книги / Современная система управления предприятием

Глава 5. Бизнес-план. Структура и порядок разработки

Бизнес-план - это подробный, четко структурированный и тщательно подготовленный руководящий документ, характери­ зующий внутренние и внешние переменные экономического, тех­ нико-технологического, социально-экономического порядка, цели и задачи предприятия (фирмы). В нем содержится оценка теку­ щего момента, сильных и слабых сторон проекта, анализ рынка и информация о потребителях продукции и услуг.

Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйствен­ ную деятельность фирмы на ближайший и отдаленные периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями полу­ чения необходимых ресурсов.

Бизнес-план должен быть разработан до начала активной деятельности фирмы по выбранному проекту, продукции (услу­ ге) и т.д. Бизнес-документы должны быть достоверными, выра­ жать действительную картину положения дел на фирме и ее окружения (конкурентов и партнеров). Документы должны быть аргументированными и обоснованными.

Бизнес-план помогает предприятию решить следующие ос­ новные задачи:

1.Определить конкретные направления деятельности фир­ мы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках.

2.Сформировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегии и тактики их достижения. Определить лиц, ответственных за реализацию каждой стратегии.

3.Выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить произ­ водственные и стартовые издержки по их созданию и реализации.

4.Оценить соответствие кадров фирмы и условий для моти­ вации их труда требованиям по достижению поставленных целей.

5.Выявить трудности и «подводные камни», которые могут

возникнуть при реализации того или иного проекта. Пренебрегая составлением бизнес-плана, предпринима­

тель может оказаться не готовым к тем неприятностям, которые ждут его на пути к успеху, и будет лихорадочно импровизиро­ вать. А это чаще всего кончается плачевно как для него, так и для дела, которым он занимается.

— фирмы «Errst and Young» (интернациональная консульта­ ционно-аудиторская фирма).

Разделы каждого из представленных бизнес-планов в том или ином виде присутствуют во всех рассмотренных методиках. Поэто­ му можно рекомендовать строить свой бизнес-план по блочному типу и только при представлении материалов конкретному инвесто­ ру формировать его из заготовленных разделов под требуемую методику. Основой бизнес-плана являются следующие разделы:

Раздел 1. Возможности фирмы (резюме). Раздел 2. Виды товаров (услуг).

Раздел 3. Рынки сбыта товаров (услуг). Раздел 4. Конкуренция на рынках сбыта. Раздел 5. План маркетинга.

Раздел 6. План производства. Раздел 7. Организационный план.

Раздел 8. Правовое обеспечение деятельности фирмы. Раздел 9. Оценка риска и страхование.

Раздел 10. Финансовый план.

Раздел 11. Стратегия финансирования. Раздел 12. Приложения.

Все разделы должны быть связаны организационным пла­ ном (конкретной схемой реализации проекта) с соответствую­ щим просчетом рисков и выделением компенсационных мероп­ риятий.

Перейдем теперь к детальному рассмотрению структуры бизнес-плана и содержания его разделов. При этом изложение материала будет производиться в следующей форме. В каждом разделе будет дан перечень тех вопросов, на которые предпри­ ниматель должен ответить при написании бизнес-плана. В при­ ложении к бизнес-плану по каждому разделу будут даны ком­ ментарии, включающие основные понятия и теоретические по­ ложения по рассматриваемой проблеме.

Перечень вопросов и формы ответов носят рекоменда­ тельный характер. В каждом конкретном случае они могут до­ полняться или уточняться в зависимости от условий, в которых функционирует фирма. При этом следует стремиться к тому, чтобы в бизнес-плане была сконцентрирована не только инфор­ мация, необходимая предпринимателю для управления фирмой, но и те данные, которые периодически будут требоваться бух­ галтеру, экономистам, менеджерам, юристу, банку и т.д.

5.1.Раздел «Возможности фирмы (резюме)»

Объем данного раздела не должен превышать нескольких страниц. Его текст должен быть понятен и неспециалисту - пре­ дельная простота и лаконичность изложения, минимум специ­ альных терминов.

Работа над этим разделом чрезвычайно важна, поскольку если он не произведет благоприятного впечатления на инвесто­ ров или кредиторов, то дальше они бизнес-план просто не ста­ нут смотреть.

Вцелом резюме должно дать ответы будущим кредиторам или инвесторам фирмы (в том числе и ее акционерам) на два вопроса: «Что они получат при успешной реализации этого биз­ нес-плана и каков риск потери ими денег?»

Этот раздел должен разрабатываться в самом конце со­ ставления бизнес-плана, когда достигнута полная ясность по всем остальным разделам.

Рассмотрим содержание раздела «Возможности фирмы (резюме)». В этом разделе определяются в приоритетном по­ рядке все направления деятельности фирмы, целевые рынки фирмы по каждому направлению и место фирмы на этих рын­ ках. По каждому направлению устанавливаются цели, к которым стремится фирма, и стратегии их достижения, включающие пе­ речень необходимых мероприятий. По каждой стратегии опре­ деляются ответственные лица.

Вэтом же разделе помещается информация, дающая пред­ ставление о фирме, а также все необходимые данные, характе­ ризующие ее коммерческую деятельность.

