мы. Вы очень хотите получить этот заказ. Как вы будете заключать сделку? Назовите и опишите два метода, которые вы бы выбрали в данной ситуации.

Куёег Соттегаа! Ьеазт§ апё Зегуюез открывает материал данной главы. Зайдите на сайт компании по адресу Ьир://\*д\^.губег.сот/ и ознакомьтесь с инфор­ мацией. Изучите статьи в разделе новостей и скажи­ те, будет ли эта информация полезна на завершающем этапе продаж. Изучите раздел бизнес-услуг. Как вам кажется, сможет ли Куёег поддерживать партнерские отношения с потенциальными потребителями?

Практические упражнения по С Я М

Добавление и удаление записей о потенциальных покупателях

Добавление и удаление записей о контактах легко выполняется в среде программы АСТ!, так же как и в среде других программ такого типа. Создайте за­ пись о контакте для Б. X. Ривера; для этого выбери­ те ЕсЙБ Соп*;ас1 или нажмите клавишу 1пзег1: (на некоторых клавиатурах 1п$). На экран будет выведе­ на пустая запись, которую можно заполнить, переме­ щаясь по полям при помощи мыши или клавиши ТаЬ. В поле Сошрапу введите СгарЫс Рогтз, а в поле РЬопе — 3195556194. Адрес — «2134 Магип Би1Ьег Кт§»; а в поля СКу, $1а1е и 2Ар введите АЫап1а, СА (м. о. СЕ, поскольку штата СА в США нет)и 61740 соответственно.

Большинство СЯМ-программ дает возможность сэкономить время и избежать ошибок, позволяя вы­ брать вводимые данные из меню. Например, укажи­ те на метку поля Ш/$1:а1из и дважды щелкните мы­ шью по метке. Появится меню выбора. Есть еще один способ получить это меню: наведите курсор на поле и нажмите клавишу Е2. Из меню в качестве Ш / З^аШз выберите значение РгозресБ

Вы только что добавили новую запись в базу дан­ ных АСТ! В демонстрационной версии программы АСТ! количество контактов (записей) ограничено числом 25. Полная версия

АСТ! не имеет таких ограничений. Не вводите бо­ лее 25 записей в демонстрационную версию. Напе­ чатайте новую запись; для этого выберите КероИ, Соп1ас1: КероП, АсНуе Соп1:ас1, Рпп(;ег и ОК.

Чтобы удалить запись о контакте, выберите из меню ЕсНр Бе]е1е Соп1асБ На экран будет выведено окно с кнопками Соп1асБ Боокир и Сапсек При выбо­ ре Соп1ас1 будет удалена запись о контакте, Боокир — все текущие просматриваемые записи, по Сапсе1 про­ изойдет отмена процедуры. В случае удаления запи­ си появится окно с предупреждением —вы уверены, что хотите удалить запись? Следует соблюдать осто­ рожность при удалении записей или использовании функции удаления. Клавиша Е1 выведет на экран соответствующий файл справки.

Пример из реальной жизни

Киап апё С1агк 01з1пЬиип§ — уважаемый опто­ вый продавец строительных товаров, в том числе и качественных ковровых покрытий. Три года назад Боб Томсон закончил колледж и поступил торго­ вым представителем в фирму Киап апё С1агк.

За последние шесть месяцев Боб неоднократно навещал Щэоёз1ёс ВиИсИп§ апё Зирр1у Сошрапу, одну из фирм на своей территории. ЦАюёзМе уже имеет поставки ковровых покрытий от некоторых конкурентов Боба. Щэоёзгёе доминирует по несколь­ ким линиям продукции, включая и ковровые покры­ тия. Боб встречался с покупателем, Джимом Куни, четыре раза; однако ему не удалось заключить сделку. Недавно в Киап апё С\агк поступила новая партия ковровых покрытий, которую Боб считает прекрас­ ной покупкой.

Позвонив в компанию Щ)оёз1ёе в пятый раз, Боб решил предложить новую продукцию. Дальше состо­ ялась презентация товара:

Боб. Привет, Джим. Рад тебя видеть.

Джим (теплым, дружеским тоном). Рад снова тебя видеть, Боб, но сразу говорю тебе, у меня нет средств на покупку дополнительных товаров! Мне хотелось бы знать, что у тебя есть, но даже если ты просто так отдашь мне рулон, мне и положить-то его некуда.

Боб. Очень жаль это слышать, потому что мы только что добавили в наш ассортимент новый вид продукции, которая, как мне кажется, произведет революцию в ковровой индустрии. (Боб показывает Джиму образец — цвета поджаристого хлеба с пере­ межающимися обрезанными и необрезанными нитя­ ми.) Наша ковровая фабрика взяла популярный тра­ диционный рисунок, доработала его и изменила стиль, сделав более привлекательным для потреби­ телей. Короче, с этим новым ковром и с 10-летней гарантией тебе больше не придется воевать с конку­ рентами. Это даст твоим продавцам сильное конку­ рентное преимущество на этапе торговой презента­ ции. Наши прогнозы продаж показывают, что в те­ чение 12 месяцев этот новый товар завоюет более 25 % традиционного рынка.

Джим. Да, Боб, это привлекательно.

