Вступление

1. Личные продажи представляются как сово­ купность перенимаемых трудовых навыков, которы­ ми должны обладать четыре группы служащих, как правило, не относящие себя к продавцам: представи­ тели службы по работе с клиентами; специалисты (бухгалтеры, консультанты, юристы и т. д.); предпри­ ниматели; управленческий персонал. Успех в каждой из этих сфер деятельности требует совершенного владения навыками, используемыми продавцамипрофессионалами. Эта новая особенность книги по­ могает развить высокий уровень мотиваций в груп­ пах, члены которых, возможно, не уверены в своей карьере в области личных продаж.

2. Обновлен и расширен материал, касающийся роли технологий в сфере личных продаж. На основе новой базы данных о потребителях были обновлены и конвертированы в операционную систему \Утскг\У8 все упражнения раздела АСТ! 5а1ез Рогсе Аи1ота1юп (Действуй! Автоматизация продаж). Эти упражне­ ния, содержащиеся в каждой главе, теперь отнесены к рубрике «Управление взаимоотношениями с потре­ бителем» (СИМ). Книга содержит новый материал, посвященный использованию программ РошегРот! и Ехсе1 для создания привлекательных и эффектив­ ных демонстрационных материалов. Подробно опи­ сывается влияние Интернета на сферу личных про­ даж. В конце каждой главы приводятся упражнения по использованию средств Интернета.

3.Объясняется рост роли стратегических альян­ сов в ситуациях продаж «бизнес-бизнес»; студенты узнают о новой среде продаж, созданной такимц со­ юзами. Результатом большинства стратегических альянсов становится комплексная продажа, требую­ щая для успешного завершения продажи согласия нескольких лиц.

В этом издании расширен объем информации, ка­ сающийся групповых продаж, подхода, часто исполь­ зуемого в связи с комплексными продажами.

4.Расширена тема использования форм плани­ рования продаж, особенно популярная в предыду­ щих изданиях. Такие формы планирования открыва­

ют перед студентом богатые возможности совершен­ ствования мастерства.

5.Новое издание представляет собой лаконич­ ный, четко сфокусированный учебник. Информация, не имеющая существенного отношения к теме или концепции, в нем была исключена. Конечный продукт «дружественен» по отношению к читателю, так как текст сфокусирован на самой важной, необходимой информации. Во многих случаях, чтобы поддержать заинтересованность студента и пояснить значимые концепции, приводятся примеры из реальной жизни.

6.Для студентов и профессоров был разработан новый, расширенный \УеЬ-сайт. Одна из его особен­ ностей —это интерактивный учебный гид для сту­ дентов, которые хотят проверить свое понимание ключевых концепций, изложенных в книге.

О прозвучавших словах признания

На протяжении нескольких лет в адрес книги «5еШп§ Тобау» не раз звучали слова признания. Се­ годняшних и потенциальных последователей книги

17

могут заинтересовать три наиболее важные награды. «5еШп§ Тос1ау» была избрана компанией 1п1е1есош для использования в телевизионном курсе ТЬе 5а1е8 СоппесЧоп. Ряд серьезных специалистов и ученых провели более двух лет над разработкой этого важ­ ного нового курса. «5еШп§ Тобау» также была вы­ брана СМ51 для первой международной программы сертификации продаж. Международная организация по стандартизации (150) уполномочила СМ51 раз­ работать эту важную новую программу и оказывать ей всяческое содействие. Главная цель сертификаци­ онной программы заключается в повышении уровня стандартов в области личных продаж. Популярный \УеЬ-сайт 5а1ез Ыпкз/Меп^ог Аз50с1а1е8, предназна­ ченный для тех, кто занимается отчетами о продажах, тренингами и оптимизацией продаж, признал «5е1Нп§ Тос1ау» лучшим общим учебником в облас­ ти личных продаж.

