте вас рф

ЮРИДИЧЕСКАЯ ФИРМА

Взаимодействие юриста и клиента: искусство убеждать

Вязовик Александр Владимирович  управляющий Поволжской дирекции юридической фирмы VEGAS LEX (г. Волгоград)

Почему бывает сложно обосновать клиенту необходимость того или иного процессуального действия.  Как найти баланс между «юридическим» и «бизнесовым» языком.   Что нужно знать о бизнесе клиента, чтобы избежать непонимания.  

Нередко юристы сталкиваются с ситуацией, когда им сложно убедить клиента¹в необходимости срочно инициировать обращение в суд в ответ на недобросовестное поведение контрагента. Либо наоборот — в необходимости отказаться от судебного разрешения конфликта ввиду его неэффективности. В результате неверного решения клиент может понести значительные материальные потери. А самому юристу приходит-ся вести процесс в более тяжелых условиях, когда вероятность благополучного исхода уже понизилась.

Причина непонимания

Базовое юридическое образование в лучшем случае дает будущим специалистам понимание того, как им коммуницировать с судьями, сотрудниками правоохранительных органов и иными правоприменителями. Общение же с основным лицом, заинтересованным в работе юриста, остается «за скобками». Со студенческих лет нас приучают говорить на профессиональные темы на своем — «юридическом» — языке. Он включает в себя: специальную терминологию, сложные логические конструкции и соответствующие им обороты, предложения на полстраницы, многочисленные ссылки на нормы права. Этот язык является неотъемлемой частью профессии. Без него не обойтись при подготовке процессуальных документов, выступлении в судебном заседании, в преддоговорной переписке и т. д. Одна из проблем в том, что этот же язык мы используем, общаясь с клиентом. Ведь то, насколько хорошо мы им можем пользоваться, подтверждает наш профессиональный уровень. Но это могут оценить только наши коллеги — и вряд ли сам заказчик. Он привык мыслить другими категориями: точки бифуркации, диаграммы Ганта, методы критического пути и т. д. Если же в результате возникает непонимание, то клиента гораздо труднее убедить что-либо делать или, наоборот, не делать: предъявлять ли иск в суд, заключать ли договор, исполнять или нет обязательство.

Говорите с клиентом на удобном ему языке

Сложные юридические тексты и длительные речи, переполненные отсылками к статьям и подпунктам, понятиями «предмет и объект договора», «основание и предмет иска», часто вводят клиентов в уныние. Трудно поддерживать конструктивный диалог, когда вы не уверены, что правильно понимаете собеседника. В лучшем случае юриста попросят объяснить все «человеческим языком», в худшем — отнесутся с недоверием и не примут предлагаемое решение.  Напротив, собеседник, говорящий с вами на одном языке (используя привычные категории и термины), одним только этим уже располагает к себе. Обосновывая клиенту необходимость того или иного поведения, целесообразность предложенной вами судебной стратегии, говорите только о главном и важном для него: чем это будет полезно для компании, какие есть альтернативы. Старайтесь при этом не касаться «техники». Юрист, который опасается, что в таком случае он рискует прослыть непрофессионалом, может взять с собой на встречу юридический меморандум, содержащий детально изложенное правовое обоснование, со всеми необходимыми ссылками и доказательствами. Положения меморандума следует озвучить клиенту, если он посчитает это необходимым, или передать в письменном виде.

Учитывайте особенности восприятия

В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей можно условно разделить на четыре категории: визуалы, аудиалы, кинестетики и дискреты². Следует учитывать эти особенности в ходе подготовки к разговору. Если руководитель компании визуал, важно, чтобы у него на столе во время встречи имелось письменное изложение вашего предложения. В зависимости от предпочитаемой им формы получения информации это может быть текст, таблица или схема. Аудиал же больше внимания уделит вашей речи, нежели документам. Поэтому стоит особенно тщательно ее спланировать. Разумеется, часто неизвестно, какой способ восприятия предпочитает клиент. Поэтому можно подготовить и речь, и наглядные материалы в нескольких вариантах, а уже в ходе беседы постараться определить, на что собеседник обращает больше внимания.

Говорите о результате, а не о процессе

Любой менеджер, пользующийся услугами юриста, решает при этом свои задачи и может недооценивать роль специалиста. Правовая экспертиза, ставшая частью бизнес-процессов, иногда воспринимается как обязательное в силу традиции, но малополезное явление. Как следствие — незначительный «вес» юриста внутри компании, невысокие гонорары внешнего консультанта.  Доказать значимость выполняемых им функций для бизнеса, их роль в общем деле — одна из основных задач юриста в построении коммуникаций с клиентом. Это давно известный способ увеличения цены юридической услуги — обосновать ее ценность. Под ценой при этом можно понимать как денежную компенсацию, так и уровень доверия к консультанту (которые, кстати, неразрывно связаны между собой). Один из способов — говорить о результате, а не о процессе. Руководителю предприятия в первую очередь интересно, чем предлагаемое вами решение поможет компании, и уже во вторую — каким образом вы планируете этого добиваться. Вряд ли стоит долго рассказывать об имеющихся у вас основаниях для предъявления иска, сложностях формирования доказательственной базы и расчета исковых требований до того, как вы скажете о главном. Расскажите, какую задачу вы решаете, инициируя спор. Почему стоит выбрать именно этот способ разрешения конфликтной ситуации и сделать это именно сейчас. Опишите, чем это поможет организации, как будет способствовать снижению издержек или росту доходов. Обязательно стоит упомянуть, какова вероятность достижения успеха3 и каковы возможные траектории развития проекта, где точки бифуркации. Отдельно остановитесь на том, какие ресурсы вам для этого понадобятся (финансовые, временн'ые и т. д.). Если вы не будете готовы ответить на эти вопросы, после вашего ухода у менеджера может сложиться мнение, что судебный процесс сложно планировать, невозможно прогнозировать его результат, а риски просто зашкаливают. Вероятнее всего, он примет решение сначала прибегнуть к иным способам решения проблемы, оставив обращение в суд для того случая, когда все остальное уже будет испробовано и не даст результата.

