Приложение 1 Поиск работы: индивидуальный маркетинговый план в век информации

Принципы стратегических консультационных про­ даж могут быть использованы при подготовке лично­ го маркетингового плана для получения высокоопла­ чиваемой должности в профессиональной карьере. В главе 1 мы выяснили, что такое концепция маркетин­ га. Эта концепция утверждает, что хорошая маркетин­ говая программа начинается с исследования. После определения в процессе исследования «что, где, ког­ да, почему и сколько» создается комплекс маркетин­ га, или маркетинг-микс (рис. А.1). При разработке комплекса маркетинга его составляющие: товар, рас­ пространение, продвижение и цена координируются таким образом, чтобы удовлетворить потребности ищущего работу, выявленные в фазе исследования. Последующий материал описывает шаги, которые не­ обходимо предпринять для разработки личного мар­ кетингового плана при поиске работы.

Фаза исследования

В фазе исследования при выполнении личного маркетингового плана особое внимание уделяется сбору следующей информации: 1) какой тип карье­ ры ищет человек, 2) что нужно рынку (на котором имеется вакансия) от претендентов 3) сколько согла­ сен заплатить этот рынок (рис. А.2). Эта информа­ ция представляет собой точку отсчета разработки оставшейся части личного маркетингового плана. Получение этой основной информации составляет основу личного маркетингового плана. Поиск рабо­

ты без этой важной информации —пустая трата вре­ мени. Многие люди начинают искать работу, не сде­ лав этого первого шага, и поэтому им не удается за­ нять стоящую должность.

Принятие решения о том, чего вы хотите достичь в карьере, начинается с серьезного обдумывания, кем вы являетесь и что вы хотите получить. Ваша буду­ щая производительность и результаты зависят от поиска работы, соответствующей вашим личным убеждениям и предпочтениям. Насколько важно для вас зарабатывать много денег в начале своей карье­ ры? Хотите вы работать в компании, поддерживаю­ щей высокие этические стандарты? Насколько важ­ но для вас достичь баланса между временем, про­ водимым на работе, и досугом? Считаете ли вы командировки событиями, придающими вам энер­ гию? Ответы на эти и другие вопросы помогут вам поставить цели, соответствующие вашим ценностям. Разработка промежуточных (на 1-2 года) и долго­ временных (на 3 -5 лет) целей является важной час­ тью вашего личного маркетингового плана.

Реалистичные цели, касающиеся доходов, должны быть исследованы и установлены для каждого из этих временных отрезков (рис. А.З). Эта информация особо важна, так как в процессе большинства собе­ седований спрашивают, каких доходов вы ждете.

Следующая фаза процесса исследования — опре­ деление, в какой отрасли (рыночном сегменте) име­ ются возможности реализации ваших целей. Для это­ го необходимо подготовить предварительный список

из 20 или более компаний. Позже этот список можег войти в перечень потенциальных возможностей.

Заключительной частью процесса исследования становится оценка того, что требует сегмент рынка от своих потенциальных работников. При определении мотивов приема на работу (см. главу 7 о мотивах со­ вершения покупки) надо понять, что ищет рынок. Людей, обладающих формальным набором характе­ ристик, таких как минимальное количество лет обу­ чения или минимальное количество лет опы га рабо­ ты? Или же им требуется качественная основа, такая как положительные установки (см. главу 3), профес­ сиональный имидж (см. главу 3) или определенные навыки общения. На этой стадии важно определить, какое из этих качеств или комбинацию качеств ищет потенциальный работодатель (сегмента рынка), так как разработка комплекса маркетинга основывается именно на этих данных.

Проработка вопросов, касающихся товара

После того как стадия исследования при составлении личного маркетингового плана завершена, следующим шагом будет разработка комплекса маркетинга. Она на­ чинается с программы разработки товара —с докумен­ тирования полученного образования, опыта работы, с заботы о соответствующем внешнем виде и манерах по­ ведения, с выработки рабочей этики (рис. А.4).