Структура книги

Материал учебника «5е1Нп§ Тобау» организован вокруг четырех столпов личных продаж: стратегии взаимоотношений, стратегии товара, стратегии по­ требителя и стратегии презентации. Две главы, со­ ставляющие I часть, служат первой ступенькой на пути к углубленному изучению четырех стратегий. Глава 1 описывает эволюцию личных продаж с 1950-х годов до настоящего времени и представляет четыре стратегии. Глава 2 предоставляет студентам возмож­ ность исследовать пути выстраивания карьеры в че­ тырех основных областях деятельности: сфере услуг, розничной торговле, оптовой торговле и продаже товаров фирм-производителей. Студенты, ориенти­ рованные на профессиональную карьеру, найдут очень полезным первое приложение: «Поиск работы: индивидуализированный маркетинговый план в век информации».

Как показывают исследования, продавцы, работа­ ющие с высокой эффективностью, обладают более высокой способностью построения и поддержания взаимоотношений с потребителями, чем продавцы, добивающиеся среднестатистических результатов. Часть II «Разработка стратегии взаимоотношений» фокусируется на нескольких важных практических методах построения межличностных взаимоотноше­ ний, влияющих на успешность личных продаж. В главе 4 исследуется влияние этики на взаимоотно­ шения между потребителем и торговым агентом.

Часть III «Разработка стратегии товара» посвяще­ на важности для личных продаж полного и точного знания товара, компании и конкурентов. Хорошо информированный продавец имеет сильную пози­ цию и может найти решения по созданию добавлен­ ной ценности товара для удовлетворения комплекс­ ных нужд потребителя.

Часть IV «Разработка стратегии потребителя» со­ держит информацию о том, как и почему потреби­ тель совершает покупку, и объясняет, как определить потенциального покупателя. Когда продавец больше знает о потребителе, он находится в более выгодной позиции для понимания комплексных желаний и нужд покупателя.

18

Концепция продавца как советчика, консультанта и партнера покупателя акцентируется в части V «Разработка стратегии презентации». Отказавшись от традиционного подхода к способу представления товара, в рамках которого упаковка рассматривает­ ся как основное средство личных продаж, авторы предлагают три типа презентации, направленные на удовлетворение нужд потребителя. Как и в седьмом издании, продавец рассматривается как советчик и консультант. Часть VI включает три главы: «Управ­ ление собой: ключ к увеличению продуктивности продаж», «Стили коммуникации: управление про­ цессом взаимоотношений» и «Управление торговым персоналом».

Средства обучения, совершенствующие процесс преподавания

Восьмое издание «8еШп§ Тос1ау» включает не­ сколько средств обучения, совершенствующих про­ цессы преподавания и обучения. При проектирова­ нии и разработке практической деятельности авторы опирались на опыт, полученный на более чем ста се­ минарах, совещаниях и конференциях.

1.Дополнительная ролевая игра/имитация дает студентам реальную возможность применить на практике основные концепции, представленные в отдельных главах. Им предоставляется информация

одолжности торгового представителя в сфере обслу­ живания, требуется принять несколько критичных решений и выполнить ряд заданий. Весь материал, необходимый для ролей продавца и потребителя, приводится в этом легком в использовании упраж­ нении. Несложные инструкции даются в тексте (и в руководстве для преподавателя) в конце глав 1, 5, 9, 10, И, 12,13 и 14. Эти инструкции ссылаются на за­ дания в приложении 3. Ролевая игра/имитация пе­ рекидывает мост между занятиями в классе и реаль­ ным миром личных продаж.

2.Большая часть глав содержит три-четыре врезки, содержащие углубленный материал по темам «Построение качественного партнерства», «Постро­ ение партнерства в мире многообразия», «Продажи в действии» или «Управление взаимоотношениями с потребителем при помощи технологий». В этих

вставках исследуются примеры из реальной жизни по ходу изучаемого материала. Это дает студентам современный взгляд на личные продажи. Каждая глава содержит следующие специализированные раз­ делы, способствующие как процессу преподавания, так и процессу обучения:

•Перечень изучаемых объектов, помогающий сту­ денту сфокусироваться на важнейших концепциях.