Изучите и поймите бизнес вашего клиента

Чтобы обосновать значимость предложенного вами решения для достижения целей клиента, необходимо понимать его бизнес.  СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Вспоминается история, рассказанная коллегой. Он участвовал в переговорах с газораспределительной организацией, в ходе которых обсуждались ее многочисленные правовые проблемы. Одна из них, имевшая особое значение для клиента, была обозначена как «проблема ВДГО». Стороны долго обсуждали ее, прежде чем юрист, наконец, озвучил, как он понимает эту аббревиатуру: «возмездные договоры газового обеспечения». Увы, это был шаг назад в установлении доверительных отношений — любой специалист в газовой отрасли знает о сложностях, связанных с эксплуатацией «внутридомового газового оборудования».

Только поняв бизнес своего клиента, можно рассчитывать на то, что помимо (а может, и вместо) сервисной функции вас допустят к решению стратегических задач. То есть сделают доверенным консультантом.  Лишь бизнес-ориентированные юридические фирмы имеют шанс стать успешными (не считая тех, чьей целевой аудиторией являются физические лица). Легко можно отличить компании, где head-lawyer решает бизнес-задачи, — в них юридические департаменты имеют наибольший «вес» и серьезные функции. В то же время юрист должен быть гибким в нахождении путей достижения цели. Отстаивая единственно верное, по его мнению, решение, он ограничивает себя в нахождении альтернативных, быть может, более эффективных решений. При подготовке к встрече с клиентом (или к собеседованию на позицию корпоративного юриста) следует изучить структуру и историю компании, хозяйственные процессы и финансовые показатели. На встрече (собеседовании) неплохо было бы это продемонстрировать. Имея четкое представление о бизнес-процессах компании, вы сможете оценить влияние на них предлагаемого вами решения. Возможно, вынесение спора в публичную плоскость, каковой является судопроизводство в арбитражных судах (в силу его гласности), принесет организации больше вреда, чем пользы (например, репутационные риски). В этом случае вы сможете обосновать необходимость применения альтернативных способов разрешения спора. Поняв бизнес клиента, вы можете выявить наиболее проблемные его места. Это поможет обосновать ценность вашей услуги.

Выводы

Несомненно, не все зависит от юриста, клиент также имеет свое видение и предпочтения. Тем не менее представляется, что при отсутствии проактивного и клиентоориентированного поведения консультанта достичь нужной цели практически невозможно. От юриста требуется понять бизнес клиента, его задачи и приоритеты. С учетом этого предложить необходимое компании решение, обосновать его ценность. Донести это до клиента удобным для него способом и в комфортной форме. Безупречное качество юридической экспертизы здесь презюмируется и потому выносится за скобки. При планировании судебного процесса рекомендуется использовать более привычные для бизнеса способы подачи информации, способствующие правильному встраиванию судебного спора в систему координат компании. Это могут быть схемы, графики, те же самые диаграммы Ганта. Главное, чтобы они позволяли донести до клиента цель, ценность проекта, сроки реализации, сильные и слабые стороны, его критические траектории и точки бифуркации.  На стадии сопровождения спора не менее важно контролировать качество коммуникаций. Обычно юридические документы весьма объемны, изобилуют терминами. Это делает их сложными для восприятия неподготовленным человеком. Клиент легко может запутаться в тех апелляционных и кассационных жалобах, которые вы направляете ему на подпись: «Мы ведь уже подавали апелляционную жалобу по этому делу. Та была на определение? И эта тоже? А в чем разница?». Эта ситуация достаточно типична. Желательно сопровождать все процессуальные документы коротким меморандумом. В нем стоит разъяснить цель данного процессуального документа, его роль и место в судебном проекте, коротко (без ссылок на нормы права) — основные его положения, а также последствия его удовлетворения или отклонения судом. В таком же формате стоит готовить отчеты о прошедшем судебном заседании. Тогда для клиента не станет сюрпризом ваше предложение отказаться от иска или инициировать переговоры о заключении мирового соглашения. Правда, существуют и исключения из правил: «клиенты-механики». Им, наоборот, важно вникнуть и понять все детали. Важны нормы права и особенности в их толковании. Поняв, что ваш собеседник относится именно к этой категории, уделите внимание освещению соответствующей информации, необходимой для клиента. В заключение можно сделать такой вывод. Примет ли предложенное решение клиент или нет, зависит в большей степени от самого юриста: каким образом он выстроит коммуникации с клиентом, насколько глубоко поймет стоящие перед ним задачи, установятся ли между ними доверительные отношения.

¹ Не играет никакой роли, является ли в данном случае юрист штатным сотрудником организации или внешним консультантом. Руководитель организации для корпоративного юриста — тот же клиент. ² Визуалы — люди, воспринимающие б'ольшую часть информации с помощью зрения. Аудиалы — те, кто в основном получает информацию через слуховой канал. Кинестетики — люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений. Дискреты — те, у кого восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов. ³ Мы бы не рекомендовали оценивать вероятность достижения успеха в споре в процентном соотношении – правильно управляйте ожиданиями вашего собеседника. Лучше опериро-вать категориями: «высока вероятность достижения успеха», «крайне высока», «не высока» и т.д. Кроме того, можно говорить о факторах, повышающих или понижающих вероят-ность достижения результата.