Боб (передавая образец Джиму). Благодаря ин­ новациям в конструкции, введенным фабрикой, поверх­ ность гораздо приятнее на ощупь, не так ли?

Джим. Да, она очень приятна.

Боб. Эта конструктивная характеристика, а также усовершенствованная резиновая основа дает твоим потребителям товар гораздо более высокого качества. Кроме того, Джим, фабрика смогла назначить конку­ рентоспособную цену на эту продукцию. Что ты об этом думаешь?

Джим (во второй раз изучая товар). Мне нравит­ ся, Боб, но я уже сказал...

Боб (прерывая Джима и фокусируясь на пробле­ ме нехватки места). Джим, я понимаю, что с местом

утебя проблемы, но давай я сейчас тебе поставлю всего один рулон, и ты сможешь немедленно выйти на рынок и проверить, как пойдет этот товар.

Джим (проявляя больше заинтересованности).

Что ж, я бы хотел попробовать, но только не знаю, как смогу это сделать сегодня.

Боб. Это очень плохо, Джим, потому что сегодня

унас специальная вводная цена. Нормальная цена на это товар составляет 4,89 доллара за ярд, но ввод­ ная цена 3,99 доллара.

(Боб чувствует, что Джим уже захотел приобрести этот товар; однако Джим может отложить покупку.)

222

Джим. Цена-то хорошая, Боб, но я только что...

Боб (перебивая Джима). А еще мы сократим сто­ имость перевозки на 3,99 доллара, что сэкономит тебе еще 15%. (Боб действительно хочет открыть счет в \Уоо(Ыс1е, так как эта компания может вести хоро­ шую торговлю, что повысит доходы его компании. Ни при каких иных обстоятельствах он не стал бы предлагать доставку по такой цене.)

Джим (тихо). Похоже, этим предложением стоит воспользоваться.

В опросы

1.Как вы считаете, на основе данной информа­ ции, будет ли заключена торговая сделка?

2.Допустим, вы —Боб. Какой метод вы приме­ ните для завершения сделки, услышав последний комментарий Джима? Почему?

3.Что оказалось основным препятствием к зак­ лючению сделки?

4.Проявлял ли Джим признаки готовности к

завершению сделки? Назовите их.

5.Использовал ли Боб пробные предложения? Назовите их.

6.Что вам понравилось и что не понравилось в том, как Боб пытался заключить торговую сделку?

Пример применения СЯМ

Прогноз заверш ения продаж

Вас интересует вопрос о том, какие комиссионные вас ожидают в следующие несколько месяцев. Для этого вы просматриваете данные по каждой записи о контакте. На первой странице экрана СопГасГ есть четыре поля, по которым вы можете составить про­ гноз ожидаемых продаж: ЫеГшогк №ес1, 1лкеНЬоос1, Бо11аг АтоипГ и Ба1е С1озе. Работая с этими счета­

Часть 5 • Разработка стратегии презентации

ми, Пэт ввела данные для этих полей. В поле №1\уогк Иеес! Пэт ввела тип сети, которую мог заказать по­ требитель. В поле ЫкеНЬооб Пэт ввела процентную вероятность заказа (0,80 означает 80%), в поле Бо11аг АшоипГ — сумму, а в БаГе С1озе — предполагаемый месяц заказа (01/31 означает январь).

Теперь можно оценить возможный объем про­ даж, умножив значение поля Бо11аг Ашоип! на зна­ чение в поле ЫкеНЬооб для каждого месяца. Веро­ ятность 80% заказа на 100 000 долларов дает прогноз продаж в 80 000 долларов. Если в поле Ба1:е (Дозе для нескольких записей стоит 12/31, то можно под­ считать объем продаж на этот месяц (декабрь), складывая прогнозы по всем счетам.

Чтобы оценить свои комиссионные, умножьте ме­ сячный прогноз на 10%.

Пэт не вводит значение 100%, так как сделка мо­ жет не состояться и тогда ожидаемая сумма не будет получена (Бо11аг АтоипГ) и л и сделка может не со­ стояться в ожидаемые сроки. Пэт знает, что потенци­ альный потребитель сам не придет за заказом; нуж­ но предпринять конкретные шаги, чтобы увеличить вероятность оформления заказа. Чтобы получить комиссионные, нужно найти способы, которые при­ ведут к заключению сделок.

Вопросы

1. Каковы комиссионные вознаграждения по всем счетам, если сделки будут заключены в соответ­ ствии с прогнозом Пэт?

2.Какой тип специальной уступки в цене следует использовать для заключения сделки с Оиа1йуВшИегз?

3.Какой метод следует использовать для полу­ чения заказа от Сотрикешеб ЬаЬз?

4.Какой метод следует использовать для полу­

чения заказа от БакезИе СНтс?

мните, что в политику вашего цен­ тра проведения конференций не входит снижение цен, такчто ваши методы должны опираться на стратегию добавленной ценности.

Используйте обоснования, чтобы ваши подходы выглядели убедительными; поместите запи­ си в верхнюю часть портфолио (скоросшивателя), чтобы во вре­ мя презентации их было легко достать. Вы можете найти когонибудь на роль потребителя и проверить разработанную стра­ тегию на практике.