•Выводы, содержащие краткий обзор наиболее важных идей.

•Список ключевых терминов, следующий за вы­

водами.

•Ряд вопросов, подкрепляющих понимание ос­ новных концепций, представленных в главе.

•Ряд практических упражнений, дающих читате­ лю возможность применить представленные концеп­

ции и практики. Каждая глава содержит одно Интер­ нет-упражнение.

Вступление

• Описание проблемы, что позволяет читателю проанализировать и проинтерпретировать сегодняш­ ние ситуации. Все случаи основаны на реальной жиз­ ненной ситуации.

3. Каждая глава содержит углубленный матери­ ал по использованию автоматизации продаж, теперь это называется «Управление взаимоотношениями с потребителем» (СКМ). В течение последних трех лет в значительной степени возросла тенденция к интен­ сивному использованию новых технологий в целях повышения эффективности личных продаж, и в бли­ жайшие годы эта тенденция будет продолжать расти.

В ответ на эту немаловажную тенденцию восьмое издание содержит 17 врезок «Построение взаимоотно­ шений с потребителем при помощи технологий». Каж­ дая врезка объясняет, как торговые представители ис­ пользуют средства автоматизации для повышения ка­ чества процесса продаж. Кроме того, в этом издании расширены до 16 глав задания под рубрикой «Практи­ ческие упражнения по управлению взаимоотношени­ ями с потребителем». Эти интерактивные упражнения дают студентам возможность использовать \Ушс1о\У5версию заслужившей высокое признание программы АСТ! Соп1ас1 Мапа§етеп1 8оЛ\уаге, разработанной Пэтом Салливаном (Ра1 8иШуап) и Майклом Мани (М1ке МиЬпеу), лидерами в области автоматизации торговой деятельности.

Загляните на домашнюю страницу по адресу Ьир:/ш\у\у.ргепЬа11.сот/таппт§геесе. Студенты мо­ гут воспользоваться домашней страницей «8еШп§ Тос1ау» и получить доступ к системе АСТ! Соп1ас1 Мапа§ешеп18 уз1ет, содержащей исследовательскую базу данных и другую информацию, используемую студентами при принятии решений относительно потенциальных потребителей, презентации, демонст­ рации, ведения переговоров, упаковки и обслужива­ ния продаж. Студенты могут распечатать профили потенциальных клиентов, рекламно-коммерческие письма и списки контактных телефонов; предпри­ нять поиск по ключевым словам и найти важные ссылки в базе данных и многое другое. Даются про­ стые инструкции, достаточно одного щелчка мыши — и студенты смогут ощутить на себе многочисленные преимущества автоматизации продаж.

Телевизионный курс 1п1е1есот

Как уже упоминалось выше, восьмое издание «8еШп§ Тос1ау» было выбрано 1п1е1есот для исполь­ зования в видеокурсе ТЬе 8а1ез СоппесИоп. Все боль­ ше колледжей и университетов используют дистан­ ционное обучение, так что популярность этого теле­ курса в академическом сообществе, похоже, будет неуклонно расти. 1п1е1есот потратила более 24 ме­ сяцев и вложила более 1 000 000 долларов в разра­ ботку этого телекурса. Двадцать шесть видеофиль­ мов на тему 8еШп& Тос1ау/8а1ез СоппесНоп представ­ ляют стратегии и методы ориентированных на торговлю компаний самого высокого ранга и их вы­ сококвалифицированный торговый персонал. Кроме того, более 25 известных профессоров колледжей и университетов упоминаются в этих видеофильмах.

РгепИсе НаН СизСот Те§С4.2: мощный компьюте­ ризованный пакет тестов под Щпс1о\У5. Пакет дает

Вступление

полную поддержку мыши, полное редактирование вопросов, случайную генерацию тестов, графику и возможность вывода на печать. Всем пользователям предлагается бесплатная техническая поддержка и Тез!; Мапа§ег. Вы можете связаться с местным агентом или позвонить в наш отдел Расику Зиррог! Зепбсез по номеру 1-800-333-7945. Пожалуйста, укажите автора основного текста, название и размеры диска. Доступ­ ны некоторые тестовые файлы для Маст^озЬ.