Таким образом, в разделе необходимо осветить следую­

щие моменты:

1.Основные цели фирмы, то есть конкретные достижения,

ккоторым она стремится. В качестве таких целей могут быть

названы:

•увеличение объемов продаж д о ____ ; получение чистой прибыли;

увеличение доли фирмы на существующем рынке до

___ % и другие.

2. Основные стратегии фирмы, разработанные для дости­ жения этих целей.

Имеет ли предприятие (фирма) сертификат качества работ на соответствие международным стандартам ИСО 9000 и кем он выдан?

Кто в основном покупает товар или пользуется услуга­ ми фирмы?

•Где известен торговый знак фирмы?

•Какова устойчивость клиентуры?

•Каков покупательный характер услуг или товара фирмы? В этой же части целесообразно указать основных потреби­

телей (покупателей) фирмы.

5.2. Раздел «Виды товаров (услуг)»

В этом разделе бизнес-плана описываются все товары и услуги предприятия (фирмы), которые предлагаются на рынке покупателям.

Написанию данного раздела предшествует значительная предварительная работа по выбору товаров или услуг, которые должны стать основой бизнеса фирмы.

Рассмотрим содержание раздела «Виды товаров (услуг)». В разделе необходимо дать описание всех существующих и но­ вых товаров и услуг, предлагаемых фирмой, ответив на следую­ щие вопросы:

1.Какие товары (услуги) предлагаются фирмой? Опишите их.

2.Наглядное изображение товара (фотография или рисунок).

3.Название товара.

4.Какие потребности (настоящие и потенциальные) при­ званы удовлетворять предлагаемые товары (услуги)?

5.Регулярно ли покупаются эти товары (услуги)?

6.Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

7.Дорогие ли это товары (услуги) или нет?

8.Насколько данные товары (услуги) отвечают требовани­ ям законодательства?

9.Сколь долго эти товары (услуги) будут оставаться на рынке?

10.На каких рынках и каким образом они продаются?

11.Почему потребители отдают предпочтение данным то­ варам (услугам) фирмы? Что составляет основное преимуще­ ство предлагаемых товаров в глазах потребителей? В чем их недостатки? Для ответа на этот вопрос целесообразно соста­ вить следующую таблицу на каждый товар и услугу.

товарами

конкурентов

1

2

3

12.Каковы особенности технологии изготовления товаров или предоставления услуг?

13.Какими патентами или авторскими свидетельствами

защищены особенности предлагаемых товаров (услуг) или тех­ нологии их производства и предоставления?

14.Каковы цены, по которым продаются товары (услуги)? Каковы затраты, которые требуются для их производства? Како­ ва прибыль, которую будет приносить продажа одной единицы каждого товара (услуги)?

15.Каковы основные технико-экономические показатели то­ варов (услуг)?

16.На какой стадии жизненного цикла находится каждый товар (услуга) в настоящий момент?

17.Имеются ли предложения о модернизации товаров или услуг и дальнейшем расширении (сокращении) их производ­ ства или предоставления?

18.Учитываются ли мнения потребителей при разработке новых товаров или их модернизации?

19.Каковы особенности дизайна товаров?

20.Каковы особенности упаковки товаров?

21.Как организовано послепродажное обслуживание дан­ ных товаров, если это технические изделия?

22.Имеет ли данный товар фирменную марку?

Для товаров (услуг), реализуемых на внешних рынках, не­ обходимо дополнительно ответить на вопросы:

23.Необходимо ли переходить к другой системе измерения?

24.Необходимо ли вносить конструктивные изменения?

25.Приемлемы ли для страны-потребителя название, цвет, упаковка товаров?

26. Приемлемы ли для страны-потребителя язык, содержа­ ние описаний и инструкций, прилагаемых к товарам?

5.3.Раздел «Рынки сбыта товаров (услуг)»

Этот раздел направлен на изучение рынков и позволяет руководителю предприятия (предпринимателю) четко предста­ вить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Рассмотрим содержание раздела «Рынки сбыта товаров (услуг)». Вначале предпринимателю необходимо найти ответы на следующие вопросы:

1.На каких рынках действует или будет действовать фир­ ма? Какие типы рынков используются фирмой?

2.Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?

3.Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на кото­ рых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

4.Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

5.Каковы перспективы изменения потребностей покупате­ лей в каждом из сегментов рынков?

6.Как предполагается реагировать на эти изменения?

7.Каким образом проводится изучение потребностей и спроса? Какие методы для этого используются? Кто проводит исследования: сама фирма или привлекаются фирмы специаль­ ного профиля?

8.Каковы общая и импортная емкости каждого нацио­

нального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

9. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

10.Какова реакция рынка на новые товары?

11.Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

12.Составьте сетку развития товаров и рынков.

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнесплана необходимо дать оценку потенциальной емкости рынка, объемов продаж.

Для наглядности это все лучше свести в таблицу.

потенциальная

Аемкость рынка потенциаль­ ный объем продаж реальный объ­ ём продаж

5.4. Раздел «Конкуренция на рынках сбыта»

Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии

и тактике.

Рассмотрим содержание раздела «Конкуренция на рынках сбыта». В этом разделе необходимо дать ответы на следующие вопросы с учетом деятельности конкурентов:

1.Является ли область деятельности фирмы новой и быс­ тро меняющейся или уже давно существующей и не подвержен­ ной быстрым изменениям?

2.Существует ли большое число фирм, предлагающих по­ добные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе уча­ ствует ограниченное их число?

Рекомендуется составить таблицу 5.3.