Важно рассмотреть каждый из этих пунктов и пре­ вратить их в преимущества, так как это помогает ра­ ботодателю или рыночному сегменту достичь своих целей. Например, если человека отбирают па долж­ ность руководителя общественной или профессио-

нальной организации, го это часто означает, что он обладает большой энерг ней, может находить с людь­ ми общий язык и пользуется уважением коллег (пре­ имущества). Все эчи важные преимущества помога­ ют шл енциалыюму работодателю достичь постав­ ленных целей (см. главы 5 и 6).

Проработка вопроса о месте работы

Следующая фаза разработки личного комплекса маркетинга состоит из создания подходящей потен­ циальной базы (см. главу 8). Потенциальная база состоит из потенциальных работодателей, предлага­ ющих должности, соответствующие карьерным це­ лям, поставленным в фазе исследования. Этот спи­ сок потенциальных возможностей включает в себя имя компании, адрес, номер телефона и другую ос­ новную информацию о компании (рис. А.5). Коли­ чество потенциальных возможностей зависит от раз­ мера рынка, на котором предполагается работав. Ищущие работу, использующие почту для реализа­ ции маркетинговых планов вступают в контакт с по­ тенциальными работодателями, количество которых может достигать 200. В то же время реализация лич­ ных маркетинговых планов с помощью телефона и прямых личных контактов начинается с примерно 20 потенциальных возможностей.

Источники потенциальных работодателей

Самый простой источник потенциальных работо­ дателей —это, вероятно, специальный раздел газеты. Однако «редко что-то хорошее дается с легкостью», и, в целом, газета не лучший источник потенциаль­ ных работодателей. Во многих случаях хорошие долж­ ности, рекламируемые в газете, либо уже фактичес­ ки заняты еще до опубликования рекламы, либо конкуренция на них очень высока. Довольно часто компания, получающая от 100 до 150 резюме для

2/8

приема на работу, предлагает соревнование в уровне зарплаты. В других случаях многие виды работ, свя­ занные с торговлей, непривлекательны и сложновы­ полнимы. Хотя не стоит избегать упоминания газет при составлении списка потенциальных работодате­ лей, их следует использовать с осторожностью.

Интернет — отличная отправная точка для начала поиска работы. Более чем половина компаний пользу­ ются Интернетом для размещения данных о вакант­ ных должностях. Онлайн-исследования уровня зар­ платы поможет вам определить потенциальный размер доходов. ТЬе Вигеаи о/ ЬаЬог ЗсаОзОс^ (\у\\т\с.Ы$.^оу)

служит хорошим источником данных по зарплате в Интернете. /об5(:аг СаШЪгп1а (\у\у\у.]оЬ$1аг.ог^) обес­ печивает доступ к 300 исследованиям оплаты труда. Рассмотрим начало вашего поиска работы с посеще­ ния следующих сайтов:

СагеегЪшЫег.сот Этот сайт связывает вас с 25 онлайновыми центрами но поиску работы и предлагает работу по 80 категориям.

^[оЬзеагсЬ.огё Этот сайт, разработанный (7.5. ОерагШеп1 о/ ЬаЬог, содержит более миллиона предложений о работе.

Моп$1ег.сот Здесь можно найти более 250 000 вакансий и базу данных, содержащую 1 миллион резюме.

Но^оЬз.сош На этом сайте можно разместить свое резюме и затем контролировать, каким ком­ паниям разрешить просмотреть его.

НеайЬип1ег.пе(: Этот сайт содержит специаль­ ные категории, включающие сведения о местопо­ ложении компании, зарплате, частоте командиро­ вок и опыте работы.

В дополнение к этим сайтам большинство торго­ вых организаций и многие компании имеют свои соб­ ственные онлайновые списки вакансий.

Для создания хорошего перечня потенциальных работодателей используйте справочники, рекоменда­ ции, друзей, знакомых и контакты наугад (рис. А.б). Большинство вакансий могут быть найдены при по­ сещении выставок, разговоре с людьми, ищущими сотрудников, общении с друзьями и знакомыми и после «стука в дверь» (см. главу 8 для получения информации об этих методах).