Для преподавателей, не имеющих доступа к ком­ пьютеру, мы предлагаем популярный телефонный сервис РгепПсе На11 Те1ерЬопе Те$1т§ 8 е т с е . Он прост, быстр и эффективен. Просто выберите вопро­ сы для теста по своему желанию из этого банка и позвоните в наш отдел Со11е§е МесИа по номеру 1- 800-842-2958; если вы находитесь за пределами Со­ единенных Штатов, наберите 1-201-529-3263. Ука­ жите основной текст и выбранные вопросы, а также любые специальные инструкции. Мы создадим тест (или, если хотите, несколько версий) и в течение 48 часов вышлем вам эталон для дублирования. Бес­ платно для читателей этой книги.

*9

Зрт ЗеШп§ Ьу ЫеП КаскЬат ТЬе Роууег о / 5 Ьу НагоЫ Н. В1оотБе1б апб КоЬег1: К.

Соорег Зесге1:5 о! С1озт§ 1Ье За1е Ьу 7.щ За1ез Ма^с Ьу

Кеггу Ь. боЬпзоп ТЬеЫе\уРгоЬеззюпа/ 1та§еЬу Зизап В1х1егапб Иапсу ЬЛх-Шсе

СотрЫе Визтезз ЕЫдиеМе НапдЬоок Ьу ВагЬага РасЬ1ег апб Мацопе Вгобу

ТЬе 7 НаЬкз оЬНщЫу ЕКесИуе Реор/еЬу ЗГерЬеп К. Соуеу 1п1е§гИу 8е1Нп§Ьу Коп ХУШт^Ьат

ЗеШпз Ш{Ь 1п{е§п{у Ьу ЗЬагоп Бге\у Мог^ап ТЬп у ш оп СЬаоз Ьу Тот РеСегз

СЬап§т§ {Ье Сате: ТЬе Ые\у ТУау 1о 8е11 Ьу Ьаггу ХУбзоп ТЬе Скс1е оЫппоуаЫоп Ьу Тот РеЪегз Визтезз @ ТЬе 8рее8 о/ ТЬоифЬ Ьу ВШ Са^ез СопзикаИуе 8е11ш§ Ьу Маек Напап

ТЬе 10МаШга1 Ьа\уз оЬЗиссеззМ Тте апб ПЬе МападетепЬ

Ьу Нугит XV. ЗткЬ

Регзопа1 8{у1ез ап8 ЕНесИуе РеПогтапсе Ьу Бау1б XV. МеггШ апб Ко^ег Н. Ке1б ТЬе УегзаШе За1езрегзоп Ьу Ко^ег ХУепзсЫа^

Мапа&етеп{ ШогтаЫоп ЗузЬетз Ьог {Ье Шогтайоп Л^еЪу

31:ерЬеп Н১, Мае С иттт^з апб батез Бахуктз

Ме^а1геп8з апё Ме§а{геп8з 2000 Ьу боЬп Ка1зЫи.

Поиск мудрости в век информации

В век информации поиск фундаментальных основ личных продаж становится все сложнее. Избыток информации (информационный взрыв) ставит под угрозу нашу способность различать, где правда, что правильно, что долговременно. Поиск знаний начи­ нается с обзора информации, и мудрость рождается из знания (см. приведенную ниже схему). Книга ос­ тается одним из лучших источников мудрости. Восьмое издание «8еШп§ Тобау» ссылается на мно­ гие новые книги, а также несколько классических. Выборка из более чем 60 книг, использованных при подготовке этого издания, следует ниже.

В1иг: ТЬе Зрееё о/ СЬаще т 1Ье Соппес1е<1 Есопоту Ьу 31ап ПаУ15 апб СЬпз1;орЬег Меуег.

