•банки российские;

•банки зарубежные;

•общества взаимного кредитования, ломбарды и другие небан­ ковские кредитные организации;

•фонды прямых инвестиций/инвестиционные фонды;

•фонды венчурного финансирования;

•«бизнес-ангелы»/частные инвесторы;

•крупные профильные компании;

•специализированные компании (лизинговые, факторинговые идр.);

•рынок ценных бумаг и его участники;

•крупные финансовые институты (пенсионные фонды, страхо­ вые компании, международные финансовые организации);

•региональные фонды поддержки предпринимательства;

•государство.

Когда компания определилась с параметрами финансирования — сколько, на какой срок, каким способом и от кого ей надо получить финансовые ресурсы, это само по себе еще не значит, что компании удастся это воплотить. Часто рынок капитала не может дать того, что нужно компаниям. А иногда отдельные игроки на рынке капи­ тала за декларируемыми намерениями скрывают совершенно иные цели, что требует от привлекающих финансирование компаний осо­ бой осторожности.

Поэтому наличие, доступность и реальность организации финан­ сирования с выбранными параметрами требует проверки на всех стадиях подготовки к финансированию. А надежность возможных источников финансирования во избежание обмана и других неже­ лательных последствий требует особого внимания.

4.3. Привлечение инвестиций

Основными этапами работ по привлечению внешних инвестиций (финансирования) являются:

•подготовка списка инвесторов и первичные переговоры;

•презентация проекта;

• детальные переговоры;

• подготовка к заключению сделки;

• оформление сделки.

Привлечение инвестиций может про­ изойти, если будет найден потенциальный инвестор. Наличие по­

тенциального инвестора еще не означает привлечения инвести­ ций — бывают случаи, когда сделки срываются на самых последних стадиях, а иногда отношения разрываются после заключения сделки. Заключение сделки по привлечению инвестиций происходит после глубокой работы компании — получателя инвестиций с потенциаль­ ным инвестором. Заключение сделки означает начало обязывающих друг друга отношений компании с инвестором.

4.3.1. Поиск инвестора и первичные переговоры

Поиск инвестора является трудным процессом, требующим нали­ чия специальных знаний в разных областях. Начиная мероприятия по поиску источника капитала для реализации инвестиционного про­ екта, необходимо в первую очередь убедиться, что инвестиционный проект является для инициатора не какой-то временной блажью, а це­ лью, очень серьезным мероприятием, а привлекаемый капитал необ­ ходим инициатору именно для реализации инвестиционного проекта.

В противном случае даже маленькая трудность во время продвижения

ккапиталу сведет на нет все предыдущие шаги. Необходимо помнить, что путь к капиталу не может быть легким и безоблачным. Этот путь потребует от соискателя инвестиций полной отдачи сил, займет мно­ го времени. И даже потребует вложения денег инициатора проекта, если некоторые действия во время продвижения к цели (привлече­ нию капитала) инициатор не в состоянии выполнить самостоятельно или если в составе инициативной группы нет необходимых классных специалистов, которые могут эти действия выполнить. Если соиска­ тель капитала не готов к этим лишениям и затратам, к долговремен­ ному труду, то лучше всего не начинать эти мероприятия.

Поиск начинается с подготовки «длинного списка» (long list) потенциальных инвесторов и проведения первичных перегово­ ров. Информационное поле обычно ограничивается основными

параметрами проекта, а цель такого общения — выявить интерес или возможность появления интереса каких-то инвесторов к проек­ ту. После первичных переговоров список инвесторов обычно сокра­ щается в разы, и остаются инвесторы, проявившие интерес. С ними проводятся предварительные переговоры. Задача «второго круга» — отобрать из заинтересовавшихся инвесторов наиболее подходящих для инициатора проекта. В результате такого отбора формируется «короткий список» инвесторов (short list) — с одной стороны, заин­ тересованных проектом, с другой стороны, принимаемых инициа­ тором проекта в качестве партнеров.

Здесь, конечно, описана идеальная типовая процедура. Но часто бывает, что проект не вызывает интереса на самой первой стадии об­ щения с инвесторами. Тогда необходимо дорабатывать проект. Либо проектом заинтересовались ряд инвесторов, но среди них нет ни од­ ного, с которым инициатор хотел бы работать. Тогда можно продол­ жать поиск или тщательнее выбирать из заинтересовавшихся.

Есть несколько подходов к подаче информации инвестору.

1.Традиционный поиск заключается в прохождении стандартной процедуры разработки инвестиционного проекта, бизнес-планиро­ вания, подготовки необходимыхдокументов и ознакомлении с ними потенциальных инвесторов.

Вновых сферах бизнеса есть мнение, что бизнес-план как форма взаимодействия устаревает, а мир меняется стремительнее, чем прежде. Поэтому иногда к поиску инвестора стоит подходить нетрадиционно.

2.Нетрадиционный поиск имеет в своем арсенале несколько спо­ собов подачи информации потенциаль­

ным инвесторам:

•создание своего интернет-сайта;

•подготовка бизнес-конспекта;

•проведение убедительной презентации;

•долгая и упорная работа над проектом без инвестиций может произвести впечатление на инвесторов.

Последний способ годится для тех проектов, в которые маловероят­ но привлечь внешние инвестиции, и даже «бизнес-ангелы» опасались

рассматривать себя в качестве инвесторов. Если человек показывает, что он реально осуществляет проект без инвестиций, то инвесторы могут задуматься над тем, что же будет, если такой человек будет дви­ гать проект с их инвестициями. При данном способе инициатору не­ обходимо иметь запас средств, на которые он мог бы жить во время продвижения проекта.

Отметим следующие факторы успешности поиска инвестиций:

•подготовленность компании быть надлежащим образом откры­ той и показанной потенциальному инвестору (через состав­ ление соответствующих документов и другие способы подачи информации);

•знание инициатором того, где и как искать нужного инвестора;

•настойчивость инициатора, готовность потратить время и силы на подготовительную работу.

4.3.2. Проведение презентаций

Проведение презентации проекта имеет свои особенности. Обычно есть только один шанс презентовать проект — презентация должна быть хорошо подготовлена. Например, инвестору-фонду для запуска процесса подготовки сделки должен понравиться сам инициатор, как он себя подал, сектор экономики проекта, ниша бизнеса в секторе. Причем все факторы одинаково важны для поло­ жительного решения не об инвестировании, а только о начале под­ робного рассмотрения проекта и подготовке сделки.

Часто инвестиционным фондам и ин­ весторам другого типа одновременно с подачей проекта требуется обзор секто­ ра экономики проекта. Такой обзор может быть подготовлен:

•инвестором, если ему это проще сделать (например, он давно инвестирует в этот сектор, имеет больше по нему информации, чем инициатор);

•инициатором, если для инвестора такой сектор новый.

При подготовке обзора надо иметь в виду, что, по мнению за­ падных фондов, лаг событий в экономике России — около пяти лет по сравнению с событиями в экономиках стран Восточной Европы.