Не включайте в свой список только компании, предлагающие вакантные должности. Исследования показали, что компании часто имеют свободные дол­ жности, на которые не ведется активный поиск со­ трудников. Реорганизация штатов также создает ва­ кансии, и многие фирмы возвращаются к спискам претендентов, чтобы набрать полный штат. Кроме того, многие компании открывают вакансии, особен­ но для практикантов, когда появляется высококвали­ фицированный специалист, желающий получить должность, ориентированную на карьерный рост.

Приложение 1

седовании (презентация продажи) (рис. А.7). Прави­ ла разработки каждой из этих концепций различны, многое зависит от уровня профессиональной карье­ ры, от того, ищет человек полную или частичную за­ нятость на работе и от того, приступает он впервые к такого роду работе или уже имеет опыт. Они также имеют тенденцию различаться в секторе частного бизнеса и в государственных учреждениях. Следую­ щие принципы продвижения по службе относятся, главным образом, к профессиональной карьере в ча­ стном бизнесе, хотя многие из них также примени­ мы к начальному уровню, к частичной занятости или к государственной службе.

Резю м е

Оформление хорошего резюме должно обдумы­ ваться так же, как разработка рекламы. Это должно быть профессиональное резюме, ориентированное на помощь при продаже и выделяющееся из пары десят­ ков подобных анкет. Резюме должно привлекать вни­ мание и интерес так же, как это делает хорошая рек­ лама, когда читатель просматривает журнал и оста­ навливается для изучения одного из рекламных объявлений. Резюме должно быть достаточно объем­ ным (одна или две страницы, в зависимости от имею­ щейся базы) и хорошо написанным, оно должно по­ казать ваши преимущества, чтобы человек, проводя­ щий интервью, предпринял усилия для организации личного собеседования. Программа МкгозоЛ Ш)г<1 предоставляет мастера для создания вашего резюме.

Интервью

Интервью следует рассматривать как стратегическую/торговую презентацию (см. главы 9-14). Кан­ дидат должен быть хорошо подготовлен, знаком с информацией для предварительной подготовки к контакту с потребителем. Он должен уметь ставить цели, отвечать на сложные вопросы (касающиеся переговоров), ясно понимать значимость личных ка­ честв и выгод, познакомиться с интервьюером и ком­ панией. При встрече с интервьюером нужно произ­ вести хорошее первое впечатление (хороший соци-

Разработка вопроса продвижения по службе

Проработка вопроса продвижения по службе в личной маркетинговой программе состоит в созда­ нии эффективного резюме (рекламы), составлении хорошего заявления, писем с благодарностью (про­ движение продажи) и убедительных ответах на собе­

Рис. А.6. Источники для создания списка потенциаль­ ных работодателей

Приложение 1

альный контакт). Переход от социального контакта к раскрытию потребности (предварительные сведе­ ния, что компания ищет в кандидате) должен зара­ нее планироваться, необходимо продумать, какие вопросы следует задать. Эффективное выслушива­ ние приводит к продуктивной двусторонней комму­ никации, усиливающей положительное впечатление. Эффективное выслушивание также помогает опреде­ лить, какие из сторон опрашиваемого (преимущества) неизвестны. Если по каким-то причинам интервьюер не видел резюме, кандидату следует предложить его в этот момент для того, чтобы интервьюер мог быстро просмотреть пункты, относящиеся к продажам. Зак­ лючительные вопросы должны быть заранее заплани­ рованы кандидатом. Они могут включать такие воп­ росы, как: «Когда вы собираетесь закрыть эту пози­ цию?», «Можно я позвоню вам в пятницу?». По правилам вежливости заключительные слова должны звучать так: «Большое вам спасибо за информативное интервью» или «Я признателен вам за то, что вы по­ тратили на меня время, я получил удовольствие от нашей встречи». Произнесение этих слов следует так­ же запланировать заранее. Важно после интервью от­ править письмо с благодарностью. Это письмо можно отправить по электронной почте или просто по почте.

279

Рис. А.7. Составляющие элементы продвижения по служ­ бе, используемые при предложении на рынок самого себя

Разговор о заработной плате

Разговор о заработной плате —это переговоры об оплате вашего труда. Адекватная подготовка к интер­ вью важна для эффективных переговоров о зарпла-