йаЬа 8то§: 8игушп% {Ье 1пЬгтаЫоп С1и{ Ьу ОауЫ ЗЬепк

ЗЬгаЬефс ЗеШпд Ьу КоЬег1: В. МШег апб З^ерЬеп Е. ЬМтап 8е1Нщ {Ье 1путЫе Ьу Наггу ВескдукЬ

У/огЫщ Ш{Ь ЕтоЫопа11п1еПщепсе Ьу Бате1 Со1етап РзусЬо-СуЬегпеЫсз Ьу МахдуеП Макх

ТЬе ИоиШе Шп Ьу Бешз ХУаШеу 2его-Кез18{апсе 8е1Еп§ Ьу Махдуеб Макг, Оап 5. Кеппебу,

ХУббат Т. Вгоокз, ОесЬзН, бек Раи1 апб Раше1а Уе11еп

Мезза^ез: ТЬе СоттитсаИопз 8кШз Воок Ьу МааЬеду МсКау, Маг1;Ьа ОаУ13, РаШск Раппт§

ВЫРАЖЕНИЕ ПРИЗНАТЕЛЬНОСТИ

Вклад в книгу ЗеШп§ Тобау: Вш1бт§ ()иа1ку Раг1пегзЫрз внесли многие люди. Мы очень благо­ дарны Джеку В. Линджу (баск ХУ. 1лп§е), принявше­ му активное участие в разработке технологии СИМ, являющейся важным дополнением к этому учебни­ ку. Особое признание выражаем также центрам Рагк 1пп 1п1егпа1;юпа1 и Соп1ас!; ЗоЙлуаге 1п1егпа1:юпа1 за помощь в исследовании материалов, используемых в восьмом издании. На протяжении нескольких лет текст совершенствовался, вносились многочислен­ ные комментарии и рекомендации. Отдельно хочет­ ся поблагодарить:

Роберта Бохрата (КоЬег! ВосЬгаГЬ, Са1е\уау ТесЬшса11пзиШ1е) Джима Боэсфлага (бпп ВоезрДи§, АгараЬое Соттипку Собесе) Джерри Болеса (б е ггУ Во1ез, ХУез1:ет КепШску Бшуегзку)

Джима Болеса (]\т Во1ез Сеог§1а 31а1е Ытуегзку Дуана Брикнера (Биапе Вг1скпег, 8ои1:Ь М оипЫ п

С оттип ку Собесе)

Дона Брамлоу (Эоп ВгитЬду, 8Е боЬпз Собесе)

Мюррея Брайтона(Миггау ВгипРэп, Сеп1:га1ОЬюТесЬтса1 Со11е§е) Уильяма Р. Кристенсена (ХУббат К. СЬпз1епзеп, С оттип 1Су

Собесе о{ Оепуег (Ког1Ь Ситриз)

Ларри Дэвиса (Ьаггу Оау1з, Уип§з(:одуп 81аСе Бшуегзку) ЛиннуДаусон(Ьтп Шдузоп,Ьоиз1апаТесЬшса1Ытуегзку—КизЬоп) Дэйлу Диц (Иау1е 01е1:2, КогЬЬ Бакова ЗЦЛе 8сЬоо1 о! 8с1епсе)

Кэси Донохо (Сазеу БопоНо, Иог1:Ьегп Апгопа Бшуегзку) Вендала Фергюсона (XVепба1 Рег^изоп, ШсЫапб Собесе) Дину Флаурс (Иеап Нодуегз, XVаикезЬаСоип1у ТесЬшса1 Собесе) Викторию Гриффис (УнДопа СпШз, 11п1уегзку о! 8ои1:Ь Йопба) Дональда Хакетта (Ьопа1б НаскеЦ, У1сЬка ЗГаГе ишуегз11у)

Джона Хавеса (боп Надуез, ТЬе Бшуегзбу о! Акгоп) Кена Ходжа (Кеп Ноб^е, МагкеПп^ Мапа^ег Когбзоп)

Норму Хамбл (Ыогт НитЫе, К1гк\Уооб С оттип 1Гу Собесе)

Майкла Джонсона (МюЬаеЦоЬпзоп, СЫрредуа УаПеу ТесЬ СоПе^е) Ричарда Дзбонса (ШсЬагб бопез, МагзЬаб 11п1уегзку) Кэти Кемп (Ка1у Кетр, М1бб1е Теппеззее ЗГа1;е Ып1уегзку) Уэсли Коха (ХУез1еу КосЬ, 1Шпо15 Сеп1;га1 Собесе)

20

Стефена Кернига (3*;ерЬеп Косгт& Бшусгеку ПНпсмз— СЫса^о)

Уилбурна Лэйна (ДУИЬигп Бапе, БатЬшк ишуегзку)

Р. Дейла Лоунсбурга (К. Ба1е БоипзЬиг^, Ешропа 51а1е Со11е§е)

Джорджа X. Лукаса (Оеог§е Н. Бисаз, ^.Техаз А & М Бшуегзку)

Элис Лупиначчи (АПсе Биртассц Бшуегзйу о!' Техаз а1

АгНп^оп)

Лесли Е. Мартина (БезНе Е. Магйп, 11шуег5ку ск \У15сопзт,

^Ьке\уаЩг)

Джека Мэроуна Оаск Магоип, Негкппег Соип1у Сошшипку) СоПс^е Тэмми Мак-Каллоу (Ташту МсСи11ои§Ь, Еаз1егп М1сЫ§ап

Б туегзку)

Боба Мак-Магона (ВоЬ МсМаЬоп, Арра1асЫап 51а1е Бтуегзку) Даррела Милларда (Оагге1 МШагб, Клгктюб С оттипку

Со11е^е)

Рона Миллимена (Коп МПНатап, \Уез1ет КепШску Бтуегзку) Ирен Миттлмарк (1гепе Мкбетагк, Юп^зЬогои^Ь Соттипку

Со11е§е)

Риту М икс (Кка М1х, Оиг Бабу (к БЬе Баке Бшуегзку— ЭаПаз)

Марка Малдера (Магк Ми1бег, Сгапб Кар1бз бишог Со11е§е) Гордона Мирона (Согбоп Мугоп, Бисеп! ТесЬпоЬфез) Джона Оделла уоЬп Обе11, Магкейп§ СаЫуз1)

Джима Парра 0 1 т Рагг, Боиз1апа 51а1:е Бшуегзку) Джеймса Рэндела 0атез КапбеИ, Сеог^а Зоибгет Ишуегзйу) Стэна Зальцмана (51;ап Зактап, Атепсап Шуег Собесе) Дональда Т. Седика (БопаЫ Т. Зеб1к, АУПНат К атеу

Нагрег Собесе)

Роберта Е. Смайли (КоЬеП Е. ЗшНеу, 1псИапа 81а1е Бшуегзку, Тегга НоЩе)

С.Филлипа Смита (С. РЫШр ЗткЬ^оЬп С. Сабюип, ЗШ е

Соттипку Собесе, А1аЬата)

Роберта Томсона (КоЬег! ТЬошрзоп, 1псИапа 31а1е ишуегзку) Рэя Верайти (Кае УегДу, ЗоиШет А1Ьека 1пз1ки1е оГТесЬпо1о§у) Куртиса В. Янгмена (СигБз \У. Уоипфпап, Зак Баке Соттипку) Дональда А. Циммермана (БопаЫ А. Х ттегтап , Бтуегзку

оГ Акгоп)

Ну и, наконец, мы благодарим сотрудников издательства Ргепйсе Наб: Леа Джонсона (БеаЬ боЬпзоп), Ребекку Калверт (КеЬесса СакеП), Шэннона Мура (ЗЬаппоп Мооге), Джона Робер­ тса (боЬп КоЬекз) и Мэри Эллен Мак-Керт (Магу ЕИеп МсСошД).

ОБ АВТОРАХ

Д-р Барри Рис (Ваггу I». Веесе),

профессор

Университета и Политехнического института штата Вирджиния

Более трех десятилетий д-р Рис посвятил препо­ даванию, исследованиям, консультациям и разработ­ ке обучающих программ в области продаж, контро­ ля, человеческих взаимоотношений и менеджмента. Он провел свыше 600 семинаров и симпозиумов для организаций как частного, так и государственного сектора. Он написал несколько учебников и статей о продажах, контроле, человеческих взаимоотношени­ ях и менеджменте. В Вирджинском отделении Аме­ риканского совета по обучению и развитию д-ру Рису было присвоено имя «Преподаватель года»; он

Выражение признательности

также получал награды в Вирджинском политехни­ ческом институте и Университете штата как препо­ даватель, достигший совершенства в преподавании.

Д-р Рис сотрудничал в различных журналах; он ав­ тор и соавтор 25 книг, в том числе таких, как Визтезз, Нитап Ке1аБопз — Рппс1р1ез апб РгасБсез, Зирепчзюп апб БеабегзЫр т АсПоп и Ейесйуе Нитап Ке1аПопз т Ог§ап12аПоп. Он работал консультантом в Бо^е’з Сошрашез, 1пс., Р1гз11Моп, \УБК Рообз, Клппеу 5Ьое СогрогаПоп, СагШоп НеакЬ ЗузГет и многих других как коммерческих, так и некоммерческих организациях.

Джеральд Л. Мэннинг

Коммьюнити колледж, Оез М о те з Агеа

М-р Мэннинг более тридцати лет возглавлял От­ дел маркетинга/менеджмента. Наряду с выполнени­ ем своих административных обязанностей он работал как ведущий инструктор по продажам и управлению сбытом. Работа с аудиторией в классе давала ему воз­ можность исследовать достоинства различных экспе­ риментальных подходов, таких как ролевые и другие игры, имитация, интерактивные демонстрации. При­ ложение «Партнерство при продажах: Ролевая игра/ имитация», включенное в восьмое издание книги 5еШп§ Тобау, разработано и проверено в классной комнате м-ра Мэннинга. В качестве владельца реаль­ ной компании, занимающейся недвижимостью и ме­ неджментом, он в реальной жизни использует прак­ тические методы и многочисленные принципы лич­ ных продаж. М-р Мэнинг работал консультантом по маркетингу и продажам; его консультациями восполь­ зовались свыше 500 главных менеджеров и собствен­ ников компаний, включая несколько национальных. Он регулярно произносит речи на государственных конференциях, посвященных торговле. М-ру Мэнингу присвоено звание «Выдающийся инструктор года», присуждаемое ежегодно в его колледже.

Удержитесь на плаву в меняющемся мире

В течение последних десяти лет, чтобы удержаться на плаву в динамическом мире личных продаж, про­ фессора Мэннинг и Рис, как правило, полагаются на три стратегии. Во-первых, они оба активно вовлече­ ны в процесс проведения консультаций и обучения, посвященном вопросам торговли. Частые контакты с торговыми представителями и менеджерами по про­ дажам помогают им постоянно быть в курсе современ­ ных разработок в области личных продаж. Вторая стратегия опирается на интенсивные исследования и активную деятельность, в основном фокусирующие­ ся на факторах, вносящих ощутимый вклад в высокую производительность торговых представителей. Третья основная стратегия заключается в применении обуча­ ющих и развивающих программ, предлагаемых наи­ более известными американскими компаниями, зани­ мающимися обучением торговых представителей. Профессоры Мэннинг и Рис дополняют свои про­ граммы проведением семинаров и симпозиумов, кото­ рые предлагают Ьеагшп§ 1п1:егпа1:юпа1, \Шзоп Беаг-

пт§ СогрогаЦоп, Рогиш Согрога1:юп, РгапкНп Соуеу

инекоторые другие компании.